《销售脑》4步销售法
最近重新读完《销售脑》这本书，简单易读，条理清楚，适合销售人员和文案创作者阅读。
在书中，作者主要介绍了旧脑，4步销售法，6大信息模块和7大影响力元素。
下面分享我整理的4步销售法和6大信息模块笔记。
成功销售概率 = 痛点 X 诉求 X 收益点 X 旧脑3
●诊断痛点——准确地分析目标客户的痛点需求愿望，通常12～16个访谈可以帮助你找到客户的痛点。痛点的强度及迫切程度。
——很多情况下，客户普遍或明显的痛点，通常会被竞争对手提出的各种方案所解决。
——你应当努力去发现哪些独特的、或尚未被客户意识到的痛点。客户接受痛点评估，就会更容易采纳你的解决方案。
——创造性地分析客户的痛点，并通过定制化的独特解决方案，强调如何能有效地解决这些痛点。
●凸显诉求——分析客户的痛点和竞争对手的诉求，找到独特有效的诉求，强调差异明确对比。指出解决方案的不同之处和价值所在。
——诉求就是唯一性。要突出你所能提供的独特方面以及与竞争对手的差异。诉求应当能解决客户的主要痛点，促使他们购买。
●证明收益——向客户证明，在选择你的产品或服务之后，他们所能获得的收益是什么。——提供具体可见的收益证明。
——不管你的方案有多合理、赚钱，旧脑需要的是证据。作为支撑诉求的证据必须是可见的、基于事实的、且是可求证的。
——证明收益的4种方法：
——○客户故事——客户故事是收益最可信的验证，所选择的客户，应当同你的潜在购买者有很多相似的方面。
——○示范演示——示范不需要重复介绍所有的产品特点和功能，而是直接证实客户所能得到的收益。
——○数据—— 有重点地使用数据数字数据统计可以带来不错的效果
——○愿景——创造一个无法拒绝的愿景，讲一个故事，使用比喻或类比。
●传给旧脑——将信息传达给旧脑的能力将会直接影响你成功销售的概率。
【6大信息模块】将信息传达给旧脑
●开场白——使用开场白就是为了率先把你所能带来的收益展示出来。你应该想办法给客户留下强烈的第一印象。
——○情景短剧——描述在使用你的解决方案前后变化。
——○文字游戏——有创造性地利用文字技巧来引起客户注意。
——○反问提问——激发听众自己寻找答案。
——○物体道具——使用道具来说明相关解决方案能起到你的作用。
——○讲个故事——分享一个可以引起旧脑共鸣的故事。
●全景图——全景图将收益视觉化。如果想增加全景图的效果，就要使用对比。比如有“之前和之后”对比效果。有对比，容易快速作出决策。
●诉求——从根本上讲，你的诉求就是客户为什么要选择你的主要原因。清楚而具体的诉求，反复强调你的诉求。重点突出诉求，然后证明。
●收益证明——找到每个诉求对应的收益证明，证明方式要简单快捷。最好的收益证明是客户故事，客户证言，其次示范和数据，描述愿景。
●异议解决——○1、重述异议；○2、直面异议；○3、倾听客户，不要急于下结论，要去真正地倾听；○4、提供实证，展示异议的积极面。
●收尾——1、要重复强调诉求，提示重要信息；2，触发听众的“承诺一致定律”——开始于一些小的承诺，那就会容易让他们作出更大承诺。
姚飞文案
2019-8-5
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