到了年末，都要开始做【年度计划】。

个人的年度计划，可能比较简单。很多人甚至把【年度计划】和【年度心愿单】直接划等号。我明年想要看几本书、写几篇文章、参加几次培训、去几趟旅游。然后再加入月份，好像就完成了。每次看到如此，我都心生羡慕，怎么可以这么的随心所欲和自我掌控度这么高。

羡慕完，来看，企业或者品牌的【年度计划】。

企业年度计划，不能只是心愿。

每一份年度计划，都希望在明年能被落实执行并取得成效，因此，【能落地执行】是关键。

但往往，写的时候，想象总是美好的，总是认为会被执行才写下，但事实是残酷的，如果考虑不周全，分析不到位，预算不清楚，再好的【计划】都只会是一个【计划】，无法成为【现实】。

因此，今天我们就用轻松的角度（非咬文爵字精准到位）的方式，来讨论下年度计划的思考构架。

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年度计划，要【温故而知新】！

贸然制定明年计划，不以今年为参照物，去总结去分析，计划就会离地，无法与今年现况链接。

分析，是关键！

第一、外向分析！大环境分析！

（可能要分析的不止以下，只是举几个比较鲜明的来说哦）

1、经济分析

全国乃至全球的经济数据分析，看你的商品是否贴近国民经济。大环境的经济优劣，当然也影响明年顾客的消费能力与你商品的价格政策等。

2、政治环境分析

政治的态度，可能决定了你行业的走向。

3、人口环境与社会文化分析

人的问题，消费者消费力和行业人才的分析。

4、法规环境分析

例如曾经的美容产品备案法规、例如卡项退款法规、例如医疗设备不能在美容店内经营法规等等，读懂国家的规范守则，不要迎风作案。

第二，内向分析！自我分析！

（先看自己身边的，再看自己）

一、五力分析（影响你的人）

分析看看，在你周边，直接对你品牌的运营和业绩产生影响的五种关系与力量。

1、你的供应商

供应商的配合度、产品质量的保证度、生产进度、原料成本及领先度等，甚至是他们可借力给你的资源背书（例如：厂房规模、进出口生产能力、研发团队实力、合作的标杆品牌、软文或宣传资料提供、原料供应商实力等）都包含在内。

2、你的客户

你的代理商、你的加盟店、你的终端客户

他们的现况（配合度、重视度、忠诚度等），都将影响你业绩的达成率

同时，他们对于你品牌中产品的印象、爆品的同步性、产品销售排行、主售商品定价范围等，都会影响你明年产品促销、新品规划的方向。

3、你的竞争对手

有全国性的竞争对手，列全国性；没有，列区域性。反正，一定要清晰自己的竞争对手。

然后，针对竞争对手有目的进行分析（主要分析其公司背景、产品策略、营销手段等，收集他们公开的产品手册，与不公开的内部教案、给代理商及店家的促销方案等）

知己知彼，回避对手的优势，找出突破口，在明年的各种策略中补缺。

4-5、你的替代品和潜在对手

这个部分可以稍微陈述，还是要时刻让自己清醒，看跨界领域中，是否有某样东西能把你取代。

二、SWOT分析（你自己，剖析你自己）

优势、弱势、机会、威胁是指现况及客观的描述

1、优势

说说你的优势，来，认真的，直面的，坦白的，表扬一下自己！

包含你的背景实力、你的客户服务能力、你的领先、你的独家、你的包材......任何一切，你有人家没有，人家也有但你更优的东西，都彻底晒出来！

2、劣势

其实我们自己一直都很清楚自己的不足，只是不敢说！但这里，一定要说出来，才能回避与补强。

包含你的背景实力、你的客户服务能力、你的领先、你的独家、你的包材......任何一切。人家做的很好但你做得很烂的事情！

3、机会

经过前面的大环境和周边影响的分析！你会不会有什么样的机会，让你突破重围？

大环境中国家主推的东西正好与你方向一致。国家要严查的东西刚好你一直都做得很好。你的竞争对手刚好出事了。你的研发团队有新的合作原料厂，降价了，新发现了，可能都是你的机会。

4、危机

经过前面的大环境和周边影响的分析！你会不会刚好有东西中招了？

你自身产品供应链断了，代理商易主了，团队能力跟不上，有人把你设定为竞争对手追着你打？ 你的市场需求被替代了。这一切，可能都是你的危机。

5、分析完，根据相交点预想策略

优势遇上机会，可以来规划个【攻击策略】

弱势遇上机会，可以来规划个【补强策略】

优势遇上危机，可以来规划个【防护策略】

弱势遇上危机，可以来规划个【退避策略】

攻击策略、补强策略、防护策略及退避策略是理想情况分析！

三、营运现况

（风花雪月说完，该认真的如实总结下，这一年我们创造的业绩）

1、财务面

你今年回款了多少？出货了多少？

2、客户面

你今年有几个代理商？新增几个？流失几个？代理商各自表现如何？（有没有如日中天和快不行的？）意向代理商有几个，都在哪里？

你今年有几个加盟店？新增几个？流失几个？店家满意度如何？不满意在哪里？（开发策略要补强的点）

今年，终端顾客对你的印象如何？什么是他们热爱的产品（卖得很好），什么是他们潜在需求的产品（大趋势与美容发展特征，例如去斑的人多了修复自然被需求）

3、流程面

今年运营是否顺畅？那些地方不顺畅？都编列了哪些流程去强化？有没有什么经营流程需求检讨或者补强的。（包含内外勤的流程，像是客户服务流程、退换货流程、员工晋升流程等等）

4、创新学习面

今年你相较去年，有了哪些新的突破，哪些新的成长，对市场带来了什么正相的驱动。是否有什么层面被遗留？（明年补强的方向）

第四，分析总结后，大胆思考新策略

（根据前面分析，研究明年调整方向）

都是当下与未来的PK。

1、品牌定位（我是谁？）

我该给自己一个什么样的品牌定位？（对经营者和销售者或许有所不同）

在经营者眼中，我要是一个对其业绩、市场开拓、市场占有率、客户满意度等有帮助的品牌。

在消费者眼中，我要是一个符合市场趋势、有领先优势、满足当下肌肤需求、性价比高、功能鲜明、能真的让我改善问题的【某样】品牌。

2、产品策略（我都有什么？）

产品现况架构VS产品未来架构

当下不足的部分会被未来补强，例如新品增列，包材调整、内容物调整、价格调整等

3、促销策略（我都怎么卖出去的？）

今年我的促销节奏、促销力度、促销品类、促销执行模式、客户反馈等

明年我的促销节奏、促销力度、促销品类、促销促销执行模式的计划

4、客户策略（帮我卖东西的店都在哪里？）

代理商开发策略、门店开发策略、给什么资源？如何让给客户的资源转化成我们出货的能力与业绩。

客户如何服务才能让被开发后的他们，能持续合作并越做越好？

5、人力资源策略（帮我做市场的人）

满足公司发展需求、客户需求等，我需要几个人，这些人，我都从哪里找（招聘渠道）？我要放哪里？我要怎么用？我要怎么管理与提升她们的能力？我可以如何【福利】让她们留任？我的人都大概要多少钱？

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终于，完成各种大大小小的分析，入正题！开始写计划！

不，不能直接跳到这里写计划，没有总结分析就来写的，那个叫【愿望】，能否被执行到位只能听天说了算。

把前面，大大小小透过分析而激发的灵感，进行归类分列。

第六，设定目标

说说，明年到底你打算做什么和怎么做？

目标一：

明年收款业绩

目标二：

明年出货业绩

目标三：

新客户开发目标（只有新客户才能完成新业绩）

目标四：

塑造企业形象（我们卖的不止是产品，更是一个企业，只有这样才能谈忠诚度。）

我们做什么事情可以塑造企业形象，广告？代言？公益？旅游？年会？校企合作？

目标五：

提升客户满意度（只有客户肯买单，我们才能生存）

改善流程？增加新品？提升性价比？领先创先面？产品效果度？包材便捷稳定性？不缺货？服务团队能力提升？教育系统转化销售能力？

目标六：

提升员工满意度（员工是内部客户，是创造财富的好帮手）

能力提升？福利提升？晋升制度？流程清晰工作便捷性？奖励政策？成就感？

目标七：

优化流程（提升工作效率）

针对客户、针对员工、针对供应商，有哪些问题总是反复出现或者有漏洞，编写流程，提升效率。

第七，工作计划

说说，明年这些目标，都什么时候做完并达成什么效果？大概要花多少钱？需要谁的协助与配合？

1、把七项目标，按照四个季度，分别列出具体的【工作项目】。

注意：如果不能成为一个工作项目的目标，请暂时删除或者修改成具体化内容。

2、列明【负责人】，明年可以列入个人（或部门）绩效及工作追踪。

3、必须清楚【开始时间】与【完成时间】。

全年有效的内容可以列一年。

但如，新品研发，一定是阶段性的，为了确保新品上市与分月业绩同步，必须列清楚【企划案完成时间】、【产品测试完成时间】、【教案完成时间】、【产品入库时间】等。还有其他阶段性工作也如是。

4、每件【工作项目】一定要有【衡量标准】。也就是达成了该有什么结果给到公司？

注意：如果不能成为一个可被衡量的工作项目，请暂时删除或者修改成具体可被量化的工作项目。

5、要列所需资源和合作单位

要懂得借力和借对力。并对预算有概念，该花得花，不能什么都省。当然也不能性价比不高的乱花。

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为能更好执行年度计划，多想一些落地转化的行为

一、列行事历。

用一张表把关键截点都记好，变成例行规律，促使事件不被遗忘。

二、把季度性的工作计划，分拆到【月度】和【绩效】内

只有每个月都完成，没有完成一定要滚落到下一月，并且从部门或者个人的工作重点中体现关联出来，最终，年度计划才有望被完成。

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年度计划，不能直接计划，那是【愿望】。

年度计划，要先【充分分析+剖析】，对自己越坦白，解决方案才会越有效。

年度计划，要能【有效执行】，要分拆，把目标分拆、把时间分拆、把完成人分拆。

年度计划，要能【贯彻】，最好与【绩效】连接。员工清晰工作重点，才会努力实现。