超哥の营销笔记【第2期】

之前在网上，看到好些朋友啊，吐槽杰克·特劳特的定位理论，有的说这就是砸钱做广告树品类，是有钱人的游戏；也有说这是外来理论，中国市场水土不服。其实各有各的道理，我也说不出这槽，吐得有什么不对，毕竟这套理论发表距今已有50年的历史，如今我们再谈定位，其中有很多方法，可能早已无法满足当下的市场，任何方法总有失效的一天。```

方法可能会失效，但我并不认为定位的思维逻辑过时，很多时候方法不是最重要的，而方法背后的逻辑，才是真正的价值所在。

定位的思维逻辑，就是教会我们如何去细分市场，好比你手中的一把刀，我们把市场想象成一块蛋糕，你要做的，就是切下你想吃下的那一块，你不能贪多，多了你也吃不下。因此，定位的底层逻辑，是明确市场边界，并找到你所在的市场位置，简言之就是细分你的市场。

当然，对于红海市场，想要找到市场“空位”，会是一件非常困难的事情，这让你觉得无从下刀，因为这块蛋糕已经被切得稀碎（尴尬），这也是定位理论如今面临质疑的原由，我们所处的时代，的确是一个过剩的时代，产能过剩、产品过剩、品牌过剩，这是客观现实。但越是这样，越要找准自己的边界及位置，否则，没人能在满目苍夷的蛋糕上注意到你。

// 小熊·萌家电

萌江湖第一把交椅

“萌”搭配“小家电”的定位，确实很有杀伤力，这明显区别于传统家电以质量、品质、格调、功能、性价比等定位套路，开辟了全新的萌品类。从逻辑上分析，“萌”和“小家电”的搭配真是非常的贴切。

首先，小家电的用户，通常是女性，而又以20~29岁的90后女性为主，这里面就包含了学生、白领、年轻妈妈等具备高消能力的用户，简单、方便、轻松、可爱的生活用品，对90后女性是极具吸引力的。其次，“萌”高度概括了受众的喜好，而产品的造型、功能、体量又与这个词相呼应，所以定位逻辑是高度自洽的。

家电行业早已是一片红海，到处都是各种促销，各种价格战，但小熊电器能在红海中逆风翻盘，靠的就是对定位思维逻辑的深度理解，通过对用户的深入研究，找到了市场的独特“空位”。

// 传音手机Tecno

黑人拍照更清晰

要说国内什么品牌的手机销量最好，大家会说华为，那销量第二的是谁你知道吗？不是小米、OPPO、VIVO这些耳熟能详的品牌，而是这家叫传音Tecno的手机品牌。这品牌主要做非洲市场，是非洲手机市场的销冠品牌，他的定位很明确，黑人拍照更清晰的手机，主打拍照的手机品牌多了去了，但主打黑人拍照的，只此一家。

看看人家就把定位玩得很溜，国内市场玩不了，我去国外市场行不？换个山头我就是大王。拍照定位已经玩烂了？我再来细分个黑人拍照总可以吧。同样是一片红海的手机市场，人家就通过定位玩出了新花样。

类似的定位案例比比皆是，如老年手机找准了年龄的空位；音乐手机找准了功能的空位；我就不一一举例了。那么品牌定位的逻辑到底是什么呢？接下来我就讲一下我对定位逻辑的思考，希望能对大家带来启发

// 品牌定位逻辑

我习惯把品牌定位这个大问题，拆解为五个小问题做单独思考，分别是市场定位、人群定位、产品定位、渠道定位以及形象定位。最后再把小问题思考的结果放在一起做整体思考，说不定顺带还能把品牌广告语也一起创意出来。这种“总分总”的思维方式，其实也适用于很多问题的决策过程。

超哥的定位逻辑图谱

1、市场定位

市场定位是项目起步的第一课，目的是确定项目服务的市场边界。其中包括项目的覆盖区域、市场的具体类别、选择何种市场行为、以及我们与同行之间的优劣势。对于创业者而言，这一步往往是最容易给出答案的，但难点在于对项目的阶段性把握。我看过太多的创业BP，大多都有着远大而宏伟的市场格局，但我要说的是，这些都是对项目最终形态的想象，而创业者应该给出的，是项目起步阶段的市场定位，你要切的那块蛋糕，是你此时能吃下的。

2、人群定位

这是定位中最重要的部分，因为这决定了品牌关照的对象是谁。我是通过身份、需求、爱好、习惯四个维度来定位人群的，当然还要结合市场定位，充分考虑相应人群的体量规模。我给到创业者的人群定位建议是，“敢于取舍，宁缺毋滥”。

3、产品定位

明确了人群定位，我们的产品便有了定义的方向，至少我们知道，产品将卖给谁。产品的功能对应人群的需求及习惯，产品的形象对应人群的爱好，产品的价值对应人群的身份，这是比较好联想的部分，当然还有更重要的是，定义产品的品类。创新的品类，更容易被用户认知及关注。例如：从移动电话到手机，从手机到智能手机，再到音乐手机、拍照手机、老年手机等，手机业的发展，伴随着产品品类的不断创新，这不单单是行业技术的发展，更多的是商家对定位思维的精辟理解及应用。

4、渠道定位

我把渠道分为三个维度，分别是供应、推广以及销售，我一直在犹豫，要不要把渠道纳入到定位体系当中来讲，因为对于大多数初创项目而言，这是最难被定义的维度，特别复杂及繁琐。而且我认为这也不是项目前期定位的思考重点，所以我先挖个坑，关于渠道定位的话题，后续我单独开篇讲解，感兴趣的朋友也可以私信我，单独咨询渠道定位相关话题。

5、形象定位

形象定位是最难被量化的环节，需要利用我们的同理心及移情能力，结合定位人群的特点，来解构品牌的情感及观感。例如白酒品牌江小白，形象情感包含有“友情及认同感”，品牌与用户之间强调的情感关系是“兄弟关系”；而形象观感上，江小白一直保持着亲民的价值调性、江湖义气的文化调性、以及年轻拼搏的风格调性。这些都在品牌识别中有充分的呈现。

以上是这期的所有内容，关于品牌的相关认知，后续我会持续分享，感谢❥你的阅读！