300天读书分享141——行为设计学：零成本改变

300天读书分享141——行为设计学：零成本改变

今天分享的书籍是《行为设计学：零成本改变》，本书的作者是奇普·希思，本书主要讲述了改变理智、情感和情景三个因素，就可以轻松引发改变，而且本书主要讲述的是在没有权利，也没有资源的情况下影响别人，改变别人，做出了显著和巨大的改变。我将分享其中找到亮点、找到感觉和调整环境三个部分的内容。

用简单的改变（缩小容器规格）来实现很难的改变（扭转他人的观念），其实是一件易如反掌的事情。这也正是我们所不知道的关于改变的事实：看似是人的问题，实则为情境问题。

成功的改变遵循同一套模式，改变的引导者必须一次完成三件事情。第一件事是：要想改变他人的行为，必须改变其所处的情境。

要想真正改变一个人的行为，不仅要改变其周围的环境，还要影响这个人的内心和头脑。

心理学家从实验中发现，自我控制力是可耗尽的有限资源。改变很难是因为人们不堪重负，甚至耗尽了力气。这正是我们所不知道的第二个关于改变的事实：看似懒于改变，实则精疲力竭。

促成改变的成功模式里的最后一条特征是想要他人改变，必须先指出明确清晰的方向。

没钱没势也可以改变的三部曲是：

1、指挥骑象人（理智）。看似心生抵触，实则方向不明，因此必须提供清晰明确的方向。

2、激励大象（情感）。看似懒于改变，实则精疲力竭。骑象人不可能靠强迫来让大象长时间服从，因此必须从情感面入手，让大象愿意配合你，一同上路。

3、营造路径。看似是人的问题，实则为情境问题。我们把情境（包括周围环境）称为“路径”。路径营造好后，即使不考虑骑象人和大象，改变都会更容易发生。

一、 找到亮点

斯特宁被派遣到越南去改变当地孩子营养不良问题，他只有6个月的时间，并且没有任何援助，他也没有权利，没有资源。他是怎么做到的？

斯特宁的策略是找到当地社区里的亮点。所谓亮点，指的是值得他人效仿的成功做法。

通过调查研究，他发现越南卫生条件很差，生活贫困、缺乏清洁饮用水、不注意补充营养。但是想要改变以上状况，绝非一朝一夕可以完成的，并且需要大量的资源。

所以，斯特宁转换思路，他去实地调查，他发现有的孩子家里穷困潦倒却仍健康成长，这就表示营养不良并不是无法避免的事，他在越南找到了亮点妈妈：

首先，亮点妈妈一天给孩子喂4次饭（每日进食总量和其他孩子一样，只不过分4次吃）。因为他们营养不良的胃无法一次消化那么多食物。

其次，亮点妈妈们会从稻田里捉一些小虾、小蟹，掺在孩子的米饭里。亮点妈妈还在米饭里加入甘薯叶，这样，虾蟹补充了蛋白质，甘薯叶补充了维生素，这就让孩子的营养得到了补充。

他针对50户儿童营养不良的家庭设计了一个项目，每10户人家为一组。参加项目的妈妈们每天定时在临时厨房里集合，筹备餐点，每个人都必须带上虾蟹和甘薯叶。妈妈们先用肥皂清洗双手，然后一起做饭。通过这个项目，迅速实现了这个方法的推广。

如果斯特宁硬要把其他村子的做法借鉴过来，推广过程将遇到更多阻碍。当地的妈妈们一定会百般不满：这些人跟我们不一样，我们的情况复杂多了，那些方法在我们这儿是行不通的。

面对重重困难，骑象人会觉得到处都有问题，然后就患上了“分析瘫痪”症：除非得到方向清晰的指示，否则骑象人就会无穷无尽地原地打转。

所以，要实现改变，必须想方设法指挥骑象人，告诉他去哪里、做什么、追求什么目标。而在我们努力引发改变时，亮点是指挥骑象人的一剂良方。所以，亮点是改变过程中不可或缺的角色。

二、找到感觉

大多数组织变革的环境里，管理者一开始总是聚焦于战略、结构、文化或者系统，而忽略了最重要的议题：问题的核心总是与改变人们的行为有关，而在最成功的案例中，行为改变大多诉诸人的情感面。即使最重视分析和定量数据的组织亦是如此。

在最成功的变革方案中，引领变革者帮助他人看到问题或者找到对策，凭借的不单是传递想法，还要影响他人的情感。

换言之，改变的发生是因为领导者同时说服了大象和骑象人。

科特和科恩的研究认为，人们多半以为改变发生的顺序是：分析 →思考 →改变。先分析，再思考，最后进行改变。

但是，分析性工具最能派上用场的情境是“变量已知，假设极少，目的明确”。

但是，巨大改变的情境却全然不同。人们碰到的大多数改变，变量并不那么清楚，未来更是模糊不明。

大象因为改变带来的不确定性而抗拒改变，分析论证无法消除这股抗拒力量。

在几乎所有成功的变革案例中，改变发生的顺序不是分析 →思考 →改变，而是看见 →感觉 →改变。

你所看见的东西一定触动了情感面，也说服了大象。人们需要先看见，再感觉，然后改变。

试图用分析论证的办法来消除惰性和冷漠，无异于扔给溺水者一只灭火器，根本是牛头不对马嘴。

一则广告中强调，一杯全脂牛奶中所含的饱和脂肪总量相当于5片培根！在一场记者会上，两名研究人员展示了一大根盛满肥肉的管子，相当于半加仑全脂牛奶所含的脂肪量。巨大是视觉冲击力让人们感觉恶心。

活动前，低脂牛奶的市场份额是 18%，活动后增加到 41%。 6 个月以后，市场份额仍然保持在 35%。

所以，看见才能引来更大的改变。

三、调整环境

在生活中，人们往往犯了基本归因的错误：我们往往忽略了情境的力量。

我们要是已经错过重要约会长达20分钟，就会变成横冲直撞的疯狂司机。这看似是人的问题，实则为情境问题。

人们大多有一种系统化倾向，会使其忽略塑造他人行为的情境作用。罗斯将这种根深蒂固的倾向称为“基本归因错误”。

它是指，我们总喜欢把他人的行为归咎于对方的个人特质，而不是对方所处的情境。

如果希望他人做出改变，你可以提供清晰的方向（骑象人），也可以激发对方的动力和决心（大象）。

除此之外，你还可以仅仅把旅程变得更容易：建造一段陡峭的斜坡，再从人们身后向上推一把，移走道路上的障碍物，四处插满旗帜，告诉人们，他们离终点不远了。

简而言之，你可以营造路径。

一键下单”功能之后便是如此，亚马逊的这项功能，为公司带来总计数百万美元的收入增长。

还有：大盘子＝大分量＝大食量。如果我们想要控制饮食，首先得从盘子大小入手，改成小盘子更容易实现减肥的目的。

当你学会了以上的方法，会对你改变别人有不小的帮助。

300天读书分享141——行为设计学：零成本改变