12.24打卡【提问销售法】04

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第4章 客户购买动机的两面性

关键问题

1、什么是“金牌型”动机？

从产品或者服务中获得正面的好处，奖励等正面激励的动机

2、什么是“牧羊犬型”动机？

避免可能的问题，不确定的事情，糟糕的结果甚至是失败等负面型的动机

3、以自己熟悉的三个产品为例，分别列出它们的金牌型价值和牧羊犬型价值。

电信新型的网关（猫）不仅解决了用户的有线和无线上网问题（金牌），更有效的避免了因路由器带来的故障问题（牧羊犬）

孕妇专用洗发水可以让孕妇洗的更安全（金牌），同时避免宝宝收到一般洗发水添加剂的伤害。（牧羊犬）

电信宽带可以让你的商场电脑上网更流畅（金牌），同时可以避免因网络问题而影响客户的消费付账。（牧羊犬）

感悟：通过对金牌动机和牧羊犬动机的学习，能够更清晰的定位客户，分析客户的动机，从而能够很好的为客户提供相应的解决方案，从这两方面阐述的解决方案能够同时满足金牌动机客户和牧羊犬动机型客户，而且我觉得对于这两种客户可以更有针对性的侧重去为客户做相应的阐述，从而获得客户更高，更专业的认可，这就是我们常说的把话说到对方心里去，我觉得这就是对于这两种动机客户学习的最高境界，当你说的话都说到了对方心里，那么意味着你离这件事情的成功也就不远了。