2020-2-28 赵美洪在简书上第5篇日更
很多人认为销售只需要追求“100%绝对成交”的目标，在执行时“简单、听话、照做”就可以了，这种论断影响了很多销售管理者甚至高层，尤其是在传统消费品领域。
销售的结果，从消费者角度来看，我们需要从两个维度来进行考量：
1.消费者感受到满意和信任，也就是情感层面；
2.消费者顺利获取了产品和服务，这是物质层面。
销售的结果，若从销售人员的角度来看，也是两个维度来进行考量：
1.销售人员在整个过程中感受到顾客的距离更近，针对你的关系，这是情感层面的满足；
2.销售人员成功售出去产品和服务，拿到了业绩，这是绩效层面的满足。
所以当前的单一指标考核，往往存在一种悖论：在紧迫的业绩目标之前，销售人员会放弃与顾客情感层面递进关系的努力。这同样也给后续会员管理带来了一定的难度，不仅是销售人员的主动服务意愿降低，而且顾客也容易习惯性将售后联系与需要他再一次掏钱直接挂钩，这对建立信任关系是破坏性的。
今日读《孙子兵法》中的“五事七计”，结合过去带销售团队的酸甜苦辣，有极多的验证。
“道者，令民与上同意也。”（政治，就是要让民众和君主的意愿一致，战时他们才会为君主去死，不存二心。）
销售之道，是企业方和销售人员内心秉持的信念。上下同欲，消费者与销售人员要统一方向，不做你赢我输的“零和博弈”。与战争不同，战争赢家可得国土、得资源、得城池、得粮食、得人口……输者一败涂地或图东山再起。
销售的市场终是求得消费者关注和亲睐，这里的君主是消费者，这里的关系是指与消费者关系，而不是重点只看竞争者关系，因而没有“你赢我输”，只要不是“双赢”，其实便是“双输”。
销售带来的是什么，不是仅仅有产品和服务，销售人员本身是否将消费者目标置于心上？是否知道自己从事的销售工作价值是什么？是什么值得你一生去追随和投入？这样，才能真正地相信公司、信任品牌，理解自己，如同上阵杀敌的勇士，不惧生死，不会退缩。
“天者，阴阳、寒暑、时制也。”（天时，就是指昼夜、晴雨、寒冷、炎热、季节气候的变化。）
阴阳指的是宇宙万象万物内在基本矛盾的范畴。比如，化妆品行业满足的是女性求美的而不得的希望，售卖的不只是产品，还有生活方式和美好感受。从规律上来说，求美是人类自有文明以来长盛不衰的一种追求之一，虽然其中经历各种不同阶级统治，所造成的性别、社会属性不同，但终不改其本色。
“地者，高下、远近、险易、广狭、死生也。”（地势，就是指高陵洼地、路途远近、险隘平坦、进退方便等条件。）
销售在中国大陆的各式产品，不同市场、不同气候、不同人口、不同文化、不同经济、不同受众、不同渗透的深度、不同消费者的喜好、不同的合作伙伴选择。在哪个山就唱哪个歌。比如中国南北文化，气候差异甚大，不同的产品，会有地域差异和接受度的不同。比如北方多滋润，常用擦脸油来代替护肤品的称呼。南方爱清爽，即使干性皮肤也不喜欢黏腻的肤感体验。这就是同一产品在不同人群区域的不同表现。所以工作中需要因地制宜，保持一定的灵活度。
将者，智、信、仁、勇、严也。（将领，就是指挥者所具备的智慧、诚信、仁爱、勇猛、严明等素质。）
很多销售人员提升到销售老大之后，便会觉得能力出现短板，一方统领，需要兼具有智慧，诚信，仁爱，勇猛和严明的素质。不可呈匹夫之勇，也不宜优柔寡断。其中的仁爱和严明并非矛盾而是一件事物的一体两面，于情于理都要兼顾，就像我们在拒绝顾客的无理需求时，需要温柔而坚定表明自己立场。
在销售团队的不同发展时期，销售老大所具备的个人素质，其倾向又有所不同，比如开拓新市场的时候，要势如破竹，发挥自己的勇猛特质。先完成再完美，小步快跑，抢占先机而在市场成熟之后则需要搞好关系，运用诚信结交朋友，运用严明管理内部，有些团队看似外表非常厉害，但实际上外强中干，内部的管理松垮垮的，即便无法做到令行禁止，于销售团队管理来说是一个大忌。
法者，曲制、官道、主用也。（制度，就是军制、军法、军需的制定和管理。）
制度是执行的保障和基础，如果没有制度，便无法实行。很多销售团队管理得好，销售团队成员知道要做什么，做到什么程度？如何做？向谁汇报，做得不好时找谁求助？有什么资源可用？做得好有什么好处，做得不好对自己有什么不利后果？其中后两者，便是制度严明的集中体现。
另外，销售队伍的组建搭配需要人的性格相互补协调能够触动彼此为佳。很多销售人员在一个领导下做不出成绩，但换一个团队马上出效果，这是为什么呢？在于指导方式和团队氛围啊？即使是在同一个社群以内服务顾客时，也需要进行职责划分，就在奢侈品或其它个性化定制服务的VIP顾客多对一群中，体现尊贵感不是毫无章法的进行发言，以旅游产品推荐为例：
有统筹旅游体验和服务流程的旅游顾问。
有专门负责出行机票，住宿和饮食的出行顾问。
有如何当地消费，买得又好又省的消费顾问。
有海外（国内）当地文化教育的文化顾问。
有负责玩乐出谋划微的娱乐顾问。
有负责安全健康保障的随行顾问。
所以要看销售好不好，可不仅看执行层面的“简单、听话、照做”，而是要看谁更能洞察消费者的需求、哪边的销售领导更有能力、是否能够顺应天时地利？是否能做到政策方针实施下去、是否有强大而训练有素的士卒？赏罚是不是清晰合理。
附原文 ：孙子兵法·始计篇
孙子曰：兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。
故经之以五事，校之以计而索其情：一曰道，二曰天，三曰地，四曰将，五曰法。道者，令民与上同意也，故可以与之死，可以与之生，而不畏危。天者，阴阳、寒暑、时制也。地者，高下、远近、险易、广狭、死生也。将者，智、信、仁、勇、严也。法者，曲制、官道、主用也。凡此五者，将莫不闻，知之者胜，不知者不胜。故校之以计，而索其情，曰：主孰有道？将孰有能？天地孰得？法令孰行？兵众孰强？士卒孰练？赏罚孰明？吾以此知胜负矣。
将听吾计，用之必胜，留之；将不听吾计，用之必败，去之。
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