买卖

爸爸是商人，经商就是低买高卖来赚取中间的差价利润，我从小就跟着他转，耳熟目染下，我慢慢学会一些经商策略，也懂一些人性弱点。后来，我把这些策略与人性弱点组合并扩展应用到生活的各个方面，确实有效。

买卖

十岁那年，有一天，爸爸带着我去买衣服。那是一家五十平方的小店铺，专门卖儿童少年衣服的。店家是一位中年妇女，她在百无聊赖的看着电视，见我们进来，连忙迎接并把我们带到适合我身材的衣服区。她问清楚了我需要买什么衣服后，便开始推销，说这件不错，这件也不错，问我喜欢那件。爸爸直接否定了她建议，说让孩子慢慢选。我从衣服架上挑选了几件我喜欢的，我一一试穿，最后留下两件。爸爸把着那两件衣服，仔细地看有没有掉线头的，又详细地问店家这衣服怎样洗涤晾晒及如果有质量问题怎样处理。十分钟后，爸爸开口问，一件多少钱。店家反问，“你能出多少钱？”爸爸笑了笑，回答，“平常都是孩子他妈帮他买衣服的，我也不知道它值多少钱，你开个价吧，合适我就买下。”爸爸是个骗子，他很清楚衣服的价格的，后来他说进价大概25元右左一件。店家说，一件就50，两件就90。爸爸说，“这价格有点高，我怕回去被老婆骂。这样吧，一件30，两件就55，我买两件，怎么样？”一翻讨价还价后，爸爸用了66块钱买下了那两件衣服。在回家的路上，爸爸问我，我从中学到什么。我想了想，回答，不要接受对方的第一次报价，也不要接受对方的第一次还价。爸爸很开心地说道，“不错，商人在推销自己的产品时都会提高很多价格的，以求得最大的利润，同时抬高自己的产品在对方心目中的价值。如果对方答应了，那就多赚一笔，如果对方不答应的话，有较大的谈判空间，可以避免谈判陷入僵局。那样慢慢谈，最后的价格一般是双方价格的折中。这样，可以让对方在谈判结束时感觉到自己赢得了胜利。你还价时，要知道这件商品的进价，加上使对方不亏的部分，以此为第一次还价。你在日常生活举个例子看看。”我想了一下，回答，是不是每当我想要两个糖果时，就问妈妈要五个，结果常常得到三个糖果。爸爸听了哈哈大笑，“你这个滑头小鬼！”

那次买卖，其中还有许多东西爸爸没有细说出来的。

那个策略叫界定策略，先界定最高界限和最低界限，谈判会趋于在中间取平衡。这样即便谈判双方取折中价格，你还是能够得到自己想要的东西。当然，只有当对方首先开出条件时，你才可以使用界定策略。在谈判进行过程中，你可以通过这个策略来不断让步，最终达到自己的真实目标。

二选一黄金法则，这也可以说是二选一陷阱。那时候，爸爸直接否定了对方的二选一方案，让我在所有适合穿着衣服中选。这做法跳出对方的框架而在有效的所有选择中做出最优选择。这是眼光开扩和独立思考的表现。在快餐店里，服务员常常问顾客可乐的是要大杯的还是要中杯的，而不问要不要可乐或小杯可乐。这策略在生活中可用于择偶、择业及育儿教育中。在择偶与择业中使用，重点在于在有效的时间内尽可能地扩大有效选择的容量。在育儿方面使用，重点在于区分培养规则与培养思维，两者处理方案是不同的，在这里我就说一下在培养规则方面的应用，我四岁的孩子在看电视，而饭菜已准备好可以开饭了，那时候，我没有直接关电视，而是让孩子选是饭前看五分钟还是饭后看十五分钟，无论孩子选择那项，我都要给他定好闹钟，闹钟响了就必须关电视。

爸爸认真地与店主讨论及谈判，其中蕴含着一个沉没成本问题，并利用了这个思维漏洞——花费了那么多时间，这笔生意必须要成，那怕少挣点钱。

所谓沉没成本，是指在过去，你已经付出的代价，包括时间、金钱、体力和物品等等的代价。

沉没成本本来就是应该付出的一部分，也是过去的事情了。它不应该影响你现在的选择或者说是决策。但是，多数人觉得是影响的，这是什么原因呢？这是由于人们在当下作选择或者决策时，一定会按照使得未来收益最大以及成本最小的原则来进行选择。其中，在预测未来成本时，人们会选择预测代价最小的方式。显然，参照自己的经验，即用过去已经支付的成本来获取未来成本参数的代价是最小的方式。于是，人们就会认为历史成本影响了未来成本。

你追求一个女生但没追到，在此过程中付出的时间、精力和金钱就是沉没成本。你却一直追下去，因为你觉得投入那么多却没有一点回报是亏了，必须有回报。恰恰这样，你的沉没成本越累越多，更可怕的是你还在浪费你的机会成本——你可能用那些投入在别处找到女朋友。天涯何处无芳草，何必独恋一枝花。这句话在经济学上是很有见解的。要学会及时止损。

爸爸说妈妈会骂他，他不情愿买那么贵的东西。这里也有小心机在里面，诉诸情感，让店家确相他不是不想买而是不能买，迫使对方降价。如果爸爸进一步逼问价格而不是还价——“能不能再便宜一点”，这更有意思。后来，爸爸警告我在买卖中小心那些不情愿的卖家或买家。这种策略可以在谈判之前就把对方的谈判空间压到最低。当你使用这种策略之后，对方通常会放弃一半的谈判空间。当有人在你身上使用这种技巧时，一定要让对方先作出承诺，告诉对方你会请示上级，然后用白脸一黑脸策略结束谈判。

我曾问爸爸经商的要点有几个。他说，确保质量，有效信息，诚信，双赢，并确保让对方感觉自己在赢，这样才有回头客，生意才能越做越大，口碑越来越好。这些要点，放到生活各方面也是有效的。真是世事洞明皆学问，人情练达即文章。