初入地产加上培训时候的演练，对练，话术感觉自己做的已经是很不错了啊，实践和理论确实有很大的区别啊，美女经理又给我上了这宝贵的一课。
场景在现，这天接待了一位大叔年龄大概是在30-35之间，同行的是他的父亲，两位来给小孩买房子，通过了解，他家里两个孩子，一男孩一女孩，通过公司的宣传知道我们项目里面有一所规模和师资相当好的学校，需要一个三室的房子，主要是给小孩上学，简单的询问客户的需求后安装流程和步骤来做。
1.了解客户的需求。
2.详细介绍产品给客户。
3.有兴趣到购买欲望。
4.逼定。
做好了这一系列的动作只后，客户也看好了房子，户型，面积，楼层，都介绍的很详细了，到了最后一个环节还是出现了问题，客户说喜欢这个项目但是说明天在定房子吧。我虽然着急但是确实想不出什么好办法来了，这时候我家经理上来搭话：“先生我们的置业顾问有什么地方讲的不清楚吗？”
客户犹豫了一下说：“我感觉房价有点高，首付的话需要在凑凑。另外这学校的师资如果不行咱们办呢？毕竟小学初中都是基础，教育不行的话将来肯定也不行，咱们这个学校又是个新的学校”
经理说：“先生是这样的，项目的规模有别墅区有住宅区，首先住别墅的他们家里的小孩也是在这里上学，如果不相信我们的项目也不会在这里买套别墅让孩子在这里上学啊？”另外咱们高层住宅区家里的小孩跟住别墅家的小孩同样上一所学校学习，小孩学习和建立人脉不就是从小开始了吗？”
客户点点头算是同意了我经理的说法。
经理继续说：“现在以学习区房建设的项目，哪一个楼盘不是涨价很快呢？同比咱们周边的项目没有比我们这个项目学校建设规模这么大的，其他楼盘的价位相信您也知道了，买房子是大事一下拿出这么多钱来肯定是有点压力的，但是能凑的话有点压力也比以后买不到房子要好的多啊您说是吗？您说等凑齐了首付在来订房子，有没有这样的房源了先不说，您也看到了我们这边的一个情况，销售这么快的，下次您来没有这个楼层了只有一些不太好的户型或者是把边的，那花同样的钱买不到咱们喜欢的东西不是很遗憾吗？
您现在先交了定金在去筹资也是一样的，加上我们的活动也就是今天才有的，房价基本上是一天一变，您先交个定金如果真的不喜欢在退订也是可以的！”
小编我是新手，不过我学习能力很强，美女销售经理真的是太厉害了，然后给我上了一课，分析客户的问题，1.从自身的产品入手做分析，我们的优势激发到极致。2.从竞品的劣势做分析找到劣势点几个点，（别一味的上来打击对手，客户反感）3.客户的问题入手做分析，解决客户的主要问题。
以上面的案例为例：客户说房价高首付不够，另外担心学校师资问题，这里面主要的问题是师资，别去解决客户说房价高首付高，是他担心是问题没解决，这才是主要问题，继续锤炼话术吧！
做销售心态很重要，咱们的能力一定要到了，每次下班回家自己总结下原因，如果是话术问题多锤炼下话术，推荐本接地气读完马上能用到的销售书 作者 蓝小雨 《我把一切告诉你》
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