今天带给你的这个案例，是一个典型的大家传统认识中的小生意。
这是我们的内部会员黄总所设计的策划案例，这个案例本身布局非常清晰，整体营销模式也已经形成了系统。
很多人都想做大生意，看不起身边的一些小项目。今天我们来聊聊到底什么是小生意，什么是大生意。
很多人认为传统行业快没有机会了，其实我们反而认为传统行业可能是最有机会的地方。
这些行业正在面临着一轮又一轮的洗牌，中国大部分传统行业确实都值得被重新做一次。
我来完整地拆解这个案例的运作模式，这个项目在经过系统的策划，今年6月刚开业已经取得了非常好的效果，目前的营业额已经飞涨。
生意看起来虽小，平均客单价也才十来元，但是每个月却能够做到4、5万的收入。
我们来看看这是一个什么样的项目？
这是一个非常传统的小生意，在四川地区一种特色传统甜品叫做冰粉，也叫凉粉。
黄总原来是在做广告策划方面生意的，最近刚刚投资了这家新店。
这个新店开在一个居民区附近的街区上，周边已经有一两家经营了好几年的冰粉店，而且他们的销售额比较稳定，附近很多居民都习惯去这两家店消费。
虽然冰粉在夏天在四川地区是个高频消费品，但是这个位置的市场其实可以认为已经趋向饱和了对不对？
（符合你理解的“小生意”吗？）
那我们看看黄总是如何起步做这个冰粉店的，并且如何把这个传统的小生意，一步步形成一个更大的市场布局。
如何打磨高价值产品？
由于冰粉如果传统手工制作成本高，虽然口感更好一些，但是很多小店为了降低成本提高利润，一般都是采取勾兑的形式制作冰粉，虽然口感差一点，但是成本低利润高，制作的速度也快。
而黄总这个项目在筹备阶段，就专门找到了当地30多年经验的老师傅，学习如何制作这种传统手工冰粉的手艺。
并且把当地几十家冰粉店的产品全买回来研究做对比，还邀请身边的朋友先试吃，听取大家的意见持续进行产品改良，通过前期这种持续打磨的过程，做出了一款非常好吃的冰粉。
如何拓展市场？
因为产品本身做得比较好，今年6月8号开店的时候，在基本没做什么宣传只在周边发了一些传单的情况下，就已经吸引了很多人过来消费。
同时又在本地多个微信群里做活动，提供一些抽奖之类的福利，比如说发红包抽奖，红包尾数为1的就免费获得冰粉和其他一些奖品，然后也通过这些方式筛选出一些本地客户引流到店。
当客户引流到店之后，仅仅是单次消费肯定是不行的，第一次客户可能是因为图个新鲜过来，虽然产品相对更好，但是价格肯定也比同行要更高，前面我们说了，这是手工制作的冰粉。
但是口感这种东西见仁见智，勾兑类的产品既然有它的市场，证明实际上还是能获得部分用户的认可，那么这个传统手工冰粉的口感，能不能支撑起客户愿意持续付出更高的价格来购买呢？
有时候我们经常会面对着这样的问题，明明自己的产品更好，但是成本更高，而对手的产品不够自己好，但是他的价格就是低。当高出来的成本无法填补客户对价值的感知时，有时就很难成为刺激客户持续买账的理由。
如何设计客户预存机制？
因此我们就要设计客户留存的机制，黄总设计了一个预存充值模式。可能你会觉得很奇怪，一家甜品店做什么预存充值呢，谁会跑去一家甜品店充值呢？
当客户消费完要付款结账的时候，黄总设计了一个非常有吸引力的成交主张：
充值98元，可以获得860元。包含
1、甜品站秘制的传统冰粉现金券100元；
2、明星吴秀波代言的北极绒冰丝席价值598元；
3、送原产地的水果12斤价值96元；
4、送国家专利健康垫十双价值120元；
5、赠送抽奖券一张，进入会员群可以抽价值2980元的净水器。
（超值成交主张）
这个成交主张看起来是不是非常吸引人？至于成本我就不说了，反正不亏还有利润就对了。
于是在没有做任何宣传的情况下，仅靠到店的自然客流，从6月8号开始试业到6月13号就成功引导了58位会员充值。
将客户导入会员社群后，再设计推荐两位会员送北极绒冰丝席的活动，进行持续的市场裂变。
（黄总设计的会员卡）
于是在这个试业阶段，黄总就把自己的整体运营模型完全构建出来了，形成了从前端门店和本地各个微信群引流，到店预存成交留存，持续深度客户维护，再到市场裂变的整个系统流程。
如何进一步优化升级？
虽然整体模式已经设计得很流畅，不过还有一些地方有些小瑕疵，因此当时黄总就带着项目来到了我们的私董会。
在私董会上，我们发现了一些小问题，比如第一个是在裂变传播的过程中，没有向消费者持续传递价值感知。
比如说像30年经验的手工冰粉工艺之类的价值塑造没有被传递出去，因此裂变效果就没有体现出来。
虽然夏天冰粉是一个高频消费品，但是去哪家吃不是吃，有多少人会专门在一家甜品店充值呢？除非他是真的非常喜欢这家店对不对？所以客户对于充值这个事情兴趣不高。
所以客户的首次充值很大程度上是因为这个超值的成交主张，另外虽然到店后充值率挺高，但是由于没有让客户对自己的产品价值形成深刻的感知，也没有建立起客户对会员身份的价值认可，所以裂变传播的充值率效果就会变差。
另外客户二次充值方面也存在问题，也是因为充值价值传递不到位，所以充值驱动力不大。后续充值是充一百送13.6元就是打8.8折。
因为首充存在赠品的超值感刺激，续充就缺乏一定的超值感了，仅仅只是一个优惠折扣而已。如果客户在前期没有对价值产生充分的认可，把店内这些独特价值塑造出来，让客户感觉到差异性。
黄总家的冰粉又比别人家要贵，虽然口感较好，但是却还不能构成足够的续充理由。
引导客户续充的本质是
客户对你所提供的价值的长期认可
因此破解提升后续充值成功率这个难题，还要给到客户后续充值的理由，就是要让客户找到一个和你产生高频复购关系的理由。
当我们把问题进行剖析和研究之后，就能够明白问题出在哪里。
黄总在店内的价值引导其实不是非常突出，虽然自己的产品是专门向当地30年的老师傅学习工艺，制作一份冰粉要三个小时的传统手工，还采用了五层过滤的净化水。
但是却没有在店内充分把这些细节表达出来。只是在店门口直接打出了充值优惠的广告，价值塑造没有做得非常到位。
因此客户只能感觉到这碗冰粉确实挺好吃，但不能明白为什么挺好吃，也为什么他要支付更高的价格在这家店持续复购。所以这是黄总第一个需要优化的点。
季节性产品要有全局经营思维
而且传统冰粉生意有一个季节性问题，夏天的销量会特别好，到了冬天销量就会变差。因此黄总必须在夏天的时间段把一整年的经营成本全部收回来。
于是黄总采取预存充值的模式，就可以提前回收一部分经营成本，而会员的长期价值，也能够为后续找到更多元化的盈利突破口，所以黄总从会员社群的角度来出发思考问题的破解点。
另外这家店有一个日常的内部成本损耗就是每天店内用的水果。如果想要降低水果的采购成本提升自己单店的利润率，就需要增加采购量。
建立会员社群，维护客户又降低成本
因此黄总把额外增加的采购量变成了会员日常福利。
店内会员可以参与每天的限量低价秒杀，因为自己的采购量比较大，所以会员秒杀的价格自然也比较低，把这些多出来的采购量转化成了会员福利，就形成了会员续充的重要理由。
同时黄总还建立了消费积分系统，当客户充值后，就会为客户累积消费积分，积分又可以到店兑换水果。
当客户到店内领取秒杀到的水果时，又形成了客户回流，持续刺激客户不断到店消费，形成了更为良性的运营闭环。这里请注意，尽量不要把自己经营的主力产品变成你的促销品或引流产品，因为这会降低你主力产品的价值感。假设黄总天天把自己的冰粉在群里做特价秒杀，你看会员们还愿意充值吗？肯定不愿意了对不对？甚至只等着冰粉特价的时候过去消费就好了。
当黄总的会员社群建立起来之后，就可以找到其他周边商家一起来联合做活动，让其他商家提供一些福利和赠品，又可以帮别人引流，还能够提供给自己的会员更多福利，持续更好地维护好老客户。这个时候其实也已经建立起后端的多元盈利模式了，让整体经营有了更大的想象空间。
同时黄总还举办一些公益活动，鼓励内部会员带着孩子来参加活动，让孩子自己来参加制作手工冰粉，再让孩子把自己亲手制作的冰粉去送给勤劳的环卫工人。通过这些非常有意义的活动形式快速建立自己的品牌形象，活动落地之后对整体的形象以及会员的粘性产生了非常大的作用。
（会员带着孩子参加活动，还发朋友圈）
同时因为这些会员其实都是住在这周边的小区的，所以也通过这种方式，鼓励用户之间相互帮助，形成用户间的强关系连接。
通过这一系列的操作，短短两个月的时间，营业额就已经立刻超越了周边所有同类的传统的门店。每个月的营业额能够达到5万，开始以此构建出更为良性的运营模式，整体业务模型稳定而且可复制。
已经有很多人都过来咨询如何加盟代理，现在黄总也即将开始设计连锁经营模式，准备做更大的市场布局。
什么才是大生意 / 小生意？
从这个案例你可以看到。项目本身确实是大家传统意义上所理解的小生意。但是任何大生意都是从小生意的基础上发展出来的。
一家店每月做5万，其实已经超过了很多小微公司每个月的营业额。那假设有10家店一个月就是50万，100家店一个月就是500万，一年就是6000万的生意！
那请问：
到底什么是小生意？
什么才是大生意呢？
所以生意没有大小，思维决定格局。
这些私董会的项目全部都是源自索寂魁国际营销研究院内部社群。
经历了互助团研讨，私董会优化等一系列的过程，都是集合大家的集体智慧去一起推动达成的。
很多项目在互助会上作了第一次的启发性研讨，再去到私董会上作探讨的时候思路就会变得更加清晰，探讨也更加高效。
来吧，奋斗者
索寂魁国际营销研究院商业互助团，为所有奋斗者提供了一个商业互助社群，让所有奋斗者不再孤单，面对困难的时候有着集体力量的支撑。
我们希望建立这样一种互助机制，在这里所有人都会帮助所有人，所有人支持所有人。
每周两场互助会一起头脑风暴来为一个项目解决经营难题，再把这些项目输送私董会上进行集中优化解决。
同时也通过传播索寂魁国际营销研究院实战系统，来达成我们传播商业科学体系，助力中国商业效率提升的核心愿景使命。
欢迎你的加入，也希望你分享和邀请身边的奋斗者一起加入我们。
文来自索大湿日记，索寂魁系授权发布，略经编辑修改，版权归作者所有，内容仅代表作者独立观点。[ 关注索寂魁公众号（ID: zqmj1413），读懂让天下没有难做实体生意经]
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