每个行为背后都有其隐性动机，无论人们是否意识到，其行为都是对自己利益最大化作出的决定。从奖惩，到歧视和慈善，都是如此，背后的动机基本上可分类为：
1.自己是利益的既得方
（1）掌权者通过奖励来拉笼人心，保证自己的策略的日后落实得更好。施惩者则更在意没有范错的人以后不能出错，惩在鸡心，怕在猴心，是为杀威棒也。（2）歧视者就是通过歧视这个工具来将已得到的利益稳固在自己手里。常见的歧视有种族歧视和性别歧视。白人对黑人的种种歧视带来的利益是限制了黑人的空间，使白人将潜在的生活工作的竞争者踩在脚下。而性别歧视有趣的地方是，对女性施加歧视的一方，往往自己也是女性，其隐性动机是她将可能取代其职能的潜在竞争者排除在外，以保证其不可替代性。（3）慈善是一种让利的行为，以此来希望保留在现有阶层，不因拥有太多而失去自身的安宁，包括心灵上的，和被抢劫，阶层偏激人士语言暴力，其他人身伤害等。
2.同理心
（1）奖励，每个人都希望被奖励。惩罚，希望对方“改邪归正”。（2）歧视，当你想避免被经济歧视，你得呈现出和其信息对等的样子。（3）慈善在这方面则显得温情，希望自己处于同样境地时能得到善待。如果每个人都不施以援手，那么我有问题时别人也同样冷漠，这样太可怕了。
3.从众
（1）奖罚，别人都这样，你不这样，自然人才都流失，好的行为心情好的时候偶尔出现，坏的行为随意产生。从而，安全隐患潜伏，事故一触即发。（2）歧视，不施加歧视者，面临的是和大多数对抗的下场，他们觉得得不偿失。（3）慈善，也是被道德绑架的行为，常见于公司捐款。
4.怕麻烦
人们因为怕麻烦可以放弃部分小利益，尤其是在他看来利益支付不起这个麻烦的时候。
那么怎么利用这个框架来引导出自己想要的行为呢？
（1）可以诉诸利善，引发利益既得者的同理心，使其主动让利，以保证不失去更多利益。甚至提出双赢的方案，将利益既得者放弃现有的部分利益给某些人，从而谋取将来可得的更大的利益。
（2）从众心理好利用，只要保证你的意愿和多数人意愿一致就好。不一致怎么办？提前说服部分人，或者提前拉志同道合者加入也可以。实在不行，就各个击破，避免公开场合激化你不愿意发生的事情。
（3）有同理心的人成就也更大，因他保障了别人的利益，别人更愿意和他合作，这也就成为了他的竞争力了。所以，发现别人的隐性动机所在就很重要了。
我有个朋友，他们工厂工人是按计件方式算工资的，旺季时月产1000件，淡季时月产100件。工厂现有的计件方式是没有保底，第1~100件计件单价30元/件，第100~800件计件单价15元/件，801件及以上计件单价10元/件。工厂认为多劳多得可以保障生产的积极性，但现状是工人生产到800件时就消极怠工了，旺季供货紧张。根本原因是工人生产800+时付出的劳动力是远高于1~800件的，所以工人宁愿少干很多活少拿几百元。怎么解决呢？可以加保底工资，或者是将单价统一，最起码将单价梯度调整为产量越大，单价越高都可以。
（4）怕麻烦是人的本性，时间同时也是宝贵的，所以某些大公司动不动就和别人法庭见，时间上拖死对方，增加对自己不利的事情的麻烦程度，从而谋取更好的后果。
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