记得面试的时候，我们老板问过我一句话，你觉得做营销什么最重要？我想也没想，脱口而出，用户思维，如何为用户发声。后来被录用，以至于在后来的交谈中，我们老板说很清楚的记得那句话，也是录用我的原因之一，有广告基础，有用户思维。在这几年的工作中，不知为何，越来越偏离。上周开完会，会后一直在思考如何把控用户，在用户身上一戳就痛，而不是断断续续的饶痒痒？所以用了几天时间去思考和整合，就有了这篇文章。
首先，开始之前先提出一个问题：
一般做生意为什么会失败？我认为没摸清市场、打透市场
那么，这就需要符合市场需求，找产品痛点。然而，99％的人都找错。美国营销大师菲利普科特勒曾说：顾客买的不是钻头，而是墙上的洞。在现实的销售工作中，销售者却再三强调自己的钻头有多么好，而对客户墙上的洞却视若无睹。服装行业不再是款式新，医药行业不再是无副作用，餐饮行业不再是味道好，美容行业不再是效果好等等，这些都是基于最基本的需要，市场上，一抓一大把，打痛点，打差异化显得至关重要。就像西安的摔碗酒为什么能火，基于用户的跟风、拍抖音炫耀。
一、痛点是什么？
目标用户完成某种任务中遇到的最大阻碍。在营销中，而想象中用户痛点‡不等于真实的用户痛点，想象中的解方案‡有效的解决方案
例如Ｇoogle Glass定位：用于浏览器搜素，上市后被用于最多的是拍照
图片来自简书
再比如：无线路由器
产品设计初心：无辐射，无天线显得好看，但消费者不买单，消费者认为有天线的信号好，其失败原因：颠覆消费者认知，从而不能被感知。
所以，营销必须有效地影响消费者的感受，必须要知道想引起他们的什么感受，痛点的本质，是用户未被满足的刚性需求。
需求、刚需、痛点关系
获取（进行）刚需的过程中，存在阻力因素，当阻力因素大到一定的程度时，就构成了痛点。
可见，痛点蕴含在获取（进行）刚需的过程之中。
这里也存在一个误区，就是把阻力因素等同于痛点，把用户感知没有那么痛的阻力因素，看做是痛点。实际上，只有阻力因素大到一定的程度时，才能构成痛点。
所以，需求不是刚需，也不是痛点，刚需和痛点也不是一回事。但痛点是从属于刚需的，就是说，如果一个需求不是刚需，那么也不存在痛点。
手机上一天到晚收到推销广告，恨不得卸载手机的通话功能，直到我遇上搜狗号码通?
缴水电煤气费，居然还要到银行排队，我买单看你脸色，直到我遇上支付宝钱包?
碰到头疼脑热的小病，跑医院能把人折腾死，又不敢乱吃药，直到我遇上家庭用药
一个人出差不知道吃什么好，看四周的饭馆林立却不敢乱入，直到我遇上大众点评
等等这一系列都是基于用户痛点设计出来的产品。
看一组图：
计划生育：生男生女都一样，否则儿子没对象。如果重男轻女，你儿子将来就娶不到老婆
酒驾：真爱生命，拒绝酒驾。你酒驾，小心命没了。
够狠！！但为什么会被视而不见呢？
看改后的广告
图片来自简书
所以，痛点一定要有高感知、高关联，一定要有很强因果关系
二、营销之痛点出发找卖点
首先，如何让用户关注你，而非使用你。
怎样找卖点？（独特的价值主张）
用消费者如何满足需求来定义
设计公式：直白清晰的头条 = 用户想要的结果+限定的时间+做不到怎么办
拆解：1、必须独特 2、必须跟客户想要的结果密切相关（而且这个结果可以验证） 3、用简单粗暴的言语表达（没有形容词用，名词或者量化词）
我们通过（独特的价值主张）帮助（XX 顾客）实现（XX 目标）
例如：达美乐披萨：新鲜出炉的披萨30分钟送货上门，否则分文不收
图片来自简书
真正的价值主张都会具有三个属性：
第一：痛点消除
第二：体验匹配
第三：成本合理
什么才是好的价值主张 ？
1、清晰，通俗易懂。
清晰传达用户通过购买和使用你的产品或/和服务能得到的具体结果。
2、清晰表达与竞争对手的不同或先进之处。
避免炒作（像从未见过的神奇产品）、绝对（最好的）和商业术语（增值互动）
3、确保受众可以在5秒内读懂。
此外，多数情况下，公司价值主张和产品价值主张是不同的。我们必须同时解决这两个问题
例如：DR
图片来自简书
核心理念：一生只送一个人
价值主张：爱的唯一性和永恒性
遵循聚焦法则：集中优势兵力，爆破一个点
三、找痛点之找场景
需求分为两种状态，固态需求和动态需求。
固态需求，指的是人的需求不随外部条件的变化而变化，是一直存在的需求。比如，人需要呼吸，呼吸就是固态需求。
动态需求，指的是人的需求随着外部条件的变化而变化，可能存在，也可能消失。比如，天热的时候，人想吃冰激凌，天冷了，就不想吃了，想吃冰激凌就是动态需求。
动态公式，需要特定场景变为刚需，进行切分市场，进而做细分领域的第一名。
应用场景场景链接着用户和产品。
法则一：埋没在流行之外的场景都是伪场景。
下面两种西瓜买哪种？
图片来自简书
再比如：吃炸鸡配啤酒，喝醉酒找e代驾
法则二：不能以支付为闭环的场景都是死场景
闭环是关键，用户在短路径里形成交易，例如：滴滴、微信、支付宝
法则三：能够实现条件反射的场景都是硬场景
打开手机，每个app都是场景，触点是未来，你会留下哪个？
场景营销方法：抓场景、借场景、创场景
小饿小困，喝点香飘飘（饿、困，抓场景）
今年过节不收礼，收礼只收脑白金（过节，借场景）
这一刻，更清晰（创场景）
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