文丨红瑀
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话筒另一头，竟然静寂无声。
我告诉杨小姐，自己有做过功课，现在台湾市面上的无毒地垫价格，就接近我提供给她的价位，用这样的定价策略，以他们家的产品优势，销量肯定会很好。如果担心我们的售价影响到国外的价格稳定，我承诺不将售价放上网。
“你真的对我们家的产品那么有信心？曾经有国内的店家想要做总代理，我们公司也给过对方一年时间，不过销售反应普通，我们上面就不想再经营国内市场。”
“我有说过，很喜欢你们的产品。给孩子用的东西，安全无毒是基本要求，虽然比市面上的一般塑胶地垫贵很多，但我相信很多父母愿意花这个钱。你看现在大卖场，也有卖其他公司出产的安全地垫，可见市场有这样的需求。”
对方不接话，看来是想继续听，反正电话是她打来的，想听我就讲呗，又不是我花钱。既然她说之前总代理销售不好，我索性就由这里展开话题。
“之前的总代理销售不好，跟价格一定有关。按照你们原来的定价，将近市场同尺寸安全地垫的两倍价钱，消费者不知道你们的产品好在哪儿，当然不会购买。”
“钟小姐，请问你以前做什么生意？”
对方冷不防冒出这句，我心里咯噔一下。
“是不是告诉你，我第一次开店做生意，你就不让我进货了？”
我半开玩笑地说，不管她问这个问题的目的是什么，还是得实话实说。
“哈哈，不是啦，我看你不像没做过生意的样子，你又说你的童书店才刚开幕，所以好奇问一下。”
原来是这样，关于成本概念和市场销售方面的知识，都是看书看来的。我喜欢看书，看喜欢的书，而不是非经典名著不读，相对而言，我看得更多的是大家眼中所谓的杂书，只要那本书有一个点可以吸引到我，都有可能成为我家书柜中的一员。
杨小姐会这样说，表示我的话她有在听，趁机将我的疑问抛出来。
“如果我们按照正常的批发程序，也要有总代理和分销商的话，以贵公司的批发价，售价很难做到原定价的一半，除非你们降低批发价，但这个问题以前的总代理肯定有提过，既然没有降下来，表示你们的成本比一般安全地垫的成本高，为什么？”
“我们的地垫由一名幼教老师设计，地垫可以根据不同空间拼接组合，火车轨道是可以连接在一起，无限延伸的。生产和裁切成本都比同行高，所以我们的批发价降不下来，但国外销量非常好，是同类型产品卖得最好的。”
“杨小姐，唯有减少中间商的做法，才有办法做到三赢的局面。贵公司出货给我们书店之后，省去分销商这个环节，直接卖到消费者手上，这样可以保有你我的利润之余，消费者也受益。”
“这样做的话，我担心你消化不了这么大的库存量，一间刚开始经营的小小童书店，知名度还不高，200组恐怕你要卖很久。”
“销量的问题，我会自己想办法，你就让我用690元这个价格试试看吧。”
我已经等不及，尽快结束这个电话，想赶在今天下班前将销售方案写出来，这样明天就可以请小娴问问她的同事。我隐隐觉得，这组无毒安全地垫可以为我赚到一笔可观的周转金。
很多时候，第一眼的感觉是最准确的，就像这组地垫，我一看到就很喜欢，家里的两个小朋友也喜欢，以前还不知道轨道的奥秘，现在知道了，以后跟孩子又多了很多玩法，等货到之后，我要多拼几组放在店里。
同样，这组地垫的卖点也更多了，以前不知道那么多细节，我都觉得它会是畅销品，现在多了很多可以发挥的地方，销量不会是问题。
我仔细斟酌了一下，觉得没必要跟小娴坦白告知我的进货量，因为这是我要面对和解决的问题，跟她没有关系，不要造成她的压力。我只要告诉她这组地垫的售价就好，请她方便的话就问问同事，看有没有人要一起买。
我将厂商提供的地垫照片附在邮件一起发给她，还做了产品的详细说明，比厂商写得还更详尽，连设计者和拼接奥秘也加了进去，我和孩子互动的一些玩法也有告诉她。
关掉电脑的刹那，我舒了一口气，童书店开幕第一天，充实忙碌。
“妈妈，你是不是很开心？”
“是，不知道我儿子和妹妹今天过得开不开心呢？”
“开心，妹妹你开不开心？”
儿子一直很细心，常有非常窝心的举动，有他帮忙一起照顾妹妹，我放心又省心。
“今天没有溜滑梯，有一点点开心。”
我哑然失笑，还有「一点点开心」这种说法。
“妹妹，妈妈知道了，明天会带你和哥哥去公园溜滑梯，明天你要很多很多的开心喔。”
女儿看着我，用力地点点头，眼神充满期待。明天一定要带孩子去公园，我在心里叮咛自己，千万别事情一多就忘了这事。
我跟孩子收拾妥当，先生的车子也到了店门口，时间配合得刚刚好。我的童书店开到六点，恐怕全台湾都找不到第二间书店是这样的营业时间，想想真像在办公室上班，小孩就是去幼稚园上课。
坐上车，两个小孩就忙着跟爸爸通风报信，抢着说今天店里发生的事情，我有片刻空档想书店的事情。
我在想，不知道要怎么样补货？像今天有三本书就缺货了。以后我要一次多订几本吗？似乎这不是一个好方式，家长的口味还没摸清，一下子订太多本容易压到库存。小店的库存量要掌握好，不然很容易只赚到库存书，尤其像我这种缺钱的，一不小心就周转不灵。
最好的办法是定期有新书进来，这样能让店里保持新鲜感，对客人和我来说都很重要。刚开始，我的订书量一定不大，我决定集中跟一家进口商补货就好，即便这家的进货价比其他三家贵5%，胜在免运出货量相对低，而且书种是四家中最齐全的。
或者，我明天找这家进口书商谈一谈5%的事情，谁知道会发生什么事呢？
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