《孙子·谋攻篇》:知己知彼，百战不殆；不知彼而知己，一胜一负；不知彼，不知己，每战必殆。
打仗也好，谈判也好，凡遇对抗，信息是最重要的，实力之外，比的是信息的搜集和处理的能力。
人往往看别人看的相对清楚，却很难看清自己，战胜自己。所以苏格拉底说:最重要的就是认识你自己。
马蒂亚斯·施汉纳是一位国际谈判专家，他当过警察，做过卧底，参与过很多次人质谈判，正是这些经历，让他总结了一套谈判技巧。
后来，他创立了以自己名字命名的谈判学院，还成立了谈判公司，提供培训和咨询服务。
5月3日，他在接受《中欧商业评论》采访时，施汉纳分享了他对于谈判的看法。
施汉纳说，他在进行人质谈判的时候，经常会遇到某种“绝境”，比如，劫匪会用枪指着人质的脑袋说“要是不滚，我就开枪了”。
这时候，最重要的是开辟一个新战场，只有这样才能在死局中找到出口。具体怎么找呢？
对此，施汉纳提出了三点。
第一，放弃“我是对的，你是错的”。
施汉纳说，纠结对错是没办法达成共识的。谈判不是为了证明自己是对的，而是要和对方一起找到解决方案。谈判“不是要赢了对手，而是要赢得对手”。
第二，分析对方的动机。
你要弄清楚，对方在想什么？为什么他一定要做这件事？施汉纳在面对劫匪时，会选择倾听，认清劫匪是什么样的人，以及对方在走出这一步之前经历了什么，这些都是需要去理解的。
第三，提出新的条件。
你可以考虑一下，有没有其他可行的方案，这个方案可以“把对方争取到一张新的谈判桌前，那里有你熟悉和掌握的套路”。这问题就好像是，你面前的房间有很多扇门，你一个个去推，直到推开为止。
赢得谈判的另一个关键，就是认清自己。
原因很简单，没办法认清自己的人无法控制自己。施汉纳说：“多数人只了解常规情况下的自己。他们不知道，当面对压力和一些极端情况的时候，自己会变成什么样。
”很多人都没有观察过压力下的自己，如果你让一个人评价一下自己，他可能会自夸一番，而不会提到“上一次他是怎么冲着伴侣怒吼的”。
想要认清自己，找到自己的情绪软肋，有一个很简单的办法，就是问你的家人、朋友。
施汉纳说：“尤其是你的孩子，他们的答案一定不会让你失望，毕竟他们每天都在拿你的软肋开刀。”
还有一个办法是谈判之后复盘，这样做也能帮你更了解自己。
他的这几个观点与史蒂芬·柯维《第3项选择》有异曲同工之妙，即用第3项选择思维，用同理心倾听。
分四步：看到自己、看到你、找到你、和你协同，最后达到最好的双赢。
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