提问式销售模式（一）

这个月的26、27两天，去北京，听了蔡怀东老师的一场关于如何提升销售能力的讲座。

用两篇文章，把蔡老师所倡导的“提问式销售模式”总结了一下，有兴趣的不妨借鉴一下。

一，提高销售技能，首先改变思维模式

首先，我要说的是，即使学习了某项销售技能，但仍可能是拒绝你的人远多于接受你的人。

不过，若能做到从10人中成交2人，提高到成交3人，虽然仍有7人拒绝，但你的业绩已经提升了50%，这是不是非常棒了？

其次，销售人员必须明白你的客户群体在哪？那个把梳子卖个和尚的人，业绩一定没有把梳子卖个女人的人的业绩好。

还有，就是要明白，销售是一项技能，而非一个工作岗位。既然是技能，它就不是只靠看书，听课能学会的，得反复地练习，践行。

再有，很多销售员，掉进了“卖产品”的坑里。我们在面对客户时，一定记得我们要教客户”选产品”，而不是一味地向客户”卖产品”。

少讲产品的好处，多讲知识，多讲选择产品的标准。

另外，此时，万不可用的词是“我们的········”，一定要用“他们的·········”。

二，提问式销售模式的核心：提炼产品的卖点

1、每个销售员在正式上岗前，应当先熟悉自己产品，提炼产品的卖点，找到核心竞争力。

  在讲“卖点”前，请大家思考一下，客户想知道和我们想让客户知道的是不是一回事？

很多销售员把他们当做一回事了，客户问什么，销售员答什么，客户把自己想知道的都知道了，销售员还没把想让客户知道的让客户知道，这岂不是很失败呢？

记得，在我们没有让客户知道我们想让他知道的内容之前，不要让客户知道他想知道的。

我们想让客户知道的就是我们产品的卖点。

要做到这一点，可以用不断提问客户，让客户按你的思路，把你想让客户知道的内容提问给客户。

2、如何提炼产品的卖点

产品的卖点就是区别于其他同类产品的核心竞争力。

卖点必须具备以下3个标准

*优越于别人

*立刻可验证

*没有形容词

按照这3个标准，产品的很多优点只是好处，而算不上是卖点，比如：高科技、绿色环保、性价比高、效果好、·········这些只能是产品的好处或优点，而算不得卖点。

比如，一款护理肩颈的美容产品，其主要成分是精华液，而非同类产品大多使用的精油，那么“非精油”就是这款产品的卖点，符合优越于别人；可验证；没有形容词的标准。

按照这个标准，我们可以回去重新梳理自己产品的卖点，多练习几次。

3，如何表述产品的卖点

梳理出产品的卖点后，如何向客户去表述呢？

需遵循4个关键点：

话术一，卖点本身；

话术二，为什么要（指的是客户为什么要你的产品？）

话术三，作用、好处；

话术四，与同类对比。

三，提问式销售模式的十大关键套路

很多人说销售工作不好做，客户难搞定。如果我给到你一套销售的套路（能适合大多数场景），你乐不乐意学呢？

1、说症状：找准客户的“病根”

比如说：小王生病了，来医院见到了医生，什么还都没说。医生就问了：“嗓子疼是吗？”“嗯，对。”“咳嗽？”“对。”“吐黄痰？”“对。”

各位试想下，几句问话下来，小王是不是马上就对医生产生了信任感？

相反地，很多的销售人员是怎么做的？

见面先介绍自己，接着介绍产品，紧接着介绍产品价格，最后描述自己的产品如何的好。这样的场景，这样的描述，你能保证客户在听你的介绍吗？你能保证客户有印象吗？

这时，如果你先说出客户现在的症状，找到他的病根。

比如："您公司现在是不是·········？”“很多的同行公司还会···········”罗列出各种的症状，让客户以赞许的方式回答你的提问，很自然地取得了客户的信任。接下来的事情也会容易很多。

在这方面，算命先生确是我们学习的榜样，呵呵！

待续·······