打了八年的遗产税官司，谢佳芳对遗产分配及赠与当然够专业，但更困难的是，要如何才能取得保户的正确财务资料呢？

发问，是蒐集到正确财务资料的基础，如果问错问题或顺序错误，则会全盘皆墨，可以说是五分钟内定生死。「问问题的关键在于，要有逻辑，而且要追问。」谢佳芳说，而且「必须回到原点找出对方的问题」，她建议，「最好能够算出具体数据给客户看，他才会同意你所指出的问题，才会愿意提供财务资料。」

谢佳芳举例，有一回，她才见到某位企业主，对方立刻以开会为藉口，打算拒绝她。噼头第一句话就是：「我只有五分钟，你告诉我为什麽要买保险？」谢佳芳立刻丢给对方一句话：「你现在赚一块钱，你觉得你的小孩可以得到几块钱？」接着她算给对方看：扣掉40%的综所税之后，只剩下60%，60%再扣除50%的遗赠税，只剩下三毛钱可以转移给下一代。

纵使已经够专业，谢佳芳每完成一笔保单，她仍然会事后订正。谢佳芳指出，就是回想与顾客互动的过程，从一进门、开口问问题、对方的回答，到结束，是否可以更有效率。好比可以用一个问题得到的三个解答，是否多问了两个问题呢？问题的顺序是否错误？对方在回答的时候，有没有出现不愉快的表情？答案是否模稜两可，但却没有追问？

以上资料来源：商业週刊1142期2009.10，第128页。谢佳芳，元智大学财务金融硕士，经历安泰人寿行销经理，现职富邦人寿资深行销经理。战绩：两度荣获安泰人寿年度最佳个人奖第一名、连续两年荣获顶尖百万圆桌会员。

~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~~

以下为周明达的心得分享----

提问，吸引注意、引起兴趣

销售的第一道关键流程就是「吸引注意、引起兴趣」，所以根据准客户的状况、需求，去设计能够吸引他注意、引起他兴趣的问句，是销售是否能够成功的重要关键。

我们以前面谢小姐跟顾客的对话为例，她可以说：「你现在赚一块钱，你觉得你的小孩可以得到几块钱？」也可以直接告诉客户：「你现在赚一块钱，你的小孩只能得到三毛钱，我算给你听........。」

一回应，就已经被引导

差别在于「提问」的时候，顾客必须思考，必须回应，于是就有了双向互动的过程。同时，销售人员可以根据顾客的回答，更深入的了解顾客的需求与内心真正的想法。而「诉说」的方式，则是一厢情愿的唱独脚戏，顾客没有参与，销售人员一直处于被动的状态，而且根本无法知道顾客到底在想什麽，到最后只会留给顾客一种「很烦」的印象罢了。

你可以怎么做？

学习了这样成功的案例，那麽身为销售人员或销售主管的朋友，我们可以怎麽做呢？

设计提问

首先针对各类型顾客设计出适合提问的问句，务求简单易懂、一针见血。

操练提问

之后，可以在团队里面，利用朝会或培训的时候彼此互相演练，一直到非常熟练为止。

建立提问的题库

将练习好的问句带到市场，进行实战的操作，在操作的过程当中一定会有成功以及失败的经验，或者是超出「题库」的状况出现，事后再进行检讨修正。一段时间之后团队成员之间再彼此交换心得，并更新「资料库」，在这样重複操作、不断更新的过程之后，那麽问句的精彩、以及精准程度将会与日俱增，越来越有威力。

提问不只可以用在销售上面，提问用在教学上，也是一个非常好的工具，可以透过提问引导，让学生思考并集中注意力。