提问式销售模式（二）

本周，接着前一周的文章，说一说提问式销售模式。

2，讲故事：让客户感同身受

在销售的过程中，面对新客户时，客户都会对销售人员产生一种戒备心理，销售人员说的话，客户必定是半信半疑。

这个时候，我们应该怎么办呢？讲故事，通过讲述故事的核心点，让客户感觉你是站在他们的角度为他们考虑，从而慢慢放下对你的戒备心理。

举个例子：美容店里，顾客质疑某产品会不会有效果。

“小张，听你前面的讲述，的确不错，但我就是担心这款产品效果怎么样？”

  “王姐，你有这样的担心是对的，这款产品刚来时，我们也担心效果怎么样？前一阵的时候，我们的一个老顾客李姐，也用了这款产品，前天又来店，拿第三个疗程的，我就问她效果怎么样，她指着自己的脸给我看，说效果非常满意。。。。。。（具体内容可以根据顾客王姐情况再润色一下）”

通过讲述这么一个故事，是不是比单纯的强调产品效果好，说服力要好很多？是不是也容易打动顾客？

平时，做销售的过程中，针对客人经常提到的不同问题，多积累这样的案例和故事，会让你事半功倍。

3，问题转机：每一次提问都是展示机会

很多销售人员反应，非常害怕回答客户的问题。其结果，往往是要么答不上来，要么即使答上来了，话题也进行不下去了。

为此，我们要学会利用问题逆转，将自己从被动的回答者转变为主动的提问者。

举个例子：

还是在刚才的美容店里，顾客王姐向美容师小张咨询减肥的事情。

“小张，你们这有减肥的产品吗？”

如果，按照正常的逻辑，大部分美容师会回答“有啊，”“多少钱？”“2680”，“哦，能便宜吗？”“不能了。”这样下来，话题是不是基本结束了？再多说，也是顾客不乐意听的了，对不？

但小张如果是这样回答“，姐，你以前减过肥吗？”“怎么减的？在减的过程中是不是有一些。。。。。。的症状？”

如此下来，话题的主动权是不是又回到小张的手中了？小张是不是又很从容的介绍她的减肥产品的卖点了？

总结：面对顾客的提问，不要急于回答，用反问的形式，掌握主动，把话题拉回到我们的产品上。

4，提供体验：千言万语不及亲身体验

我们都知道，买车的时候，4S店都有试乘试驾的服务；到超市去买不了解的食品时，服务人员都会让你先免费试吃。对不？

通过这种亲身的体验，产品的卖点、好处，顾客立马就能一清二楚，省去了销售 人员的苍白的话语。并且这种亲身的感受的说服力是空洞的语言所没法比拟的。

所以，但凡你的产品能方便让顾客去体验的，尽量让顾客自己感受。

但要注意的一点是：顾客在体验过程中，让其感受到的必须是你产品的卖点，否则或许会适得其反。

5，买张不买跌：让客户认可现在最合适

消费者往往会有这种心理，买张不买跌。在选购产品时，吸引他们的往往不是不断下跌的价格，反而是持续上涨的价格。

明白了这个道理，就会知道，有时我们单纯地降价促销，未必是最好的销售手段。

我们的销售人员在做销售时，要和客户塑造我们产品的价值，是不断升值的。

在这方面，房地产销售人员很好的抓住了人们买涨不买跌的心理，一套房子，今天8000元/平方你不买，过了一个月或许是8500元/平方，再过半年9000元了，你说到底是买还是不买？

6，减少更换：勿让客户面对选择难题

我们在做销售的过程中，有没有遇到这样的客户？他们向你了解了很多种你的产品，但是到最后却没有购买任何一种产品，大家有没有想过问题出在哪里呢？

分析起来，主要原因不在于你的产品不够好，而在于你给客户提供了太多的选择，而客户却因很难选择，最终被迫放弃。

所以，我们在销售产品的时候，一定要把一个单子成交完，再给客户介绍下一个。

7，成交信号：别让成交擦肩而过

很多销售人员反应，有时明明感觉这笔单子马上就要成交了，可是最终却与成交擦肩而过，功亏一篑。

据销售人员讲，在与客户交流的过程中，感觉客户比较认同的时候，他们都会莫名其妙地产生一种紧张感（这种紧张感，我们称之为成交信号。）。

当成交信号出现的时候，很多人因为紧张、激动，血往头上涌，往往就会失去了理智，失去了对客户的掌控，错失成交良机。

举个例子：还是上面在美容店里，顾客王姐看中了一套减肥的产品，问美容师小张：“1980元一套太贵了，能不能便宜点，再给打个九折吧？”

小张急于成交这笔生意，于是毫不犹豫的答应了。答应了之后，顾客王姐反而更加磨磨叽叽，紧接着又向小张要一系列的试用装，小张也都一一答应了。可这笔生意到最后也没有成交。

在这个例子中，小张失败的原因，就在于她太急于成交，当成交信号出现时，头脑混乱，失去了对顾客的控制力。

所以当我们感觉成交信号出现时，要保持一颗清醒的头脑，避免做错事情，功亏一篑。

8，假设成交：用提问代替等待

首先，我们得明白一个道理，就是顾客的购买兴趣及购买欲望有时候是很短暂的，时间一长，有的顾客就没有购买的欲望了。

所以，当成交信号出现时候，销售人员如何去做是值得我们反复琢磨的。

时机成熟时，我们需要引领客户进入一个假设成交的环节。

比如说，销售人员在同张总谈一个设备供应的单子，当成交信号出现的时候，有的销售人员会不知所措的问这么一句“张总，您看您还有什么问题？”有时，往往就是这么一句话，提醒张总提出一些你解决不了或者是你回答不了的问题，让你跌到坑里，粉身碎骨。

但如果我们这么问“张总，假设单子成交后，我是这周给您送货？还是等到月底送货呢？”这样，引导张总进入成交的环节，效果是不是与前一个大相近庭？

9，快速成交：做好临门一脚

这个意思是说，争取快速成交，越快越好，成交的过程拖的越长，出现意外的概率就会越大。

很多销售人员都有让自己后悔的销售经历。

有个家电销售员跟我讲过他的一个经历：有两位顾客，夫妻二人，来他店里定了一整套的家电产品，要搬新房子用。前期工作都做好了，只等刷卡缴款了。

这时，男顾客的电话响了，销售员就多了一句话“您先接电话。”男顾客就没刷卡，接起了电话，电话里对方问他在哪？他说在这打算买家电，对方说买家电怎么不去咱老同学XXX去买呢？他那儿怎样怎样好。

男顾客挂上电话，很客气地说了句“真不好意思，暂时先不缴费了，我再看看吧。”

销售员悔的肠子都青了。

总结一下：

蔡老师的这套提问式销售模式的主旨意思：用反问的形式回答客户的问题；

回答问题时，要把握一个原则，即在我们没让客户知道我们想让客户知道的内容前，不要让客户知道他想知道的内容。

唠唠叨叨讲了这么多，希望能对你有帮助。