【20180115读书清单】《内向者的销售法宝》

【20180115读书清单】《内向者的销售法宝》

心理学角度看，交易中客户的心理主要有以下几种：

1、求实心理

首要需求便是商品必须具备实际的使用价值，讲究实用，特别重视商品的质量效用，追求朴实大方，经久耐用。

2、求美心理

这种客户，喜欢追求商品的欣赏价值和艺术价值，特别注重商品本身的造型美、色彩美，注重商品对人体的美化作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。

3、求新心理

有的客户购买物品注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。

4、求利心理

这种心理的客户，往往要对同类商品之间的价格差异进行仔细的比较，还喜欢选购打折或处理商品。

5、求名心理

这是一种显示自己的地位和威望为主要目的的购买心理。他们喜欢选用名牌，来提高自己的生活质量和社会地位的体现。

6、仿效心理

这是一种从众的购买动机，其核心是“不落后”或“胜过他人”，他们对社会风气和周围环境非常敏感，总是想着跟潮流走。

7、偏好心理

这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。比较理智，指向性也比较明确，具有经常性和持续性的特点。

8、自尊心理

购物时既追求商品的使用价值，又追求精神方面的高雅。他们很希望收到销售人员的热情友好接待。

9、疑虑心理

这是一种瞻前顾后的购物心理动机，其核心是怕“上当吃亏”。他们会反复向销售人员询问，仔细地检查商品，并非常关心售后服务工作，直至心中疑虑解除，才肯掏钱购买。

10、安全心理

对要购买的商品，必须能确保安全。尤其是食品、药品、卫生用品、电器、交通工具等，不能出任何问题。