汽车房地产销售就是一出戏，扮演好你自己的角色

一，销售员角色

  销售顾问首先是一个销售员，一定要做到5到，手到，眼到，心到，耳到，嘴到。这就好比古代医术的望闻问切，具体要求要性格开朗，善于与人打交道，倾听客户声音，了解产品优势，成交意愿非常强烈，对自己信心十足。

二，顾问角色

汽车房地产销售就是一出戏，扮演好你自己的角色

  汽车销售和房地产销售，都是属于较为复杂的销售，不是靠简单打打电话，用专业知识介绍一下产品，再和客户互动一下就成交了的。它们的价值非常大，涉及的面非常广，决策时间长，受影响因素多，周围的冒牌军师比比皆是，客户对专业知识不太了解，需要我们“见鬼说鬼话，见人说人话”，用不同的销售模式对症下药。单纯的推销只会招来客户的反感，而顾问这词就意味着非常专业，生活里常常听说美容顾问，保险顾问等等。他们头衔不同，但是都有一个共性，在自己专业特别专业，不打一点折扣。而其中的引导式提问，运用综合知识，和客户博弈，就非常考验销售顾问的水平。顾问问出了症结所在后，还需要能够解决问题 的能力，做到这一步 的人，少之又少，是很多销售顾问欠缺的，我们就需要做中学，参加各种专业培训，自己学习相关知识，在一场又一场的和客户周旋中，找到属于自己的一套完整 的体系。

三，服务员的角色

  由于这2者都是花费比较多的贵重产品，决策时间，人都比较多，他们都会有自己 的要求，有的在乎价格比较重，有的在乎性能偏多，有的在乎外型美观大方，他们的期望值和你提供的服务水平会直接挂钩，只有让客户感到物超所值，才会让成交变得顺其自然。如果你提供的服务不能达到他的心理期望值，那么谈判就会陷入僵局，甚至抱怨，投诉导致最终的崩盘。比如汽车，你就需要讲出汽车的优势，稍微说出汽车 的劣势，和别的汽车做出比较，客户是首次购车还是二次购车，对汽车要求偏重点，我们的保养如何，每公里耗油多少，颜色需要什么，同样白色，为啥珍珠白就要贵一些？贷款的话需要哪些流程，需要什么证件？提车时间哪天？客户哪里人，光说不练假把式，汽车的性能如何体现？那试驾环节就要问清客户驾照有没，有的话没满2年不能开车，上车系好安全带，高科技一点的，安吉星如何使用现场演示，请客户坐好启动，提车后打临时号牌，买购置税保险地点，来提车需要等的时间长短大概，以免客户不耐烦退车就前功尽弃了，提车前车子清洗干净，准备好礼炮音乐，后期做保养时间地点，这样才会绘声绘色，客户才会满意。同样房地产销售也是有着异曲同工之妙。

总之，了解不同客户心理特点，并且提供高标准服务，这才是一名合格销售顾问。