同学小A在一家保险公司上班，整天都在忙着打电话邀约客户。可是，客户一听到保险公司的电话就直接挂掉电话，或者说没有时间，没有兴趣等。时间一天一天的过去了，转眼间快三个月了，如果三个月没开单就得直接走人。
小A弹尽粮绝，苦不堪言，找了我倾诉，让我给他一些建议。
首先给他做了一些分析：
1.后端出问题一定是因为前端先出了问题。根据他的情况没开单都是因为打电话的话术不好，没有体现出客户的利益价值及产品的价值。
2.再者保险行业人情做透占80%的成功几率，而利益驱动占20%的几率。所以我们首先要给客户先做人情！
3.我们要把客户的拒绝当做邀请，从头开始做人情，等到客户和咱们真正的成为好朋友，什么事情都好谈了。
4.遇到事情首先要做的第一件事就是市调，市调客户的各个方面，基本情况，这样才能知己知彼，方能够百战百胜。
5.接下来就是自我反思提问：
1客户为什么不接我们的电话？
2客户对保险行业为什么这么抗拒？
3打完每一个电话有没有做记录或者总结？
4有没有思考自己刚才说的话哪里说得不够好，并改正过来？
5打电话的积极性怎么样？
6也没有向其他同事或销冠学习？
7是否打电话一开口就推销保险？
8为什么没有模糊销售主张，一上来就推销？
9打电话之前有没有准备好说辞及相关的话术？
10每天晚上是否有对自己今天打的电话进行总结？找出自己存在的问题？
11客户挂掉电话是因为没有谈到客户的利益或者痛点么？
对于以上几个问题，找出了几个关键的要素。
没有模糊销售主张。
没有找到客户的痛点。
没有锤炼销售话术。
没有在失败中吸取教训。
模糊销售主张！怎么模糊，我们怎么打电话才可以让客户继续听下去？
（说除了的话有吸引客户的地方，有客户的需求！）因为客户有了需求才不会挂掉电话，才会继续听下去！那么咱们就成功了一半。
说到差不多时，向客户要个微信。因为客户有这方面的需求，所以肯定会说出微信，到时候微信再继续跟进，在微信朋友圈中找出客户的爱好及生活习惯，作为突破的方向。
挂完电话就总结刚才说的话，思考一下自己那些说得不好的地方，客户有那些需求等等。（每次打电话前必须先录音，下班后再听，并且做深度的反思总结）
有了联系方式我们就可以开始发短信，比如：每周的周末愉快！养生短信等等。这个过程是漫长的所以需要坚持，要有耐心恒心决心！
短时间内没办法开单，公司那边怎么办？等把客户开发出来？可是时间有限，自己估计都得走N次啦。
重点来袭：
这时就要做人情啦！而且做人情也顺理成章，多和领导搞好关系，让领导看到自己的上进心，努力勤奋的表现，给领导送点小礼物或者家乡特产，作为拉近关系的铺垫。不过公司也不一定留你，因为公司最需要的是什么？（单子，你的价值）所以利益驱动要开始发力了，我们直接跟公司领导说自己有几个大客户，而且兴趣需求很强烈，看样子开单的可能性很大。估计一个月后就能开单了（注：多一个月是一个月），那公司还会踢你吗？这样咱们才有时间跟客户拉人情，等到客户非常信任你时，开个单子简直就是手到擒来。你开了单子公司还会赶你吗？一定不会。
简简单单的思维转换，最后避免了哥们的被迫离职，并取得了很多的收益，愿有朝一日能为你解忧。
本文来自原创，扣873-043-452有问题的哥们可以私聊我或者有越权嫌疑请跟我联系。
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