销售系列·第四篇文章：“斡旋”技巧
文 / 女公子
在房屋销售过程中，通过电话判断对方的话是什么意思，提高“语言力”；通过带看中的察言观色，练习对客户情绪、心理的感知。有了这些积累之后，就可以试着去当面说服一个人。
应用场景就是：斡旋。斡旋是指，在二手房屋交易过程中，为使买卖双方在价格上达成一致、促进成交，提出自己的建议或转达双方意见。
小伙伴，你们觉得斡旋最重要的点是什么？你的答案可能会包括以下几种：
让房东和客户的目标达到一致；
让房东和客户进行成交状态；
了解清楚双方心态，对症下药
……
这篇文章给大家提供了理解斡旋的两种角度：
降低房东预期，提高客户预算（即让卖家降价、让买家加价）；
所谓的斡旋，就是以条件换条件；
一、让房东降价、让买家加价
让房东降价，要有理由，要有条件（同样，让客户加价，也要有理由）。不能干巴巴说“你降吧，你降吧”，这样的话是没有力度的。无论什么时候，即使市场再不好，房东也不愿意降价的。想让房东降价，就要给到他要的条件。
首先，利用信息的不对称，在给房东的“客户购买意向书”中，一开始要用最苛刻的条件：
定金付少一点，流程时间长一点；
客户要贷款，房东的抵押要自己还；
中介费一点不让
然后在斡旋过程中一点一点地放松条件，来争取价格。（但事实上，客户也许根本就是可以全款的，是可以帮客户还抵押的。）
其次，等到双方价格已经很接近的时候（或者说你已经知道差不多能成的时候），看哪边“软”、态度有松动，就从哪边找议价机会， 而最终的价格位于哪里，则取决于中介的“卡位”。这个卡位是灵活的，需要注意的是，有竞争的房子，很难卡位。
这个时候，客户的第一次带看就很关键，在带看中，要用数据告诉客户这个楼值多少钱（即用办公楼的市场价来卡位），让他了解这个楼的故事，亮点在哪里，尽量用侧面（第三方语言）来表达。另外，有一些亏本很多卖的房子，也可以用买进价格进行卡位，说明这个房子现在有多便宜。
给客户卡位：
市场价卖5.5万，这套只要3.8万，是房东急缺钱，才卖这么便宜；
买进价格5万，现在卖3.8万，可见现在买的有多便宜；
这套房子能看黄浦江的，在全上海都属于稀缺资源，是可以收藏的，3.8万能买到这样的房子非常难得
给房东卡位：
这楼里4万块钱在卖的好几套，我们只带看了您这一套，是我们选择了您。我们不想让客户知道这个楼很多套都卖这么便宜，那样客户会怎么想这个楼，会觉得这不是鬼楼嘛，谁还敢买。
这么便宜卖的不止他一家，他不孤独，他并不吃亏。可以举例子，比如：SOHO中山2010年4.8万买进，3.6万卖的，我刚成交的，房东是人大代表某某某......说这么具体是为了让房东相信这个事情是真的，是编造不出来的，这个话只有“我”说才有效！
二、以条件换条件
以条件换条件，这是一种交锋，双方会有人先让步。在这个过程中，中间人，尽量营造出一种平和的氛围，在这个过程中不要针锋相对，如下：
对房东：不是我让您降价格，我们也希望能帮您卖高一点，但是实在是这个市场环境太差了（我们根本就不想跟您谈价格，我们也觉得客户出价太低了等等）
对客户：不是我让您加价格，是房东报价真的已经很便宜了，错过挺可惜的
无条件可换时，怎么办？
上面讲的都是有条件可换的情况，而没有条件换的时候，该怎么办呢？像美国总统川普一样祭出“握手”大法，通过腕力来夺得胜利？
如果能用的话，也不是不可以啦，但是如果没有机会握住对方的小手，该怎么办？
那就只能拼心态！
怎么拼？要掌握主动权，必须要了解对方心态，根据对方的性格，说话的语气、神情来判断。最后发现对方完全不退的话，那就要瞬间“软下来”，要“能进能退”，才是高手。只进不退，肯定“药丸”。
注意，在这个过程中，要注意讲话的语气，可以表达强硬，但不能让对方觉得不受尊重；态度可以坚决，但语气一定要温柔。
这里通过钢铁女中介阿楠的一个故事来说明：
在一次成交中，房东和客户的成交价格都已经谈妥，可以签约了，这个时候房东又不愿意付全中介费（3%，即3个点）了，而且房东还当面给其他中介打电话，电话里的中介说“1个点、2个点的，都跟他谈呀，谈到多少就是多少”。这时，阿楠已经带客户到了房东的楼下准备符合签，阿楠的经理跟房东在楼上却陷入了僵局。
这个时候，没有条件可以交换，就是拼心态了。
经理分析了当时的情况：
1、之前房东答应过可以给3% 的中介费，房东是能接受的，这是前提。
2、无法判断他到底着急不着急卖，房东无论何时说话都是不紧不慢，很“柔”，从来不发火。
僵在那里，房东心理也挺难受，他能接受这个中介费，但想着能省点就省点。
经理说：客户那边不给中介费，您这边又减中介费，而且您之间都说好的3个点。如果您实在不同意，我们就没法弄了，我们就不想卖您这套房子了。
房东说：你先让客户上来，上来再说
经理说：你得先签，签好了，我就让客户上来
经理当着房东的面打电话给阿楠说，“让客户先不要上来，在下边等一会，这边还在开会。”
房东也要疯了，从来没见过这样的中介，敢当面跟他叫板。
就这样，僵持了一段时间后，房东终于松口了。
斡旋可以说是整个成交过程中最有意思（最刺激）的一部分，一旦能在这个过程中占据主动，成就感会非常强烈。但是困难也在这里，很多中介面对这个情景可能会胆怯。
在面对面谈判的时候，一定不要胆怯。首先在心态上，要跟他们处在一个平等的位置上，房东是需要钱的，就像嗷嗷待哺的孩子一样。他们虽然有房子，但用不上；他们虽有大量资产，但解决不了资金困难。在这个时候，卖掉房子，解决困难是最重要的，中介费、甚至客户砍的这点钱在他们心里份量并没有很高。
话外音
做商业地产，赚的是有钱人的钱，相对容易一些。而跟他们交流的过程中，也应该学到一些东西，感受到一种真正的气场。
之前阿楠就遇到过这样一个房东：他年纪很大，但做事情总是抓住核心，看合同非常耐心，一点一点抠，一个字一个字打，慢而有序。一开始会觉得慢，但慢慢会发现在这个过程中一点也不难受，因为他每个点都抓得很准很仔细，反而让你觉得应该如此。
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作者简介：偏偏女公子，中国传统武术梅花桩拳第18代传人、商业地产物业顾问、007不写就出局践行者，7天写一篇，7年之后一起去南极。微信：251269871
输出倒逼输入！人至践则无敌！如果你也想写作，007er就是你的战友！
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