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先看两个案例。
性能差也可以用起来
一是十年前（2008年），原公司曾经服务于英国一个时尚媒体集团，为其所有的编辑开发了一个 CMS 内容管理系统，用于管理其发布在媒体上的高清图片等内容。但当时客户指定的某个底层核心组件对于这种大尺寸二进制数据来说性能太差了，导致当有 1/4 的编辑同时上传高清素材的时候，系统就满负荷了。客户没有新的预算来扩容，替换旧组件又来不及且成本依然无法 cover。那最后是怎么解决的呢？客户将其编辑分成了 4 组，分时间片轮流使用系统。也就是说，客户把一个软件系统问题，转化为了内部工作方式调整的问题，而后者在那时更容易解决。
便宜也没人用
第二个案例是二十年前的事，Windows 98 的时代。彼时盗版盛行，除了杀毒软件，很少有正版厂商能赚到钱。但突然有一家进销存软件开发商火了，原因是它把正版光盘摆到了超市里，以很低的价格卖，也就百十块钱。然后它又迅速消失了，原因是所有用户都流失了，流失的原因据称是这样的：
中小企业的老板让手下安装好该软件用起来，手下却发现该软件对企业的运营模式做了大量假设，如财务付款周期、供应商管理、商品目录层级、仓库管理等。如果要用起来，意味着要修改企业内部各种现行的管理方式，甚至涉及上下游伙伴的合作模式。一边是管理方式变革潜在的几十万的成本，一边是个百十块钱的软件，孰轻孰重一目了然，超市里顺手买的光盘自然就被放弃了。
为企业编写软件，等价于对其进行组织变革
从这两个例子，我们可以看到企业软件和企业运作模式，是互相刻画的关系，为一个企业编写软件，等价于对其进行组织变革。这也导致了市面上的 To B 厂商，按自身实力分成了两类。
第一类被称为定制软件开发，即在不改变企业现有组织结构、运作模式的情况下，为其量身定制内部系统。多见于实力较小的厂商，市面上的外包公司多属于此类。
另一类是大厂。先卖你一套管理咨询，说你现在的管理有问题，应该怎么改怎么改；等企业被说动打算尝试变革的时候，他们会说你看我这里有一套适合新的管理模式的系统，正好可以帮你更好的将新模式落地。
也就是说，你既可以编写软件适应组织结构，也可以改变组织结构来适应软件，二者是等价的，具体采用哪一种途径，很大程度上取决于甲方的财力，乙方的实力。
现实情况是乙方供应商都会往中间靠，即试图抽象出一套模型，然后针对不同客户的情况进行适配。道理很简单，对于小供应商来说，每个客户都定制，成本太高；对于大供应商来说，也不见得总能先搞定管理咨询。
五个推论
基于到目前为止的分析，有几个推论，我们来看一下跟我们的经验是否相符。
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一是当你想出了提高效能的方法，兴冲冲的想用一套系统落地的时候，你遇到的最大阻力是组织层面的而不是产品层面的。
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二是如果公司部署了一套新的内部系统，但组织结构和运作模式没有任何变化，那么新系统带来的改进，充其量是 paperwork 的节省、录入成本的减少、流转速度的提升等相对细节的方面，提升的是效率而不是效能。
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三是因为要先通用后适配，所以这类软件一般很难用。
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四是如果你要做 To B 的供应商，你研究的重点不应该是客户的业务领域，而是客户的内部分工、决策机制、财务制度、与上下游的合作模式等。业务领域当然也很重要，也会出现所谓“行业软件”，但比起大千世界的三百六十行，组织内部的管理模式，数量却是有限的，要少的多，这也是 Salesforce、Expensify 等赖以存在的基础。一旦对管理有合适的抽象，它可以适用于任意行业的公司。
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五是要想客户重视你的软件，你要卖的贵。
本文核心观点和案例，皆来自于徐昊。
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