给成交一个理由

【阅读输出报告2021/029】

8月的第一本书，是平安“保险皇后”叶云燕和贺大卓共同写的《给成交一个理由》，这本书相当于叶云燕的自传，是她草根逆袭的奋斗史，或者用一个更准确的词语来形容，传奇人生。

知道这本书是从微博上，我关注的一名博主叫行动派琦琦，她参与了本书的出版发行，而作者叶云燕也是她的朋友，当时她极力推荐了这本书，于是被我列入书单，入手有段时间，最近才刚拿出来阅读。

其实我之前并不知道叶云燕，她是保险行业的传奇大咖，是平安的“保险皇后”，年收入超过千万，拥有自己的保险团队，同时她两次登顶平安保险峰会，她代表中国在MDRT会场做旗手，与此同时，她还是天使投资人，是慈善家，她创办了7所希望小学，她有不同的身份角色，她个人的光环非常耀眼，她属于超精英人士，且符合传统定义的成功。

最难得的是，她出身贫寒，没背景没资历，做过小学老师，后来发现自己一个月的工资还不能给妈妈买3克黄金就立下了要出去挣更多的钱的宏伟志愿，于是21岁的她离开家乡霞浦只身来到厦门，从一名基层保险代理人开始做起，做到了厦门第一，福建第一，南区第一，到后来的全国第一。

这本书是以叶云燕第一人称叙述的口吻来讲述她从21岁开始从事保险行业，并扎根行业深耕21年，一步一个脚印成为平安保险销冠的个人成长史，她在这本书里将自己从业21年来总结出的一系列销售技巧法则以及保险理念个人成长感悟等等都全盘托出，虽然她讲的是保险业，但其实万变不离其宗，销售的很多东西都是相通的，所以适合所有销售借鉴。

读完这本书给人最大的感慨是，成功人士身上都有许多相似之处，从叶云燕身上可以管中窥豹，他们最大的相似点是都善于学习总结复盘自省积极修正从而获得个人的成长，这是区别于普通人的最重要的一点，同样的起点，同样的环境，同样的时间，有人原地踏步，有人快速成长，在几年时间内迅速拉开差距，而这差距除了个人勤奋努力外，就是善于思考和总结。

叶云燕给人的感觉是非常具有亲和力，而这也是她自己总结出的成功的秘诀，亲和力和企图心，她是个目标清晰且坚定的人，每一步她都有自己的规划，并向着目标不懈努力。

目前的保险行业代理人多达700多万，而这700万代理人中叶云燕显然属于金字塔顶端的佼佼者，她对自己的职业认同感很强，最让人感动的是，她说一生只做一件事，并且她还把保险这件事做到了极致，保险代理人素质参差不齐，导致顾客对保险具有一定的排斥心理，认为保险是骗人的，而保险行业人员离职率高导致许多保单成为“孤儿保单”，这也是顾客担心的问题，叶云燕致力于打破顾客对保险行业的偏见改变人们的认知，看了她对保险的定义以后也改变了我的部分认知，或者说是扩大了对保险的认知边界，她用自己的成绩和个人品牌赢得了别人的尊重。

她提到做保险之初被拒绝的经历，她提到代理人要提高“挫折商”，面对10个客户，你可能会遭遇7次拒绝，3次沟通，最后才有可能成交1个客户，所以她认为不要因为害怕拒绝而不敢踏出第一步，也不要因为被拒绝而备受打击从而心灰意冷否定自己，她自己也是这样走过来的。

她很善于开发高端客户，因而她能做大单获得更大的收益，她说同样是被拒绝，我为什么不是被有钱人拒绝呢。但是进入高端圈子也是需要人脉的，关系是需要经营的，而叶云燕的客户服务让我知道了什么是细致入微的极致服务，比如她会敏锐的发现顾客的需求，为顾客量身定制保单，并会亲自陪同高端客户去台湾体检，自己掏腰包，让客户坐头等舱，住五星级酒店。她非常舍得为她的客户投入。

客户生病住院后，她又会第一时间带着鲜花去问候，送去理赔金。

她还会不断的制造惊喜，意料之外又情理之中。她非常会送礼物，她也擅长记住别人的生日，她会洞察别人的需求，她甚至还为胃不好的客户煲猪肚汤，她和一群同学到国外游学，自己因事提前一天回来，当第二天这群人回来时，她会带着助理去机场接他们，而且每个人都送一大束鲜花。

最让人想不到的是，她还会和客户的孩子约定，如果下次的考试成绩进步了，考到某个分数以上，她就会第一时间赶到，为孩子送去奖励的礼物，让孩子和父母都格外高兴。

其实做这些她一开始不全是带着功利心想要促成销售，她想通过自己细致入微的服务以及日积月累的情感累积最终让客户从心底接受自己主动选择购买保险，给人的感觉就是她的格局很大，眼光看得够远，这也是她区别于普通代理人的地方。

把握人性，对客户真诚又无微不至的关爱才能让客户信任，成为客户的朋友和亲人。

叶云燕还通过社交网络以及善于借助公众媒体打造个人对外的品牌形象，她也非常珍惜自己的羽毛，她树立了人品靠谱热情大方同时正能量十足的个人品牌形象，她能做到不销而销，别人主动上门找她，而不是她去挖掘客户。

在带领团队方面她也很有一套，一个优秀的管理人员不仅个人能力出众，他还很会带领团队成员共同成长起来，叶云燕在她的团队中毫无保留分享经验，她设立了不同的部门，亲自培养她的部长，最终他们都能独当一面各司其职，她只用把控大局，让她可以专注于自己手上的事，她说让助理们强大了，你就高效了，她自己也是时间管理的高手。

难能可贵的是，她始终不忘初心，始终保持谦卑，不因自己成为保险明星而忘乎所以，她拼命工作，严格要求团队成员，她重新向人们定义保险，她热爱学习，保险行业是一个需要不断学习吸收的行业，涉及的知识包罗万象，还需要强大的心智，与形形色色的客户打交道，要卖出“世界上最难销售的产品寿险”，能够坚持下来的人不多，想要成为其中的顶尖高手更是背后需要付出超过常人的努力，所以叶云燕的成功绝非偶然，今天的一切配得上她一路以来的辛苦付出。

我想，叶云燕的“销售圣经”值得每个职人学习，比技巧更重要的其实是真诚。