营销的本质是什么？是通过满足别人的需求达到你的目的。而营销人的第一直觉就是发现消费者的需求。
什么是需求？缺乏感+目标物=动机；动机+消费者能力=需求
我们需要认识需求的三角模型：
1. 缺乏感：理想与现实之间的落差。是人性的写照。
1）任务视角：消费者想完成一件事情。准备去游泳，缺少一套装备。
2）时间视角：考虑过去或未来。对过去的怀念或经验的总结，对未来的希望或者恐惧。害怕容颜老去，女人都需要护理皮肤。
3）关系视角：跟某人的交互，产生情感连接。亏欠，结识，互惠等。想孝顺父母，需要购买一些产品表达孝心。
4）群体视角：群体的参照，渴望，从重，回避，融入。其他同事朋友的小孩都学了钢琴，我的小孩也要学。
5）角色视角：受到角色影响，做出符合角色的行动。我是孕妇，我就需要穿防辐射服。
每一个视角都可能产生缺乏感。我们需要看到的是我们的产而品可以填补消费者的哪个缺乏感？
2. 目标物：产品=给消费者缺乏感提供的目标物
我们经常会范的错误是：目标物与缺乏感是不匹配的。所以在定义目标物针对的缺失感的时候要有针对性。果醋定位是健康饮料，但是刚进入市场的时候接受度不高，大家觉得醋是调料不是饮料，如果用发酵果汁，效果就会好很多。
3. 能力：就是付出的成本
成本有几种类型：金钱成本，形象成本，行动成本，学习成本，健康成本，决策成本。我们要做的是给消费者赋能，让他们能减少成本，采取行动购买产品。
1）试用，分装产品等；
2）科技和社会的进步，也在进一步降低各种成本；
3）信息时代的到来，消费者的决策成本大大降低，通过合脚平台得到更多咨询。
你的产品是解决了哪些消费者的哪些缺乏感，并且你可以让你的消费者有能力购买到它？
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