前言：随着中国的城市化水平越来越高，租房市场已经成为了几万亿体量的生意，而在租房市场背后又是怎样的商业汹涌？自如如何在几年间迅速成长为长租公寓领域的独角兽？未来的亿万帝国之路又是如何拓展的？本文试图，给出答案

一、爆发，对自如扩张最好的修饰词

“未来3~5年，中国将有约2亿人进入租房市场，租金规模将超过1.5万亿元人民币，中国未来的租房市场空间巨大。”链家研究院院长杨现领在2016年《租赁崛起》报告分享会上表示。该报告更是预测，未来10年，我国租房市场租金交易额将接近3万亿元，租赁人口近2.3亿人;到2030年，租金交易额将达4.6万亿元，租赁人口达到2.7亿人，一线城市租金交易额将超万亿元。

进入租房行业一年以来，“自如”这个名字几乎每周都会至少出现在我工作中一次。当一家企业在一个行业中的各个方面都形成了巨大的领先优势，这种现象就不可避免。如电商购物中的阿猫阿狗，出行行业的滴U摩黄，自如在长租公寓领域就是这样一个存在——站在万一市场风口迅速扩张膨胀的庞然大物。

（熊林老师这胡茬子也是醉了。。。）

2015年采访自如CEO熊林的一篇文章中，熊林提到了自如当年的数据：

今天的自如也把自己叫做“中国最大的高品质O2O租住社区”。熊林说，从市场份额（房源量）来看，自如已经比第二名大十倍，管理着超过1000亿的房屋资产。其中北京有3万套，10万间，去年底进入上海市场，今年1月正式推出，目前有6000间。自如客已达到将近30万人。

3万套，10万间房。

2017年6月的一篇报道则出现了这个数据：

北上深3大城市，35万+房源，80万+租客，15万+业主

从10万间到35万间，从1个城市拓展到现在的5个城市，自如只用了2年。有的人可能对这个数字不以为然，特别是很多做互联网的朋友，因为互联网从来都是全域覆盖，而用户积累这种事儿更是成指数级增长的。我开始也这样，我把它称之为对未知事物的无知的傲慢。

等你真正进入到这个领域你才会意识到，租房行业的水有多深，坑有多多，业务有多难跑。

在公寓行业有这样一个现象：

一个公寓如果有100套房，你可以在摊销成本后做到盈利，并且活的很滋润，但如果你有了几千套房，就意味着你的人力成本、组织成本、营销成本等各类成本将急剧增加，再算上最要命的扩张所产生的对从“收房”到“装修”到“出房”等环环相扣的各方面资金链的巨大压力。使得很多公寓即便想，也无法这样几倍增速的快速扩张。

想到这里，真的由衷慨叹自如的业务扩张能力，更对扩张后各方面的管理深感好奇。

当然，快速的扩张必定产生一些问题，用户可感知的方面比如管家培训不到位就上岗，某一时期线上产品体验较差，部分房源刚刚装修完还没有除味儿就租出等。

二、野心，线下的用户是实实在在的“流量”和“商机”

近几年随着网络新媒体的兴起，有一个著名的问题经常被人们拿出来讨论，网络究竟是让人们的关系更近了还是更远了。套用这个二元关系思考一下，互联网产品究竟离消费者更近了还是更远了？

在传统品牌传播阶段，用户使用的是实物产品，比如喝可乐，用洗发水，吃肯德基。人们对品牌的认知不会因为技术的迭代而发生巨大变化，产品的使用习惯也是如此。但互联网时代却迥然不同，今日头条的崛起迅速让传统四大门户黯然失色，移动化的转型也让PC时代的很多大船迅速脱离了主航道，轮于二流。

线上的营销曾经因为小米的《参与感》风靡一时，备受推崇，但近两年线上渠道的频频失灵也是人们开始意识到互联网营销并非万能灵药。

物联网概念的提出，特别是近两年摩拜、ofo的兴起让人们再次把注意力转到线下。

从这点进行关照，在团队上，以链家为依托的自如，天然拥有庞大的线下团队；在用户触点上，“房子”应该是这个年代最稳健的“媒介”载体了，无论何时只要用户还在住，你就能触达Ta，同时，这个“媒介”还隐含着巨大的商机，因为“住”这件事可谓是“衣食住行”这四个场景中，范畴最大，包容性最强的场景了，就好比你在很多酒店居住时会发现，酒店中有餐厅，有叫车服务，有卖衣服的店，一站式解决了你所有的需求。

租房行业能不能这么干呢？

答案当然是，能，因为一旦你掌握了实实在在的用户的“生活”，那一切与“生活”相关的事儿，无论是真正的为人民服务，还是裹挟着商业利益的行为，都变成顺水推舟的生意。

比如除了长租公寓外，自如还拓展了诸如自如驿和民宿的业务，电商的业务等。

（典型的自如黄装饰）

三、场景，自如把房产O2O这个事儿玩儿的很6

自如的互联网产品线有三个：

1. App产品

2. WAP产品

3. PC产品

从获客能力和渠道来看：

App产品排在 app store 租房关键词前5的位置，说明ASO下了不少功夫，

WAP和PC产品在百度大搜投放了大量关键词广告，因此你在北京搜索很多地区的名词都能命中自如，

（自如在百度的关键词广告）

再有就是大品牌曝光的引流，比如在豆瓣、知乎这样的城市小资产阶级经常出没的社区，在北京的地铁线路，公交灯箱，自如都投放了大量的广告来招揽生意。坦率的说，这个概念在消费升级的整体趋势下，确实能命中很多人。

（自如的品牌概念投放）

当然，还有一个不可忽略的传播渠道：口碑

如果你是北上广深的一个小白领，你问周围的同事租房哪个公寓比较靠谱，很多人都会向你推荐，自如。并且后边都会说一句“虽然贵一些，但省事儿了”。

从线上产品来看，主打“品质”感的产品定位使得自如在产品上堆砌了大量精修的图片。每间房源照片的拍摄角度、光线、数量都是规范动作进行采集的。这种事儿只有依托大量的地面团队才能完成。

自如app的截图可以看出，整体产品确实简单明了，捕图时代的产物，就像人们去饭店看菜单更喜欢看带图片的菜单一样，更丰富饱满的信息表达使人对未知能产生更强的安全感。

从产品设计和信息架构来看，自如的导航、搜索和信息流式的展示风格都是常规动作，链家如此，58如此，安居客亦是如此。所以从设计维度就不赘述了，这样的设计其实是为了追求找房效率最大化，说人话就是一屏能多看几套房。。。在我看来，笨拙而低效。（尽管我自己的产品也设计成了这个鸟样，但后续一定会不一样。）

在我看来，移动时代的产品设计，应该分为内核和外延两个方面：

内核者，通过对用户数据的深入挖掘，在冷启动和反复的用户行为中，为用户推荐最match的房源才是正途；

外延上，逃离出平面的二位设定，动态多维的为用户展示房源才是正途。

我们会发现，现在市场上各领域能够成为大众喜欢的产品都有个符合用户期待的个性化系统，比如网易云音乐、今日头条、滴滴打车，本质上解决的都是从信息到人的匹配效率问题。

自如App找房高不高效，我说高效，很多时候房源甚至还会出现供不应求的现象，出现抢购的现象，这都是其品牌价值和房源质量的功劳，并不是其线上产品的功劳。如果有朝一日，市场上的蛋壳公寓、优客逸家等品牌公寓纷纷崛起，用户有了越来越多的选择，届时找房效率的问题就会再一次成为线上产品所需解决的焦点。

说回场景，O2O 战略下的自如做了什么呢？

online，找房，预约，付款，生活家居电商，生活服务预定（维修、保洁等），交房租，找管家，线上咨询，找房东，智能锁密码；

offline，快递邮寄货品，保洁、维修，管家上门服务带看，智能锁等

一切都水到渠成，原因就是其掌握住了人们租住的这个场景。

四、品牌影响力，自如未来最大的商业价值

品牌影响力是什么？

比如一个小中介要租给你一套房，你心里嘀咕不嘀咕？ 嘀咕，你怕他坑你

自如要租给你一套房呢？起码风险小了很多对不对？

这其实就是自如的品牌价值，从这个逻辑出发类推，一个北上广深的白领，在自如租了5年房子，体验非常好，跟这个品牌有5年的品牌沟通了，当你突然有一天发现自己存够了首付准备买房的时候。自如管家给你推荐房子，你会不会因为信赖感而去买自如的房子呢？

房产是当今中国最最有钱的行业了吧？北京三环边上一套房卖了就拯救一个上市公司呢。

中介的利润当然也是相当丰厚，而自如还有其背后的爹爹链家就在下这样一盘棋，在快速发展的中国，租房市场，购房市场都会随着城市化水平的极速提升而快速发展。有品质的城市生活更是人们在未来十年所追求和希冀的。

如今自如已经“号称”有80万的用户了，过不了几年，这个数字可能会翻几倍。而这些用户有多少人会在未来的城市中拥有一套房？届时，买一套房所产生的中介方利益是多少？这些用户加起来又会是多少了呢？

如果说销路已经确定，到时候的自如会不会在产业链中逆流而上，再去切开发商爸爸的蛋糕呢？

也未可知。

如果我是熊林，在梦里，肯定打过这个主意，然后笑醒吧？