口碑取决于交付质量和期望值2个方面
任何产品都有瑕疵,客户既不是上帝也不是傻瓜. 销售和管理期望值间本身就存在矛盾
客户和新娘一样,都是感性的,打动他们才会成功.需要热情和真诚,不能总是冷冰冰的逻辑
管理期望关键在于时机.与客户签署协议,拿到预付款之后,才可以管理客户期望值.在这之前,拿到订单最为关键
一般期望值管理分为4个阶段:
蜜月期,是管理期望值的最佳时机
讲清楚现实与局限,开始降低期望值,并拿出预案.把对方期望值降下来,幸福才抓得牢
磨合期
指通常相处时的摩擦.
出现问题必须快速解决,先处理心情,再处理事情
经历考验的感情才值得拥有,才能建立持久稳定的客户关系
成功期
双方完全认可的时期
最好举办个小小的仪式,既犒劳双方实施人员,又更容易收款.还能作为订单成功的样板
平淡期
必须调整心态,给生活带来活力
客户往往比婚姻更不稳定,不会忠于某个产品或品牌,所以要一直给客户带来新鲜感,大谈趋势和未来
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本文标题：摧龙八式7:管理期望
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