谈判生活中无处不在，往往分两种形式：温和的和强势的，太温和能避免摩擦，为了达成共识，他们往往会做到让步，希望有个更愉快的解决方案；太强势就表明谁最强势，谁的立场更极端谁就能走到最后。本书中提到了一种更好的谈判方案，是根据事情本身的是否曲直寻找解决方案，而不是进行一场各抒己见的讨价还价，这种谈判方法被称为：原则谈判。
原则谈判的标准有四点：
1️⃣把人和事分开
2️⃣着眼于利益，而不是立场
3️⃣为共同利益创造选择方案
4️⃣坚持使用客观标准
那么，如何实现我们的谈判呢？
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一、把人和事分开
人们在谈判中往往会忽略一个谈判事实，即，对方是活生生的人，而不是一个抽象的对方代表。人是富有情感，有自己的价值，有不同的背景和看待问题的角度。但在谈判的过程中往往使双方产生心理愿望，要得到相互满意的结果。一个建立在信任、理解、尊敬和友谊基础上，并经过时间的考验的合作关系会一次比一次愉快和顺利。
但是，人们也会变得愤怒、消沉、沮丧，甚至会受到伤害，他们很容易被否定，他们把感觉和显示混淆在一起，通常会误解你所表达的的东西，也从而表达不清他们的真正意图。
综上，要保持良好的关系，同时获得实质利益，也不是做不到，而往往是需要注意把人和事分开，站在谈判者的角度共同解决当下的问题，切勿发泄情绪，不能对别人的话进行推论。
本书作者提到了从着手准备到后续工作都应该问一下自己：我对人际关系问题是否足够重视？
二、着眼于利益，而不是立场
明智的解决方法：协调双方利益而不是立场
如何找到双方的利益和需求，又将如何确定利益？
答案很简单，最基本的方法是站在对方的角度换位思考。就是在谈判过程中多问为什么？问对方为什么要这么做？想要获得什么利益？问为什么不？考虑对方的选择，确定对方认为你希望他们作出的决定，然后问问自己，对方为什么这么做，如果对方这么做了我的个人利益是否收到影响？集体利益又将造成什么影响。
最重要的利益是人的基本需求，人的需求包括
1、安全感
2、经济利益
3、归属感
4、获得他人认同
5、能主宰自己的生活
就像妻子在离婚协议中确定赡养费，往往也涉及钱以外的更多方面，妻子要求每周500美元赡养费的真正目的是什么？当然她也许是想获得别人的认同，觉得自己受到了平等、公正的待遇，也许她的丈夫付不起每周500美元的赡养费，只有通过其他方式满足妻子的安全感和获得认可的需求之后，她才有可能降低赡养费的标准。
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三、为共同利益创造选择方案
确定了双方的利益后，我们应该更大程度的把双方权益放在谈判桌上，即，将利益最大化。
很多时候出现僵局的情况，往往是我们认为“馅饼”的大小是不变的，认为他们的问题就应该由他们自己来解决，1）对此我们应该扩大谈判桌上的选择，不要只寻求唯一的方案。2）寻求共同利益。3）找到让对方容易决策的方法。
增加选择的方案：环形图，即问题-分析-方法-行动。
生活中出了什么问题？目前的症状是什么？你希望和不希望的情况是什么？
理论上，诊断问题，把症状分类，找出原因，分析缺少什么，发现解决问题的障碍所在
可能的措施或药方？理论上的解决方法？找出总体可行的方案
可以做什么？解决问题的具体步骤？
环形图提供了一种简单的方法，用一个好想法来激发其他的想法，得到有效的方案后可以回头过来，试着找出基本方法，然后相处其他的行动方案，有了一个好方案，使你可以由此思考优越的原理何在，然后用此原理创造出更多的选择方案。
四、坚持使用客观标准
不管你有多理解对方利益，不论你多么善于调和双方的利益，也不论多么重视双方目前的关系，你总要面对一个残酷的现实，那就是双方的利益相互冲突。
制定客观标准
客观标准应不受各方意愿的干扰，运用客观标准谈判需要牢记三个基本要点：
1）双方就每一个问题共同寻求客观标准
2）以理服人并乐于接受合理劝说以确定最合适的标准及其运用方式
3）遵从原则，绝不屈服于压力
书中列举了一个“这就是公司政策”关于保险理赔的故事。
汤姆是如何从起先理赔的6600美元到最后的8024元的呢？
汤姆首先了解保险理算师口中所说的理赔金额，然后了解理赔依据，到：“这就是公司政策”理算师给了最终的7000美元赔偿。汤姆肯定理算师的赔偿金额是公道的，然后提出要通过司法程序进行赔偿金的获取。但理算师坐不住了，他一味的解释，从此掉进了汤姆所设下的圈套，汤姆利用车辆的行驶历程、空调、收音机等一系列的配置最终以8024美元获得了保险理赔。
这就是一个具有良好谈判力的例子，在我们遇到这种事情的同时，我们是否能像汤姆那样镇定自若的处理好谈判关系。
总之，谈判是一种有目的的交流，维护自己的利益，提供一个能有助于思考和行动的基本框架，在谈判中获取最大的利益。
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