无他，惟编故事尔

作为销售人员，常年对外与客户打交道，很多时候都在扮演消防员救火的角色，临时问题接踵而至。合作中有甲乙双方，供需不平衡，绝大部分合作供过于求，那自然客户是上帝，乙方处在低于甲方的不平等关系中。

那作为乙方的销售，更加难上加难。除了对外面对客户，对内部经常性的后院起火，导致原本客户要求的条件不能满足。比如订单延期，物流到货时效不足，质量问题投诉。

作为夹在中间的销售人员，即便面对已经确定的结果，还是要努力催死挣扎番，以表示这个问题上“我还有救”。

有些时候不能直说，只能迂回的表述，姑且称为编故事吧。把原本坏结果硬是加一个因果关系，最好是不可抗拒因素，让客户预期继续降低，心理更能接受这个板上钉钉的“坏”结果。

比如订单交期延期有时候是设备坏了，下大雨厂房进水了货淋湿了。物流到货不及时，车在路上坏了，正在修。当然这个说辞不能一成不变，不然自己都不信。

对于编故事，常常报以“贬义”来看待。为什么呢？

一是归结于自身能力不够强大，不能力挽狂澜，如果多跟进、对接，好像可以避免此类问题。

二是所在组织的不完美，后院起火，不可控。

三是受害人心态。不管什么事，但凡不能满足上帝（客户）的预期，压力和过错都是销售所致。

有次出差拜访一个客户，这个客户是提篮子的贸易商，利用自己的销售网络资源，从供方（一般是工厂）拿货，提供垫资、零售来赚取下游客户的价差，获取利润。

这类贸易商虽然对于我们来说是客户，但是他们处的生存环境不一定就比我们好。它肯定要面对它自己客户，这个是它的衣食父母，要服务好它，更不能得罪。然后在面对供应商，但这个也不能太得罪，稳定的供货。

刚好这个客户处理其下游客户急需三箱货，要求第二天就要到。但是这个时效从工厂发出最快也要第三天才能到。客户肯定不想丢单，不想失去这笔生意，更不想失去这个客户。

现场听到客户电话沟通处理。先从附近同行高价借调一箱货应急，与其下游客户表示他仓库里只有这一箱，先发过去应急，可以使用一天缓解一下。剩下的三箱货已安排从工厂包车（这么少的货实际上不可能包车）发出第三天会赶到。工厂的货才是利润获取来源。但是对方只要三箱，这样多了一箱。客户说没关系，这箱货一起发过去后先放着，如果能用完最好，实在用不完过段时间退回来。

这个客户把这个“救火”生意硬生生的协调好了。我坐在一旁全程看他电话，看到它两边来回协调。他身为一个客户老板，面对突发问题用的伎俩——无他，惟编故事尔。

心理学家武志红《自我的诞生》中说到能有自我的人，就形成了一个容器，能够有所缓冲。面对不确定性即便是“大风大浪”也会处事不惊。

同理对于能编故事不也是一种容器，能够对这个问题在传递给对方（客户）能够缓冲，让对方更好的接受，同时让不可变的结果尽可能倾向于自己的“利益”。

当然在遇到问题能够编故事的人，首先它就是武志红说的有一定自我的人了，在遇到问题的时候，自己没有被击倒，先给了自己足够的容器缓冲，经过自己缓冲后，问题虽然还在但再形成的是一个更好的能让对方所缓冲的问题了。

岂能尽如人意，但求无愧于心。善意的谎言不过如此，编故事也不是所有人都能驾驭。