五、价格管理
营销四要素产品定位、渠道设计、价格设置、促销策划。产品定位不用多说，我在《销售工作管理》与《品牌传播管理》有详细的论述。价格设置关系到企业的利润，关系到渠道畅通，关系到产品的市场命运，更关系到市场的规范与长远发展。利润是将公司与经销商（渠道）、市场串连起来的链条，而保持利润的唯一办法就是设置与维护合理的价格体系。市场是土地，产品是种子，利润就是果实，渠道管理是修剪刀，而价格管理就是杀虫剂，要将一切损害利润的事扼杀在摇篮里。
按产品的销售渠道，可将产品价格体系分为1、OTC价格体系，2、临床价格体系，3、第三终端价格体系。所有分类的价格体系一般都有三个价格：出厂价（公司卖给商业公司的价）、最低市场供货价（商业公司供给终端的价格）、最低终端零售价（药店、医院卖给消费者的价）。这三个价格必须要设置好，按现有渠道各方利润率进行设置，设置确定后就要严格执行，不能随意破坏，即使生意谈不成，也不能为了各种原因而降低价格。
对于新增经销售商，不论大小，都应该按公司设定的价格体系执行，切不可因为看不到的承诺而更改价格体系。对于长期合作但占着市场，销售又不温不火，未达到公司要求的经销商同样不能采取价格更改策略，应该在销售活动方面给予支持。
对于合作时间长，销售稳定、增量持续、行为规范的经销商，价格体系可以另设，但不能与常规价格体系有太大的冲突。对于这类经销商的价格优惠政策，一可以通过反利执行，二是通过奖励型的促销活动完成，这样就以避免价格体系不统一造成的市场反应。
价格管理是市场管理的核心，价格一乱，渠道必乱，渠道一乱，市场必乱，市场一乱，产品必死。没有一个经销商想操作一个没有利润的品种。一旦产品没有了利润，利益链条上的各方也就没有再一起的必要，市场开始衰退，品种将失去生存的土壤。
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