内容来源：2018年4月13日，“零界·探索趋势，引领未来”新经济100人2018年CEO峰会上，邓德隆先生分享“PAT时代的来临”，笔记侠经主办方和讲者授权发布。
Happy妈妈整理—·完整笔记
整理时间：2018-9-9
本文字数：5331字 阅读时长约5分钟 口感：青花郎酒
笔记背景：
邓德隆是谁? 特劳特伙伴公司全球总裁、特劳特中国公司董事长。
深研定位理论二十余年，与"定位之父"杰克·特劳特先生共同工作超过15年。一直致力于在中国倡导并实践特劳特定位理论，被誉为"中国定位第一人"。
2001年7月，因其对特劳特定位理论的深研、实践与传播，被杰克·特劳特先生核准并授权为中国区唯一合伙人。
2017年1月，基于对定位理论的理解及在定位实践上的丰富经验得到了"定位之父"杰克·特劳特先生极大认可，邓德隆先生被任命为全球总裁。其领导的团队，已经帮助中国多个企业找到战略定位，实现定位经营，成为行业标杆。代表性企业如帮助加多宝凉茶从地方药饮成为全国主流饮料，在中国市场销售额超越可口可乐；协助东阿阿胶从品类边缘化复兴为主流滋补品；帮助瓜子网在晚于竞争对手进入市场的情况下，在二手车网上交易市场上后发制人，取得二手车品类领导者地位。
其著作《2小时品牌素养》因持续畅销多年，被当当网授予终身五星图书奖，另著有《中国企业如何定战略》等。
特劳特伙伴公司全球总裁、特劳特中国公司董事长——邓德隆
新经济100人介绍——
新经济100人是一家专注新经济的创投服务平台，探索并挖掘新经济领域有望超过百亿美元的公司。助力创业，成就传奇，致力于成为中国最懂新经济的创投服务平台。
2018年“新经济100人CEO峰会上特劳特伙伴公司全球总裁、特劳特中国公司董事长邓德隆发表了演讲，以下是内容摘要：
一、CEO到底应该为企业做什么？
二、用定位理论，
三、定位到底如何为CEO所用?
今天，我借瓜子二手车和郎酒在市场中异军突起的故事，与大家分享：新经济市场中，定位意识与CEO职能转变,,定位让你如何与众不同。主办方要求我一定要讲干货，所以我今天的报告是“坦白从宽”式的。
昨晚，我读到了一份业界报告：郎酒现在起势非常迅猛，非常有机会实现我们第二王牌的战略目标。瓜子二手车C+融资60亿美金，大家可以关注下，瓜子二手车今年年底应该能够实现百亿美元的估值目标，现在业绩是足够支持的。
瓜子二手车创业两年多的时间能够强势崛起，重构了这个二手车产业，发展实在太快了。传统行业打造几百亿的企业需要花很多年，那都是十年以上的战略。瓜子好像也就两年的合作，年底就达到了百亿美金估值。特劳特作为与他们合作两年多的公司，总结瓜子二手车到目前为止的创业历程，从快速小跑到高速发展的知识体系，我们自己都有特别大的收获。
总结下来，最直观的感受是：新经济环境下，CEO角色优化，CEO的职能需要重新定位，这是我最想分享给大家的。
一、CEO新职能：找定位、找人、找钱
CEO中非常有名的，给中国经济注入巨大动力思想的就是联想集团的柳传志。他提出：CEO应该是建班子，定战略，带队伍，联想集团的成功大家举世瞩目，的确有非常大的纲领性的功能。
但这个功能要与时俱进，我相信柳总自己也会在思考这个问题，在实践的过程中，比如瓜子和郎酒以及其他很多案例，为什么都能够迅速和企业一起重构这个产业呢？是因为CEO的功能发生了改变，第一功能是什么是什么是先定位。
1、先找定位
大家可以用这个眼光，用这个视角看这样的生态，就是前面李志刚讲了那样的生态，这个创始人他如果记住这个责任，你会发现，奇迹突然爆发了，而且带着这个定位可以说是世界无边界，是临界的，你可以到处跨界，迅速凝聚成一个巨大的商业奇迹。
所以第一件事就是找定位，当然建班子很重要，我把它放在第二位置。原来柳总放在第一个位置，我现在是把它放在第二个位置。
我们找到了当时赶集分类信息的其中一个频道叫做赶集好车这样一个频道。我们当时通过战略定位来评估这样的一个频道蕴含的一个巨大的价值，蕴含的，这可能是一个千亿级美元平台的机会，这就叫做找定位。
找到之后围绕着这个定位，特别有感觉的去找人，搭建好班子，然后去找钱。在一个具体的企业来说，你每个阶段不同有每一个阶段的特点，不要一条一条的套，那就把自己套死了，人的思维逻辑有一个惯性，你理解了后就会知道你下个阶段要做什么，你最终的职能是什么？
作为创始人，要时刻牢记顾客头脑里面那个定位，那才是我们唯一生存的理由。为什么这样讲呢？我们这个主题叫做零界，这个词非常好，确实反应了这个时代的核心特点。
反过来，都零界了，我们凭什么守位我们的唐僧肉？（指企业）零界之后，整个世界都是妖魔鬼怪了，今天白骨精，明天蜘蛛精，后天牛魔王，谁都可以来打劫我了，我们凭什么生存？
恰恰在零界的时候，作为CEO需要思考一个观点，刚刚李志刚讲的很好，你的对手无处不在，而且不在这个行业内，就把你干掉了。
那你要思考什么问题？你恰恰思考的是，我的城墙？我的护城河在哪里？我们的经验告诉大家，有一条护城河是有保障而且是可持续的，就是用户的心智。所以定位什么成为这个企业第一功能，因为这个时代零界，我们恰恰建立铁丝网，高压网，你不做这个工作赚更多的钱是没有用的，被人家打劫掉了。
所以这个防火墙够不够用这是你第一时刻需要巡视的。定位的角度来说，在头部可考虑的里面，建立这样的一个位置。我经常用一句话说，孙悟空要把你的师傅、你的唐僧肉有金箍棒划一个圈，把师傅，资产、唐僧肉装在这个圈子里面，安全了，该回花果山去吧，找食物去吧，蜘蛛精进不来，白骨精也进不来。这个圈在哪里呢？最可靠的是用户的心智，我们专业叫心智，简单来说就是用户的大脑。就是让用户的大脑对你产生一种，你在某方面是一种绝对自治权的等号。
2，找人
建班子的定义、含义都改变了，所以第二个叫做找人，找对的人，我们现在经常找对的人，什么叫做找对的人？用户认同的这样一个定位特别有感情，这就是对上号了，供给的需求就可以打通了。
找定位，我把他理解为找人。找人又和这个找定位有关系的，它不是抽象的关系，是什么？是对这个定位很有感觉的人，不能说这个人聪明那个人不聪明，我现在见到很多猎头，这个人聪明，我是不信这一套的。
我只相信这个人在哪方面聪明，他是适合干什么样的事情才是聪明奇才？你让刘翔游泳，你让姚明下棋，他不会是聪明人。特别是知识经济时代来临，第一流的知识才有价值，二三流的经济我们认为是山寨来的。
第一流的聪明人也不可能无所不能。像亚里士多德的人物是不可能再出现了，绝无仅有。今后我们只可能是在某一方领域决定聪明，顶尖的知识，而且确实是需要我们不断去学习的，把这个知识维持在第一流的。
那既然整个社会进入到知识分工，不是专业分工，不是顶尖的毫无价值，那么你要找什么人才？所以你要去找对这样一个定位也特别有感觉的人。
案例：马云创业
马云创业的故事，他找的那些人，就是对这个事特有感觉的人。18个人每天打鸡血，测智商，马云用我们传统标准他不是聪明人，考大学考不上还要复读，我们读书的时候最看不起的人就是老复读的人，认为智商不聪明。但是做这件事情他特别聪明，而且他带的这些人，也是对这个定位特别有感觉的人，非把他干成不可，至死不休，百折不回。
三，找钱
有一本书22条定律，如果你没有得到这一条，那么前面21条等于没有。这一条叫做资源。因为任何一个定位，再长大的定位没有足够资源推动的话，也是等于零。CEO的职能，从传统建班子、定战略、带队伍还是转型为找定位、找人、找钱，这是我个人和这些多企业家总结出来的共性。瓜子我们是从一开始就在一起思考，因为当时我们是和赶集网一起合作的，所以当时我们第一阶段一亿元战略已经成功了，可以和58作为一个老大，要么反超老大，要不然把他们合并不可，这个战略实现了，合并以后就在搞…所以这个过程就是先找资源。
二、用定位理论
杨浩经常讲我们让二手车交易跟瓜子划上等号，这当然是CEO的第一任务，才为用户创造了巨大的价值。你除了划护城河防守之外，CEO为什么把定位作为第一功能呢？你要去调动用户的力量。现在的跨界竞争为什么叫做PAT时代。
昨天，马化腾先生做了一个演讲，宣布了腾讯的定位，做各行各业数字化的助手。非常遗憾，这个定位不是我做的，但是这个定位是很精彩的，做各行各业的数字化助手。换句话，这种IP公司将在各行各业将他们的技术进行无穷的渗透、再渗透。
在这样一个渗透的时代，也是PAT的时代(P-Positioning，定位;AT泛指移动互联网时代各项基础设施技术的综合，非阿里和腾讯)，企业家该怎么做?
做P，也就是定位。这里有个重点，P是“-ing形式“的，是动态的，不是固定的，不论唐僧走到哪个地方，这个圈都要跟着他走，这是一个系列过程、永不完成的过程。
实际上是企业目前在零界的环境下企业的常设功能，它是无时无刻不在指引着企业的资源配置，我们把这个定义为，我们尽可能的让社会的资源通过定位这个圈配置出去。
有经济学家计算过，现在瓜子网的生产力是同行业水平的三倍，而且还在提升。每投一块钱，通过定位配置出去，效率放大三倍。这个差异只会越来越远，包括美国最头部的公司，也是远远超越了他的生产力。
三、定位到底如何为CEO所用?
我们一方面可以在顾客心中构筑一个这样的防线，这个防线的终级成功点有一个标志，就是让用户一买二手车就想到瓜子二手网。
用户心智，简单地说就是用户的大脑。我们要让用户的大脑相信，你的企业是某种社会功能的代表。我们在用户心目中拥有这个价值的时候，这样的一个值在我们专业叫做心智资源，这是最好的防火墙。定义完了之后，然后去找到对这些话，这个位置最有感觉的一群人，一群眼睛发光的人，无论多大困难一定会坚持下去，这就是建班子。当然最后还需要足够的资源来去推动这个定位的创建和成功。即便是一个规模很大的公司也是如此，
心智资源已经成为企业的焦点。但是这些资源重要因素是心智资源。这是我们在瓜子二手车和郎酒的实践中看出来的，企业把定位作为一个日常配置资源的功能。
现在企业家想赢得竞争和调动用户的力量，必须把企业定位作为企业日常功能。什么叫做日常，就是时时刻刻，不论做什么资源配置，都要用定位理论确认一下用户方面的价值是加分还是减分，这是永不停止的闭环，并且要不断循环。
只要用户方面的价值是不断加分，公司的效率就会大幅度提升，这也是瓜子成功的原因之一。
所以，我建议各位企业家一定要跳出公司，用外部视角看问题，活用新的CEO三点职能，去探索零界环境中，我们的企业究竟在哪里。
当然，在找到定位和搭建好班子之后，还需要足够的资源来去推动这个定位的创建和成功，多大规模的公司都是如此。
案例：郎酒集团
谁能做白酒，小米也做白酒，真的零界。为什么小米可以做呢？我们也找一个我们的位置。汪俊林汪总与我用了大部分的时间，一起来探讨研究这个课题。那么我们就发现，一谈到喝白酒，大家一定想到是什么样的品牌？思考发现，用户头脑中，一谈到喝白酒，大家一定会想到茅台。
我们要尊重用户。这里有一条商业铁律叫“千钧一发”—再伟大的企业，再重如千钧的企业，在用户那里都是一根头发丝那么细微。对用户来说，千钧一发和千金一发是矛盾对立、辩证统一在一起的。
在这种辩证统一之下，没有任何一家企业可以改变用户心智中的想法。
在郎酒自身和用户之间，汪总放弃了自己，用用户视角来定位我们的护城河在哪里。
对于郎酒来说，原来最没有花资源的产品是一款高端产品，青花郎酒;郎酒原本花费了300亿重点打造的产品是红花郎酒。
汪总十分了不起，他认为，只要是用户需要的，后者的300亿可以不要，决定把最不出名的青花郎作为郎酒的头部品牌。
用户头脑里面最想喝的是什么，茅台。但是，你总有不方便或者不允许你喝茅台的时候吧，在这个环境下，我来创造价值，青花郎是中国两大酱香白酒之一，你不方便喝茅台的时候，我可以给你青花郎。
于是，青花郎快速崛起，充分调用了客户的心智力量。
舍弃掉300亿元这样的决策，除了企业的一把手，是没有人能干得了的。
为什么很多企业利用定位思维配置资源之后，获客成本急剧下降?因为CEO把用户打进了价值链环节。
青花郎的价值在于，所有人想到喝酒的时候，想喝最好的酒，网站优化，但是也有矛盾，只要这个持续成立，那么青花郎就可以获得源源不断的顾客。将用户作为动力参与到整个价值创造才是青花郎崛起的不竭的动力。
这个金箍棒画出的圈是动态的，并且可以不断加固。
总结：
定位不是一句话、一个词，定位需要你在看到的每一个点上都给用户加强体验，如果在某个点形成减分，那就是CEO的责任没有尽到。
通过瓜子和郎酒两个案例，我们得出结论，CEO最重要的职能已经发生了转变，不再是简单的搭班子，定战略，带队伍，而是先找定位，再找对人，再找钱。
只要各位把这“三找”做好，我相信你会在产业中获得无与伦比的竞争优势。
所以李志刚讲这是一个最好的时代，当然有更多人说这是一个最坏的时代，我们看起来正走在天堂，动不动就会估值几百亿美元，但是更多的公司在走向完全相反的方向。我想跟大家分享，这既不是一个最好的时代，也谈不上最坏的时代。我认为它是一个顾客的权利，顾客心智中的想法和观念要得到足够尊重，乃至于敬畏的时代。
最后，我引用康德的墓志铭，“位我上者，灿烂星空，道德律令，在我心中”，当我们拥有星空一样的先验性，我们的企业就是不可阻挡的，但是我们需要构造经验。
如果CEO承担起这三个新职能，并把定位变为企业的日常职能，利用其配置资源，我相信大家在持续进入百亿行列的路上，会有一个更好的状态。谢谢大家。
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