01 定义
IDIC模式是行销专家一对一营销专家唐·佩珀斯与玛莎·罗杰斯提出作为企业进行客户关系管理的基本参考架构，认为有四个阶段至关重要：识别、分级、互动、营销。分别如下
02 IDIC
I ：识别客户（identify）
1、明确目标客户
哪些是目标客户？是消费客户-直接消费？还是中间客户-转卖给消费者？还是公利客户-为企业提供资源？
2、明确客户生命周期
客户全生命周期分为成长期、成熟期、衰退期，企业成本也从高降低
3、客户信息采集
全触点收集客户的必要信息、重要信息、有则更好信息，并对数据清洗、整理、分析
D：区分对待（Differentiate）
常用的区分方法：
（1）ABC法
根据客户的销售额排列（将客户年度销售额按照大小顺序排列），一般来说ABC分类的分割点为：A类10%、B类20%；C类70%，但是忽略了客户的潜在成长价值。
（2）RFM法
RFM模型是根据最近一次购买R（Recency）、购买频次F（Frequency）、消费金额（Monetary）衡量客户价值和创利能力的重要工具的和手段，一般适用快消品行业。
（3）CLV法
CLV（Customer Lifetime Value客户生命周期）是指在与企业的整个生命周期内为企业创造的价值。从客户当前价值和客户未来价值对客户进行分类，但是通常依赖主观判断。
I：保持互动（Interactive）
1、明确互动目的（扩大客户群体？还是提高满意度？维持关系？）
2、明确互动对象（个/类/等级）
3、明确互动主题和方式（电话、短信、微信、上门...）
C：定制营销（Customize）
基于客户的价值等级、生命周期和个性化需求进行定制化营销。
03 优点和不足
优点：
1、满足消费者需求。能极大地满足消费者的个性化需求，提高企业的竞争力。
2、降低企业成本。以销定产，降本增效。减少了库存积压传统的营销模式中，企业通过追求规模经济，努力降低单位产品的成本和扩大产量。
3、提高企业创新能力。企业创新必须与市场及顾客的需求相结合。传统的营销模式中。企业的研发人员通过市场调查与分析来挖掘新的市场需求，继而推出新产品。这种方法很容易被错误的调查结果所误导。而在IDIC模式中，顾客可直接参与产品的设计，企业也根据顾客的意见直接改进产品，从而达到产品，技术上的创新，促进企业的不断发展。
不足：
增加运营成本。IDIC模式将每一位顾客视作一个单独的细分市场，这将导致市场营销工作的复杂化，经营成本的增加以及经营风险的增加。
04 CRM如何帮助企业管理客户
人的需求层次有生理、安全、社交、尊重和自我实现。类比到企业的各个发展阶段，对应需要关注的是销售、营销、管理，以及背后的企业文化、价值观等等。而CRM可以通过营销、销售、服务帮助企业更好的管理好客户。
1、获客阶段：通过全渠道引流获取更多的客户。
2、识别阶段：通过客户消费和行为记录对客户进行分层和标签化管理。
3、转换阶段：基于客户分组对客户进行精准营销。
4、留存阶段：通过客户服务和忠诚度计划增加客户粘性，提高品牌忠诚度。
5、推荐阶段：客户转介绍，全民进行营销。
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