说到“洗脑”,很多人想到的是被灌输价值观的人,按照别人的意愿办事。其实在销售中如果我们想达成交易,首先要做的就是走进客户的大脑,控制他们的思想,进而让顾客主动打开钱包。如果不“洗脑”的话,你拿什么去影响客户的购买标准让他成功下单?
《销售洗脑》以伟大的洞察力、实用的建议和趣味性,帮你窥探顾客潜意识里的想法,一步一步提出行之有效的解决方法。你不必亲身经历无数次的试错,你只需洞见本书的精髓,就可以找到真正高效的销售技巧。
目 录
一、不做准备,不进卖场
二、开启销售的关键步骤
三、购买动机的秘密
四、演示的套路
五、试探成交与附加销售
六、处理异议的原则和技巧
七、让顾客主动说购买
八、确认与邀请
一、不做准备,不进卖场
专业销售员成功的因素早已不是秘密,概括起来就是:准备、准备、准备,对的,三个要素全是准备。准备好你个人的情绪和专业知识,知道你的商品和价格结构,了解你的竞争对手正在做什么。而在准备的过程中,我们也要记住顾客服务的20条黄金法则:
①把产品卖给第一位客户
②不要把私人问题带入卖场
③不要在卖场里扎推
④关注每一位客户的存在
⑤永远不要以貌取人
⑥不要侵犯顾客的个人空间
⑦正确称呼不同顾客
⑧对于顾客不要滥用同情心
⑨倾听客户的想法,而不仅是他们的话
⑩不要使用专业术语
⑪让客户感觉一切尽在掌握
⑫永远不要打断客户
⑬客户说话就意味着购买
⑭交流应该是双向的
⑮让你的顾客喜欢和信任你
⑯总是看起来很专业
⑰掌控局面
⑱善于发现购买信息
⑲热情地销售,不管你喜欢还是讨厌
⑳随着不同的音乐起舞
二、开启销售的关键步骤
销售中最关键的步骤就是你的开场白,如果无法开启开场白,其他的技巧都白搭,首先我们来看看如何打开销售。
1. 开启销售首先要化解抵触情绪
2. 开场白一定不要谈及销售
3. 开启销售的秘密武器就是闲聊
4. 进入销售:转换的过程
5. 如何同时应对两位顾客
三、购买动机的秘密
通过开场白,也许你知道了你的顾客想买什么,但它仍然无法保证你赢得最终的销售,因为你并不清楚为什么他想购买特定的商品。只有确定为什么的时候,你才能“对症下药”最终促成销售。
每个进店的顾客不同,所以就要基于探询流程区别对待每个顾客,直到你的脑海里有一副清晰地图画一步步引导顾客直至最后对应相应的商品。
四、演示的套路
当你完成了探询过程,了解顾客的详细信息,那么接下来的演示时间就要来临了。这时你要迅速进入“表演状态”,满足顾客的需求,离最后成交也就不远了。
1. 演示与你的探询结果紧密相关
2. 成功演示的技巧
3. FABG终极演示话术
4. 搞定可能毁掉生意的“专家”
五、试探成交与附加销售
1. 试探成交的黄金法则——附加销售
2. 试探成交的有效步骤
如果你不主动推销,顾客就不会购买。那么如何推销,才能更好地成交呢?
下面有五个步骤是构建试探成交并确保你卖出额外商品的方法,告诉你该怎么做。
第1步:您是否觉得······
这种试探成交的方式以一种谦逊的措辞开头,听起来像是一个友好的发现式提问。
第2步:增强效果的形容词
“···极其般配的···”在介绍附加产品时,用一些形容词,把它描述成能为主要产品锦上添花的物品,而且恰好在顾客的需求范围之内。
第3步:合适的附加产品
“···领带和手帕···”探询顾客购买主要产品的动机或用途,然后根据相应情况推荐适合那一用途的附加产品。
第4步:假设拥有
“···您的西装···”,加上“您” 或“您的” 这个词,把顾客和主要产品联系起来,也让顾客有机会看看,附加产品如何给“他的”新产品锦上添花的。
第5步 :必须拥有
“···组成完美的搭配···” 这个词组能促使顾客感到附加产品对于主要产品而言是必不可少的。
六、处理异议的原则和技巧
当你已经完成了试探成交,而且前几步都做得很好,但仍然有一些顾客提出异议,不愿购买。要想破解这一难题,你就要学会识别顾客的异议。
1. 客户出现异议的原因
2. 如何应对顾客的异议
第1步:倾听完整的异议
不要打断顾客说话,认真倾听,让他把关心的问题说完。
第2步:承认异议
第3步:请求许可后再继续
第4步:您喜欢它吗
第5步:错误检测
第6步:向顾客询问价格
3. 问题检测策略
4. 当顾客抱怨价格过高时
七、让顾客主动说购买
1. 促单的10种基本技巧
2. 如何应对顾客的打折要求
3. 移交销售
在你准备移交销售时,最重要的一点就是要把顾客托付给一位专业人士。在移交销售中要注意以下几点:
①向你的顾客解释,你将请其他人参与到谈话中来,这个人也许能更好地回答有关商品问题。
②礼貌地把你的顾客介绍给新的销售人员,然后回顾一下销售细节。
③一旦完成移交,就退出销售。
不管你在何时移交销售,你都要让顾客感到移交会帮助他们正确地选择商品。
八、确认与邀请
对于销售人员来讲,几乎没有什么事情比退货更糟糕了。没能成交也就算了,成交又失去它才是痛苦的事情。怎样才能解决这一状况呢?
1. 买主的懊悔
2. 确认:巩固交易
3. 邀请:请再次光顾
结 语
销售是一个企业将产品转化利润的关键一步,一个专业的销售能够给企业带来巨大的收获。
《销售洗脑》以生动的案例和环环相扣的逻辑理论,照亮了通往高效能销售的道路,帮助零售业中的销售人员实现新的突破。
《销售洗脑》并不是只适用于专业销售,不管你是老师、家长还是领导,学会怎样引导他人的情绪,并将你的意志灌输给他们,为他们构建一种信仰,引导他们走在积极追梦的路上就是一件令人愉快的事情。
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