专业销售成功的三个因素：准备！准备！准备！
在销售工作中，做好重复性的，看似无聊的。需要耐心准备的零碎工作，这会为你在卖场成功打下坚实的基础。
《销售洗脑》
一．记住顾客服务的20条黄金法则
1.把产品卖给第一位客户
2.不要把私人问题带入卖场
3.不要再卖场扎堆
4.关注每一个客户的存在
5.永远不要以貌取人
6.不要侵犯顾客的个人空间（物流上的个人空间是60厘米）
7.正确地称呼不同客户
8.对客户不要滥用同情心
9.倾听客户的想法，而不仅是他们的话（言下之意）
10.不要用专业术语，需要用专业术语的时候要做出相应的解释，转化为客户所能听懂得话。
11.让客户感觉一切尽在掌握
12.永远不要打断你的客户
13.让客户说话就意味着购买
14.交流应该是双向的
15.让你的客户喜欢和信任你
16.总是看起来很专业
17.掌控局面
18.善于发现购买信号
19.热情地销售,不管你是喜欢还是讨厌
20.随着不同的音乐起舞
每日预检：记住价格，多做准备，了解竞争对手，复习话术
二 开启销售的关键
开场白一定不要谈及销售，建立朋友关系，而不是销售关系。
开场鼓励交流，不涉及销售来建立朋友关系，说明白了就是闲连聊，一旦客户打开话匣子，自然而然转为销售，多问开放性问题，而不是问“是”或者“否”来回答的问题（多准备自己的问题）
三 购买动机的秘密
在探询过程中，用移情思考，多问开放性问题，理解顾客的想法、需求和愿望，建立顾客对你的信任。对顾客购买的动机一旦知晓，那就是你的买点，多鼓励客户“跟我说说”，不要问顾客的预算。
QSA （问答赞）：向顾客提问，得到回答，你表示赞同，延续下去
探询问题+顾客回答+支撑性回应=信任
四 演示的套路
信任是在探询过程中建立的，演示则是你介绍价值的过程。价值客户从购买商品中所获得全部利益，一旦客户理解了价值，价格也就不重要了。
顾客不会只为信任而买单，但是会为价值而买单。演示：你卖的不是特点，而是利益。客户需要的是商品带给他的价值或利益。
优秀的演示：客户需要的价值以及让别人感到你是专家
话术：***的优点/好处之一是***，展示特点、优点和价值，这个优点的价值是***
特点（深黑色） 优点（中性色） 价值（能与各种服饰搭配） 反问（这个很重要不是吗？）
FABG ：特点 优点 价值 反问
演示时假设顾客拥有产品
五 试探成交与附加销售
以附加销售促成交易：展示、展示、再展示，直到顾客自己说不，附加销售要赶在顾客做出重大决定之前
试探成交的黄金法则：附加销售
六 处理异议的原则和技巧
购买原因：信任和价值
满足客户的需求就是价值的体现，如果客户有异议，那就是价值没有确定好，再去展示，理解顾客的感受，但不必认同顾客的异议
处理方法：1.倾听完整的异议 2.承认异议 3.请求许可后再继续 4.您喜欢它吗？
5.错误检测 6. 向顾客询问价格
价格太贵问题：问清楚是价值问题还是预算问题
七 让顾客主动说购买
促单10种基本技巧:
1.二选一促单法 2 反问促单法 3 主动促单法 4 附加促单法
5 第三方参考促单法 6 假定成交法 7 订货单促单法 8 “极限低价”促单法
9 ”非常手段“促单法 10 处罚促单法
打折要求：让顾客知道你并不经常这么做，这么做是客户非常想要。你也希望有打折。无论有没有折扣，都要努力一下，让客户知道你努力了
八 确认与邀请
在完成交易后续表现出对客户的关心，不仅能使得信赖。还能表现出你的真诚。
成交后多夸赞，确认顾客做了对的选择。有机会多打电话，长期沟通，邀请再来，形成信任。再次光临或介绍其他客户给你。
不要告诉客户他们可能会遇到的问题，而是夸赞他们做了正确的选择。
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