01
顾客向你要一件商品，你去拿的时候，却发现商品不在应有的位置；
顾客告诉你这件商品在另一家店里也有，而且更便宜。你并不了解其他店的情况，所以无法判断顾客所说的是否真实；
当顾客问到价格的时候，你却因为价签脱落，无法告知顾客价格而支支吾吾；
当顾客打算交钱的时候，你却突然发收银机里没有了纸带或是付款凭单用完了。
如果遇到以上几种情况，作为一名销售人员，可能会觉得场面有些尴尬，最重要的是，你很可能会失去眼前这笔生意。
正是为了避免这些情况发生，在“七步成交法”之前，设置了预检这一步骤。
02
那么，除了上期中提到过的二十条黄金法则之外，销售员还需要做哪些准备呢？
第一，记住价格。
设想一下：你在卖场与顾客交谈，正当交谈看起来逐渐热络时，顾客开口问你展台上商品的价格。但是，你却不记得了，甚至完全没有印象了，这个时候，你不得不去查询商品的价格。
此时很可能会出现这种情况：顾客开始去看其他东西，注意力渐渐转移；或者，在你查找价格的时候，因为等得不耐烦而离开。
当然，如果你恰好遇到了一位既有耐心又专注的顾客，他表面看上去是在认真地等待，但是心里或许在想，你是不是从来没有成功卖出去过商品，因为你连商品的价格都不熟悉。
记住价格的十五个理由：
（1）能让你在顾客满意的价格范围内推荐产品；
（2）假如某产品脱销，你能更容易地推荐其他产品；
（3）节约大量的时间；
（4）让你看起来像顾客期待的那样专业；
（5）增加你的自信；
（6）增加你的可信度；
（7）你能更快、更有效地进行电话报价；
（8）假如标签脱落，你能贴上去；
（9）增加了安全性——因为你知道价签是否被更换了；
（10）达成销售更容易；
（11）生意紧张时有帮助；
（12）你能更容易发现错误的调价或价格不正确的商品；
（13）增加顾客对你的信心；
（14）让你知道你的产品是否与竞争对手的价格一致；
（15）对于分期付款的商品，你能迅速地提供还款金额。
而这每一个理由，都可能为你成功卖出产品贡献出巨大的能量。
第二，了解对手。
所谓知己知彼，百战不殆。了解竞争对手或产品的一切信息，是让你成为成功、专业销售员的捷径。
具体而言，可以从以下角度切入：
你所服务的公司的竞争口号是什么？
竞争性的商品是什么？
跟竞争对手相比，你的商品或销售策略有什么区别？
竞争对手提供相关的服务吗？
服务质量如何？
竞争对手的价格结构是什么？
竞争对手的相同或相似的商品销售价格是多少？
当你对这些信息有了清楚、明白的认知之后，相信你会受益匪浅。因为在这一方面，你比顾客更加了解对手。
更重要的是，当你了解了一个又一个对手的时候，你便会了解市场，这将有助于你获得更多灵感，找到时机。
第三，熟悉产品知识。
每件商品的特殊特征是什么？
一件商品与相似价格或质量的商品对比，有什么区别？
你的产品是如何工作的？
生产厂家提供的保修规定是什么？
你的公司提供的保修特点是什么？
当顾客向你提出这些问题的时候，作为一名销售员，你必须能够进行精准地回答，这样才能显示出你的专业程度。
所以，一名优秀的销售员，不仅必须精通专业的销售技术和策略，而且需要对产品的知识足够了解。因为顾客期待你在你所售卖的产品方面是一个权威的人士，当你证明你就是他们所期待的专家时，他们会很欣慰，同时也会更加信任你。
第四，巡店。
在日常生活中我们会发现，很多职业在工作之前都需要进行巡查。
比如，外科医生会检查手术刀是否都已放好；
水暖工会检查卡车，确信需要的工具都在那儿；
学校老师确信有足够多份数的试卷；歌手会进行发声测试等等。
作为一名销售，也同样需要提前巡店进行检查。
十五条巡店的好处：
（1）让你知道什么时间你需要进货；
（2）你能把放错位置的商品放回正确的位置；
（3）你将知道新产品来了；
（4）你能迅速为顾客找到合适的商品；
（5）你能发现维修问题或者是否需要家政服务；
（6）你能纠正店内的广告牌；
（7）你将知道哪种商品在减价或者被移走了；
（8）你将知道热销货物的库存；
（9）你能为每天需要做的事情安排优先顺序；
（10）你能发现需要变化或轮换的展品；
（11）你能找出新的店内促销海报及媒体广告；
（12）你能发现不相配的产品；
（13）你将会注意到潜在的或实际上的偷窃问题；
（14）你能关注到照明需求（灯没开或者错误的指示灯等）；
（15）你将准备开始营业。
而这些，都将让你在销售过程中变得从容不迫。
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