来自一位冠军销售员的经验之谈2 珍藏版

来自一位冠军销售员的经验之谈2 珍藏版

1热情与信念  以客户要的结果为导向

2,同理心  你希望别人怎么跟你做推销？ 你觉得什么样的人跟你推销 你比较容易接受？ 你就变成那样的人去做推销。一般我们会喜欢稳重一点了，可靠了，讲话语速不会过快和讲太多。形象精干，礼貌，亲切。让人觉得轻松，热情很热情  非常专业又不古板乏味  充满自信等等。自己想想。形象怎样，姿态，言行举止了，讲话的情绪 语速 音调了。各方面想像一下。你最喜欢什么样的销售员对你推销？可以出门前看下整体装束  面部表情  事前演练 练习微笑等等。

3,推销是向顾客卖结果。但我们做事是追求过程。过程每一环节做对了 结果是自然的。做对成功者的可复制流程  你就会得到他们一样的结果。

4,学会自我暗示 自我排练。事前把要做的事在脑海里过一遍  每一份私下的付出都会在台上成倍的表现出来。练习 练习 再练习

5,销售靠说服  信心的传递 情绪的感染。

6,任何一个产品都不可能满足到每一个人，人人都需要。所以我们要确定他是不是我们的准客户

7,推销员的价值在于帮助顾客解决问题而不是卖产品。我们的产品是卖给有需要的人 而不是见人就卖 。只有对方需要 他感兴趣的东西用得好  他才会认为你的产品好。如果他根本觉得不需要，就算你的产品再好 在他那也会一文不值。你说对吗？你要，我就给。而不是我给，然后你说你不需要。搞反了。明白吗？专业的销售是你要什么，我给你什么。所以 面对客户第一件事，不要忙着成交，也不要忙着介绍产品 先确定他是不是我们准客户。他有没有这个需求？要做资格认定。判断一个人是不是我们准客户要同时满足这三个要求。需求，钱，决策权。那怎么知道他有没这个需求呢？我们不是直接问他，哎，你有没需要某某产品啊？你有没钱啊？你有没决策权啊？不是这样的。我们不直接去问 。而是我们通过几个问句去确认这些信息。

比如你卖内衣 你不是直接问 你需不需要内衣啊？你可以问她  你是一个追求美的女生吗？你认为形体的美丑对一个女人重不重要？你平时注重这方面保养吗？对方就会告诉你了。她的观念等等。你就能从中了解她的想法。直接问她一些跟我们产品可以带来的结果相关的一些话题。对结果感兴趣的人自然就愿意和你多聊  只要你可以帮助她得到她要的就自然会被成交。如果她说 哎呀 我平时都不保养的 无所谓啦 那你跟她说一堆也是白费力气。因为她目前还没有这个需求。我们需要去给她创造需求。必须要先改变她的观念。思想决定行为。这是后期的一个话题了。

那说到了解她有没钱？如果这个东西她需要 一般她自己都会问我们这个多少钱。我们也可以通过问句旁敲侧击。先塑造价值  然后先报高价 再报中价 最后再报你的价格 看她中间的反应。也可以化大为小  化小为无。价格分解到微乎其微 。确定有购买能力后 客户经常会说 我要问下家里人的意见或是听一下某某人的意见。这时候你可以赞美他 体贴 尊重人。问他最想听谁的意见？ 为什么？然后再说我们问他人意见无非就是想要做出最正确的和明智的决定。而要得到这个结果我们一定是要问这个领域专业的人士 您说对吗？某某人是这方面专业人士吗？对方会思量片刻。这时候我们就要把自己定位成专业顾问。我可以给你提供最专业的建议 根据您和您的家人喜好需求。您可以把您的所有顾虑都告诉我 我给您出主意供您参考 您觉得这样好不好？

8,真正的销售高手都感觉不到在销售。而是给人一个感觉。我是解决问题的人。见到人就关心  不管遇到什么问题都可以找我。给人一种可以信赖 依赖 可以跟他无话不谈的人。他不会让你觉得我们聊天只能谈生意 不谈生意 我们都说不了话了 。不是这样的。他就是时时关心你 帮你解决各种问题。不单是生意上的问题。就像知心好友一样。销售的专业就在于解决对方问题。对方认可你 对你打开心扉 无话不谈了 你才能更好地销售。这就是我们说的销售自己。

10,专业不是天生的 是后台不断地学习跟练习成长的  每天都要朝自己的专业学习半小时以上。让自己越来越专业。

11,非专业 最怕客户的拒绝。他解决不了就只能逃避。而专业什么都不怕 就怕没有拒绝 因为我们的利润就来自于解决他们的问题  专业的人 你的问题到我这都被我解决了。所以，遇到问题可不可怕？不可怕！因为解决了顾客问题你就能賺钱  解决不了就说明你还要更专业 还有成长空间还需要更加努力 对吗？ 好了今天就分享这些。希望对你有所帮助！未完待续……