在商言商 书摘

在商言商 书摘

        沈万三是明代著名商人,当时是江南最大的富商。他的家产到底有多大,连他自己也说不清。就连当时的皇帝,也久闻沈万三富甲一方,让他自己出资修南京的城墙。但由于其富过皇帝,引起皇室不满,最终没有逃过被诛杀的命运。沈万三不是一个出色的政治家,却是一位十分出色的商人。他不仅会经商,懂人情,还十分会做人。

        在沈万三还没有成为首富的时候,当地一位富豪朱九在与沈万三的合作中,对沈万三的为人,由了解而到心悦诚服。因此,他想让沈万三完全加入自己的生意,帮自已全权照应上海的丝行。朱九想出的办法是由他送沈万三股份,算是跟他合伙,这样沈万三也就有了老板的身份,可以名正言顺地为他管理上海的生丝生意了。

        对沈万三来说,能够与朱九合伙,就当时的情况而言,当然是他求之不得的大好事。但沈万三却不想大朱九的“人情账”,他明确表示不赞成吃“千股”这一套花样,既然朱丸同意让他入股,他就必须拿出现银做股本。他的实力不如朱九,可以只占两成,朱九拿40万现银,他拿10万现银,而且还要立个合伙的合同。此外,不仅仅自己在朱丸的生意中参股,自己的生意也一定让朱九占同样的股份。沈万三的想法很明确,感情归感情,生意归生意,不能一概而论,免得搅在一起夹缠不清。因为照顾朋友的情分,一时做出慷慨的决定,以后也许后悔而且还有说不出的苦衷。朋友相交,如果到了这个地步,也就一定不能善始善终,而生意上的合作也不可能有好结果。

        这样处理事情,自然是高明的。从做事的角度,沈万三拿出了这10万现银的股本,与朱九之间订立了合伙的合同,双方也就有了明确的责任和信用关系,而这一种朋友关系之外的责任信用关系，正是生意能够长期合作的保证。

        商家与商家的合作是以谋取利益为目的的。处理双方的关系自然也以利益作为准绳。它也是长久合作的保证。

        在战场上,同一个战壕的战友之间共生死同存亡,每一个人都要勇敢地去战斗,才能取得共同的胜利。

        商场如战场,在做生意的过程中,合作双方在沟通与合作时,如果让对方知道你和他有着共同的利益,往往可以迅速地拉近彼此间的距离,进而成为彼此的支持者,双方结成利益同盟,以争取共同的利益,就会收到更好的效果。

        做生意的最终目标是获取商业利益,取得成就感,因而这一规华则有着广泛的使用空间,往往会获得意想不到的好效果。

        在合作过程中,应该做到以下两点:

        (1)让对方知道你们有相同的利益。做生意就是如此,只要让对方感觉到你与他有相同的利益,对方就会成为你的支持者。

        (2)让对方看到好处。与人谈合作,做生意,却让对方看不到好处,得不到甜头,对方自然不会去干。你说100句动听的话,还不如让对方得到一点实实在在的好处。因此,要想达到自己的目的,就必须刺激起对方的欲望,让对方知道,只要能办成事,他就能得到回报。得到好处,并不时给些甜头,让人相信你所说的并非空话。

        好处是合作做事的天平,让对方知道合作后会得到好处,得到回报,让对方觉得与你合作值得,那你就已经离自己的目的很近了。

        美国著名的“可口可乐”进入中国市场后,采取了美国可口可乐公司与中国几家饮料厂搞联合,合作生产“可口可乐”饮料的方式。双方合作是平等互利互惠的,合同期一般为10年,由美方免费提供设备和技术,中方提供劳力和厂房,中方用外汇购买美方饮料浓缩液,稀释灌装后在国内销售,收入全归中方。在中国的广告费由双方平均分摊。这样,可口可乐公司在巨大的中国市场销售了“可口可乐”浓缩液,而这几家中国的饮料厂也因加工生产“可口可乐”饮料而获利甚丰。

        利益一致,既是一种胸怀,也是一种商业策略。诚然,在商必言利。没有共同的利益,又怎么会有齐心协力的合作呢?做事之前先给合作者利益的激励,人家才会干得有劲,而自己的利益也就尽在其中了。

        生意经:在实际中,生意伙伴之间也的确需要信用的保证,这种保证当然可以是合作伙伴之间的感情,但生意场上的仅有感情是不够的,还需要有感情之外的“按规矩办”的保证。中国有句老话叫做“亲兄弟,明算账”,说的就是这个理儿,而这句话透出的人们由生活经验而来的智慧,也的确是商场中应该遵循的至理名言。