文/贝子晨
先上张图片，猜猜是哪家别人家的餐厅？
别人家的餐厅
这张图片里面的餐厅确实是别人家的餐厅，而且不是对外的餐厅，是谷歌的员工餐厅！！！
嗯，不得不说，以前我总以为，员工吃饭的地方叫食堂，直到看到了真的员工餐厅。
听说过谷歌福利好，但看到谷歌的餐厅照片时，还是被震了一下。
谷歌有超过25家餐厅，办公室距离食物都不超过45米，办公室附近有小型厨房，里面有咖啡、饮品、零食，种类丰富。
谷歌对员工好，也就不说啥了，就连谷歌的主厨也那么用心，真是十万八千里的意料之外啊。
2011年，谷歌的主厨史考特.吉姆巴斯提尼将谷歌的自助餐厅进行了重新设计，改为健康食物陈列在前，不健康的藏在后面。食物摆盘的容器变小，健康和不健康的食物用不同颜色标示，并且在自助餐的最后提供磅秤，让员工可以知道食物的重量。
你猜结果怎么样？
这样调整后，让谷歌的员工们更容易做出健康的选择，吃的更健康了。
为什么呢？因为人会不自觉地去拿靠近自己的食物，如果摆盘的容器变小，人也会变得拿更少的食物，并且标识出健康和不健康的颜色，提供磅秤也是让人更容易地做出判断什么是健康的不健康的，吃多少是健康的。
谷歌主厨提供健康食物的“容易度”让谷歌员工选择健康食物的行为发生了变化。
谷歌员工吃的更健康了，多么神奇的改变。
让别人的行为改变，在哪个行业用的最多呢？营销。因为你得让别人买你的东西，并且必须产生了购买行为，你才算是成功的。
在【澳】亚当.费里尔，珍妮弗.弗莱明2位作者所著的《如何让他买》这本书中，揭示了改变消费者行为的十大策略。亚当.费里尔是赢遍全球营销大奖的策略大咖。
如何让他买
这本书提到了这位世界级的策略大咖的一个核心的“行动框架矩阵”模型：动机容易度模型。
行为框架矩阵
这个行为框架中，分为四个部分。比如你要改变一个人的行为，让他吃一块儿巧克力。
1.行为具备高动机和高容易度，行为会很可能发生。比如，他在最饿的时候，手边就放着一块巧克力。
2.行为具备高动机但容易度低，行为也许会发生。比如，他现在很饿，但需要到楼底下超市去买巧克力。
3.行为具备低动机但容易度高，行为也许会发生。比如：一个不饿的人，手边放着一块巧克力，他可能会吃，也可能不会吃。
4.行为动机低，容易度低，行为不太可能发生。比如：让一个不饿的人，下楼去买巧克力吃。
谷歌主厨的设计是改变了哪一点呢？
首先，厨房就是吃饭的地方，员工们吃饭的动机不用说，那肯定是相当高啊。
其次，容易度方面，健康的事物放在最近的地方，不健康的事物放在最后，增加了健康事物的获取容易度。
另外，健康和不健康食物不同颜色的标注，磅秤的提供，都是增加员工辨别健康事物的容易度。
惊不惊喜？意不意外？
意不意外？
嗯，你是不是也觉得这个模型很牛呢？可是，行为的动机怎么判断呢？容易度怎么判断呢？
不得不说，你提出了一个关键问题。可以用下面4类问题，来给他人产生行为的动机和容易度打个分。
1.个体激励：这到底对他们有什么价值？他们会不会得到好处？好处有多大？
2.社会常规：他们如果这么做，其他人会怎么看？
3.能力：他们是否具备做出这种行为所需要的资源、能力与技巧？
4.机会：他们所处的环境是否允许行为发生？
比如，你经常看到网上卖的各种课程。从营销的角度运用这个矩阵会是什么样子呢？(为了不被骚扰，我就不例举什么课程了，大家可以自己去分析卖课的文案)
1.课程有什么价值？比如阅读的课程，对目标人群的价值，那就是带着你、或者是告诉你（注意不是教会你，而是告诉你方法）怎么一年读100多本书。课程能给你带来的好处就是让你变成一个读了很多书的人，还有你可能确实会读了100多本书，你也可以在朋友圈里晒你的读书记录了。
2.买阅读课的你，别人会怎么看呢？大部分会给你贴上“爱读书”、“爱学习"、“学习达人”。你的知识焦虑、优越感是不是有了呢？
3.微信支付、支付宝支付这么方便，00后的零花钱每月都是几百的，所以能力、资源、技巧，大家都是具备的。
4.所处的互联网环境，很容易让买课的行为发生。
有没有发现，知识付费的关键在哪里？在于激发个人激励和社会常规。这也就是为什么很多课程在强调几千人买过我的课程，某领域第一，100名以前免费，下期涨价并会不断涨价等等（价格对比会让人产生认知偏差，造成“损失厌恶”等心理效应）。
在个人激励上，经常会写上几个学员一个月赚了以前一年的钱，月入10万或者100万，等等很多外部激励。(遇到外部激励的一定要谨慎)
这些都是营销的套路，现在你明白了吗？
最后，多说几句，买课，买东西，专注于课程、东西给你带来的能力提升、实际用处，你是否需要，而不是现在不买以后再买就亏了的认知偏差中。
千万别被虚假的赚了钱的诱惑，
让你本已开始热爱的东西，
变得没有了光芒，只有欲望。
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