20190621以客户为中心——《发现利润区》

                            2颗星

    （美）亚德里安.斯莱沃斯基 大卫.莫里森 鲍勃.安德尔曼  吴春雷 译

        为什么只给2颗星，因为真的读不下去，整整拖拉了3周才完成，每次打开读一两页就想放弃，如果一本书不能吸引读者，那便没有意义。

        内容非常简单，以产品为中心、追求市场占有率的模式已经过时，现在需要以客户为中心的企业设计才能发现利润区。然后例举了一些成功的案例：比如通用电气、斯沃琪、可口可乐、嘉信理财、英特尔、迪士尼、美国热电、ABB、微软等。

作者提出的诟病

1市场占有率的极度追求可能正是导致无利润区的最主要原因。

2、当企业一再扩张自己的设计，其服务的客户范围超越设计初衷时，企业会被迫降价或者将其业务范围扩展到自身不具有优势的领域。

      让我想起某些大型企业，仍旧以市场份额、增长率作为主要考核对象。产品功能大而全、放弃了精而专，不惜牺牲利润，甚至亏本。可笑的市场占有率，将庞大的身躯一点点拖垮。何时才能从客户的需求出发、向真正赚钱的方向努力，值得社会和行业顶端设计人员反思。

作者提出的有价值观点

1、从产品为中心转移到以客户为中心。（这观点真的很普及了，奈何说到做不到！）

2、企业每5年甚至更短的时间就必须调整企业设计进行创新。

3、洞察客户偏好，可以获得溢价。

4、不管了解客户需求，还要掌握上下游，成为客户业务的专家，在产品设计环节就介入。

为什么以客户为中心难？

1、管理层、资深管理层以产品为中心的思想固化。

2、企业初创阶段，往往以客户为中心；成功后，重心转移到自身，内部事务繁琐。

要了解客户的需求和偏好，我们就不能只坐在办公室里。直白到一针见血，可是大多数大企业管理者的时间都消耗在无休止的开会、开会、开会中。

企业设计具体模式：

1、客户开发模式/客户解决方案模式：通用电气、美登通信。

2、产品金字塔模式：斯沃琪。

3、多单位系统模式：可口可乐。

4、配电盘模式：嘉信理财。

5、速度模式：英特尔。

6、卖座大片模式：迪斯尼。

7、利润乘数模式：迪斯尼。

8、创业者模式：美国热电公司。

9、专业化模式：ABB。

10、基础产品模式：微软。

11、行业标准模式：微软。

很多成功企业都是以上几种模式的叠加组合。

本书主要是给创业者、企业高层管理者看的，离我的工作比较遥远。且看过吧！

薇笑暖馨

2019年6月21日

20190621以客户为中心——《发现利润区》