在销售中，如果需要签单，说服客户就是必过的一关了。今天就来聊聊说服客户受到哪些因素的影响？
说服的主要要素包含4个部分：说服者（销售人员）；说服内容（销售人员所传递的信息）；说服对象（客户）；说服渠道（商家做的广告、海报、宣传资料、企业公众号等）。
一．销售人员有哪些因素会影响说服效果？
01. 客户对你的信任感和你对产品的专业性会影响说服力
在和客户建立合作的基础上，首先要建立客户对你的信任感，信任感越强，说服的成功率会越高。
在销售产品的过程中，销售人员一定要对自己的产品非常了解，要对自家的产品了解程度达到专家的水平。比如你是在商场服装店做销售，挂出来的所有衣服的价格都要能记住。如果顾客问你这件衣服多少钱，你说：“稍等哈，我去电脑里面查一下。”顾客的积极性马上要降下来，可能你在电脑上查询的过程中，顾客因为没有耐心已经走了。或者由于你对产品不够了解，客户问你一个问题，你结结巴巴的答不上来，这些情况都会影响你的说服力。所以想要很好的说服客户购买，你的专业性是基本要求，一般合格的销售人员专业性都能过关。
02. 销售人员在说服时要有魅力、显得自信、精力充沛、语速要稍快
研究表明有魅力的人说服时会更容易成功，那魅力的来源也有多方面，对于销售人员增加魅力的方法可以从外形着手，比如：头发、衣服、鞋子给人的印象是干净整洁的。男士胡子要刮干净，女士可以化点淡妆。表现要自然大方，显得自信，不要因为对方是客户就感觉低人一等，唯唯诺诺，这样是很难让客户对你产生信任感的。
第二天要去见客户，晚上一定要休息好，保持充沛的精力，也可以增加好的印象。和客户交流的时候，语速一定要流畅，讲话速度可以稍快一些，当然也不能太快，否则客户都听不清你在说什么。以上这些都可以增加客户对你的好感度，从而增加说服力。
03. 提高你和客户的相似程度
心理学研究表明：我们往往喜欢那些与我们相似或者不经意间模仿我们姿势的人，对我们更有影响力。
当然这里的相似性包含很多方面，比如：你和客户相同的兴趣爱好；相同的生活习惯；类似的价值观和情怀；相接近的家庭背景；相同的星座和信仰；与客户同姓、同 龄、同乡、同校等都会增加客户对你的好感，从而提升你的说服力。所以可以多挖掘你和客户的相似性。
除了以上的相似性，在和客户的沟通中，还可以通过模仿客户的肢体和语言来增加客户对你的好感度。比如：在说话的时候客户喜欢跷二郎腿，你也可以在他没有察觉的情况下跷二郎腿，在模仿肢体的时候千万不要太明显，被对方发现了会很尴尬的。
沟通中也可以模仿客户的说话方式，比如客户说今天我老婆……，你和他对话的时候就可以模仿他的表达方式，也用老婆去表达而不是用媳妇或者爱人。这种相近的表达方式更能拉近你和客户之间的距离感。从而更好的帮助你提高说服力。
04. 当客户提出反对意见时先赞同对方的观点
以前见到很多的销售员，当客户不同意他们的观点时，他们立马就反驳，试图重新说服客户，但这个时候客户就不买账了，能感觉到客户不爽。所以当客户提出反对意见的时候，应先点头表示赞同客户的说法，先博好感，再阐明自己的观点，这样客户会更容易接受。
05. 站在客户的角度考虑问题会更有说服力
厉害的销售一般是想客户之所想，客户可能对产品的疑虑还没说出来，销售已经想到提前替客户说出来，打消客户的疑虑。比如一个产品有好些客户反应价格高，那有可能其他客户也会认为产品价格高，这时在说服客户时可以先把疑虑说出来：“你可能会觉得产品有些贵，其实我也觉得这个产品挺贵的，当初我老板定价的时候，我被价格吓了一跳，但后来听老板解释产品的制造成本时，才明白老板为什么要把价格定这么高了。”
06. 融入客户的圈层
研究表明，人们对来自自己所属群体的信息会给与更好的回应。这句话是说在自己一个圈子里面的人说的话可信度会更高。所以想要更好的提高说服力，第一种方式是可以让熟悉的客户帮你介绍客户，因为客户说一句有时顶你说十句。把客户转介绍做到极致的是世界销售大师乔·吉拉德，乔·吉拉德提出过著名的250法则，他认为只要服务好一个客户，这个客户会影响250个潜在客户。这个方法我以前也经常用，成功的概率很高。第二种方式是可以混进客户的圈子，让你和客户成为同一圈层的人，比如：客户很喜欢打网球，他有一批打网球的朋友，如果你刚好网球打的不错，就可以加入客户的网球圈子。再比如客户爱看书，有自己圈子的书友，你刚好有同样的兴趣就可以选择加入。
以上关于提高说服力的方法都是从销售人员自身出发来提高的，那还可以从其它方面入手来提高说服力，比如下面要说的是从信息方面入手。
二．沟通信息从哪些方面可以提高说服力？
01. 说服信息引发客户的消极情绪
消极的信息更容易提高说服力，看到这一条是不是想起罗胖为什么爱贩卖焦虑；李诞口中的人间不值得能广为流传；韩寒说的我们听过无数的道理，却仍旧过不好这一生，想想好像是这么一回事。所以在说服的过程中，如果你传递的信息能引发客户的消极情绪，甚至是让对方产生恐惧心理，说服的效果会更好。比如：在房地产行业，如果你去租房子，中介前面带你看的房子都很烂，等你快要绝望的时候，中介带你看了一套按你要求描述的房子，并告诉你，这种房型就一套了，而且我的其他同事马上也要带租客过来看，你现在能不能定下来，过了今天我就不敢保证还能找到这种房子。这时你会因为害怕失去这套房子而快速的和他签约。
02. 信息用讲故事的形式传递，说服效果更好
如果把你的产品赋予故事的形式讲出来，会更有感染力。比如：你的老板是如何想到研发这款产品的，在研发这款产品途中经历了哪些困难，在研发途中差一点就失败了，正当想放弃的时候，又经历了什么，最后历经九九八十一难，产品终于和大家见面了。客户听完心潮澎湃，感觉真心不容易啊，一个激动就说这产品我要了。
03. 重要的信息重复若干遍
信息重复在广告学里面经常会用到，比如脑白金的广告就做的相当成功，到现在想起来还有洗脑的功效。同样在传递信息的时候也是一样的，产品最重要的信息，你最想传递给客户的信息需要不断地重复，客户才能记得住，比如开头聊地时候可以提及，中途讲解地时候把这些重要信息想办法插入，最后结尾总结的时候再说一遍，只有这样，信息才有可能植入客户的脑海里，客户对产品的了解才会更深入，才有可能更好的说服客户。
04.利用信息制造稀缺感
制造稀缺感这种方法在超市里面经常用，比如超市做促销活动，活动时间最后三天，仅限100个名额，卖完就恢复原价，超市是通过限时、限量的方法来制造稀缺感，给到顾客的感觉就是再不买就没了。所以在销售的过程中也可以利用这种稀缺感来增加客户的紧迫感，让客户快速下单。
以上这4点都是通过在信息方面做文章来达到增强说服力的效果，那从客户方有那些要素影响说服力呢？
三.从客户入手，有那些方法可以增强说服力？
01. 当客户心情愉快时，说服力会增加
客户心情愉快可以增强说服力，这一点我是深有体会。记得之前做销售的时候，有个客户只要今天生意好，他那愉悦的心情根本就藏不住，这时你去和他聊产品，不管你推什么产品他都不会拒绝你。如果哪天店里生意不好，你明显感觉到他搭拉个脸，这时最好的策略就是不谈触碰到利益方面的事情，最好是走为上策，下次再来。客户心情好的时候确实是格外愿意多听你唠叨几句，如果想签单看到客户心情好时就赶紧下手吧。
02. 互惠原理可以提高说服力度
互惠原理是你给对方一些好处，然后再向他提要求，对方由于内心产生愧疚，便不容易拒绝。
比如你去买车，卖车的销售最喜欢做的事情就是让你去试车，试过车之后会更容易成交。现在很多水果店，你走进去销售会说不买没关系，可以先挨个试吃一遍，但你走的时候总有一种不买不好意思的感觉，多多少少都会带一点走。所以如果你的产品是可以试用的，不妨拿给客户先试用一段时间，这样可以提高成交率。
03. 让客户达成口头承诺
在销售说服中，如果你可以当场得到客户的承诺，并且承诺的时候还有其他人也在场，这笔单子签下的概率会提高。所以想办法拿到客户的承诺，可以通过问问题的方式，比如你可以问：您是需要这个红颜色的还是蓝颜色的、您是需要高配的还是低配的……
以上是通过客户入手来提高说服力，最后还有一种方式是可以通过渠道来提高说服力。
四.通过渠道怎样提高说服力？
01. 利用权威性来提高说服力
有些客户在上述方法都用尽的时候还是搞不定的情况下，可以通过举办会议的方式，邀请行业内最有影响力的专家来讲解产品，把客户请到会议中，通过专家的影响来说服客户，一般情况下人们更愿意听从可信的专家，这样也可以很好的提高说服力。
02. 利用社会证明来提高说服力
在说服客户时，为了增强说服力度，可以举例其他很多客户也在用，如果这些客户中有你的客户比较熟悉的、关系比较好的，那效果更明显，在这里切忌只举一个例子，因为只举个例是不具代表性的，如果运气不佳，这个个例刚好是你的客户的对头，那就没有下文了，所以用其他客户举例的时候，要用批量的例子来说明，这样也更容易让你的客户产生从众心理，客户会想这么多人都在用，产品应该差不了。
写到最后：
想要在销售中提高说服力可以从销售人员、销售人员所传递的信息内容、客户和渠道这四个方面入手去提高说服力。今天分享的内容希望在销售过程中能对你有帮助。
网友评论