需求

去钓鱼，你想吃什么鱼不重要，重要的是鱼想吃什么。

其实，与人交往也一样，你想表达什么不重要，重要的是对方想听什么，根据对方需求交谈是人际交往的黄金原则。

可惜绝大部分人，一开口就如滔滔江水连绵不断，又或如黄河之水一发不可收拾，这种语言表达在人际交往中是大忌，也是人际交往的“杀手”！

说话的目的是什么？

如果是做业务，说话的目的就是让对方采取行动，如果达不到这个目的就立即闭嘴。

如果是人际交往，说话的目的就是让对方有如沐春风的感觉，是人际关系的润滑剂。

昨天我和一位朋友做了一番交流。

他：“与人交往就是找到对方需求并满足对方的需求，那如何找到对方的需求呢？”

我：“人际关系遵循吸引法则，即你若盛开，蝴蝶自来。你若落魄，众人皆散。经营关系不靠谱，经营自己才靠谱。所以，学习人际交往的目的不是去经营关系，而是让人际关系更和谐，不要让人际关系成为自己发展的绊脚石。”

他：“是不是要把人际交往和工作事业分开？”

我：“是的，这个专题主要谈的是人际交往，在人际交往的表达中要多关注对方的需求，这样对方才会觉得舒服，才愿意和你交往。在工作和事业中，必须要明确自己的需求，如果连自己的需求都不清晰，怎么去达成工作目标？”

他：“原来是这样啊？过去我都混为一谈，怎么老是感觉有矛盾和混淆。”

我：“做人要低调谦虚，做事要高调有信心。低调做人，你会一次比一次稳健；高调做事，你会一次比一次优秀。再比如，做人要温和、人为善，就会得道多助。做事要够狠，做事不狠，地位不稳。这二者都是对立统一的，如果用做事的态度去做人，那就出问题了。”

他：“本应该严以律己宽以待人，结果却是严以律他宽以待己，这样就容易到处碰壁。”

我：“就单纯拿需求来说，按‘马斯洛需求层次理论’分，人的需求分为生理需求、安全需求、爱和归属感、尊重和自我实现五类。”

他：“这五类需求前两类比较容易理解，什么是‘爱和归属感需求’？”

我：“这个也称社交需求，包括友情、爱情、性亲密。人人都希望能得到旁人的关心和照顾，这就要求交往中多用去关心别人。”

他：“什么是‘尊重需求’？”

我：“包括自我尊重、信心、成就、被他人尊重等，人人都希望自己有稳定的社会地位，自己的能力和成就得到社会的承认，也就是我们常说的成就感和荣誉感。”

他：“什么是自我实现的需求？”

我：“这是最高层次的需要，它是指实现个人理想、抱负，达到自我实现境界的人，接受自己也接受他人，要求不受打扰地独处，完成与自己的能力相称的一切事情的需要。”

他：“了解这些有什么用呢？”

我：“这些是科学的理论，用科学的理论指导自己，行为准确，结果就更准确。同时，用这个可以判断对方处在哪一个层次的需求：是安全？尊重?自我实现?根据对方的层次，就可以准确找到对方的需求了。”

他：“这些需求有什么特点？”

我：“五种需求像阶梯一样从低到高，低层次的需要满足后就会向高一层次发展，追求更高层次的需要成为驱使人行为的动力。其中一个人对尊重和自我实现的需要是无止境的。”

他：“在实际交往中怎么运用？”

我：“这个需求层次理论略显枯燥，但一定得懂，这属于基本常识。这个在生活和工作上都适用。不过，人际交往中的需求比这个简单多了。”

他：“简单？”

我：“在人际交往的‘语言表达’版块，需求包括两个层次：第一，被认可、被尊重、被欣赏的需求；第二，作为重要人物的感觉的需求。”

他：“也就是说，在与人交往中多认可别人，对他人表示真诚的欣赏就可以了。”

我：“这是基本层次，我给你分享一个我一个亲身体验的案例，2012年，我做业务时，在东莞虎门布料市场认识一个陈老板，他是福建人，生意做得蛮大的，我去推销产品的时候，他恰好不忙，我就和他聊了起来，刚开始不熟，我就没聊业务，而是以求教的身份向他请教生意经，他也很慷慨的分享，他一分享我就拿出笔和笔记本记录，当我开始记录的时候，他更乐意分享了。”

他：“这不会影响你做业务吗？”

我：“当时恰好快是午饭时间，聊了约莫半个小时，我表达感激后准备告辞，当时他很开心，说认识是缘分，就留下来一起吃饭，为了方便交流，他就在附近点了两份20多块的快餐，边吃边聊，下午他也不忙，我和他又聊了半个小时，走的时候，我把推销的产品送了一个给他以示谢意，他问了价格，我说了一个成本价，他在成本价的基础上翻了一倍买下了，原价50元，他给我100元，我不要，他说‘我就是支持你’，把钱硬塞给了我。”

他：“这是不是既满足了对方被认可的需求，也满足了他作为重要人物的感觉？”

我：“可以这么理解，但我是真的想送给他，也是真的感谢他。在人际交往中，满足对方的需求最核心点就是一定要真诚，也就是发自内心的为对方着想，这样对方才能感觉到，才会让人际关系更加和谐。”

他：“有什么办法可以让自己做到这两条吗？”

我：“第二条做到第一条自然就做到了，只需要做好第二条就好，这个世上没有天才，天才都是练出来的。刚开始，我也不怎么懂给别人重要人物的感觉，我当时是这样训练的：我持续不断地重复‘以一种不留痕迹的方式给别人一种重要人物的感觉——满足人性中最深切的渴求’这句话，前后重复了两年，不知不觉无论说话还是做事，都可以做到‘给别人重要人物的感觉’。当时我的笔记本上、书上到处都是这句话，当时周围的人都认为我疯了，不疯魔不成活，结果我活了，那些说我疯了的人现在真的快被生活逼疯了。”

他：“啥也别说了，我还是训练去，我可不想被生活逼疯！”

人际交往中，再能抓住对方需求都没这条效果好，原因何在？

因为几乎所有的需求，比如食物、健康、工作、金钱、贵重物品、休息、性的满足、家庭子女幸福等都能够实现。除了一种：作为一种重要人物的感觉。

这是苦恼而持久的人性饥饿，寻求“重要人物的感觉”是人与动物的区别。很多人因为这种渴望成为了名人、富豪，也有成为恶徒、恶霸。

难道你周边的人有例外？！