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养老项目比较新兴，营销工作更是重点。不少养老项目都在为营销工作的顺利展开而费尽心思，营销的方案决策后，把刚入职的新手迅速培养成可以拓展市场和院内接待的熟练工成为首要解决的事情！
结合之前的项目经验，我将写一份针对咱们养老项目营销人员的5天培训计划。如下：
第一天一、认识公司、行业
学员自我介绍——让销售员之间互相认识
介绍公司背景、公司架构、各部门的职能分工等
介绍工作职责及所有的表格、述职单张、宣传资料等
带领参观整个园区
二、熟悉产品
介绍集团床位价格、优惠措施、其他须知等
介绍部门的管理制度、奖惩制度及提成方案
三、形象塑造
一个专业养老接待人员的塑造
1）心灵要美
2）仪容仪表
3）个人仪态
4）建立自信
5）附带工具
第二天一、了解市场
1、认识目标客户群
2、了解市场潜力
3、认识竞争对手
二、开发客户（配合演练）
1、寻找客户的方法
A、地毯式访问法——区域宣传发放单页、三老关系的拜访
B、连锁介绍法——旧客户介绍新客户
C、中心开花法——于特定范围内发展具有影响力的中心人物
D、个人观察法——从自己日常周围生活环境中寻找潜在客户
2、如何判断客户
1）客户的类型
2）判断客户的购买需要
3）判断客户的购买能力
三、约见或接待客户
1、约见前的准备
2、电话约见的技巧
四、如何获得客户好感
1、先推销自己后推销产品
2、同顾客作朋友
五、诱发客户的购买欲
1、设计参观路线、介绍产品
2、告知健身对其带来的好处
3、让客户亲身感受
六、基本的销售技巧
第三天达成交易（配合演练）
一、客户的成交信号
二、促成技巧
三、售后服务及客户管理
售后服务
1、定期对客户进行回访（特别在重要的节日）
1）电话
2）短信
3）E-mail
4）微信
2、客户入住后多与客户交谈，帮助解决其在期间遇到的问题
3、诱导客户介绍新客户
4、当公司有活动的时候，及时通知客户参与
5、对条件比较完善的客户建议办理优惠套餐手续
6、客户服务与已入住老人的跟进
1) 老人的详细资料了解
2) 老人入住后的满意度
3) 老人所需要的
四、异议处理
1、客户拒绝的原因
2、细心聆听、分析
3、排除异议的技巧
1）顾客永远是“对”的，不可否定顾客
2）根据不同类型对症下药
第四天一、个案分析及讨论
列举已往从服务老人过程中遇到不同程度的难题，并提出个人的建议，然后集体讨论解决方式
二、参观路线演练
根据设计好的参观路钱和之前培训的内容进行模拟演练，发现问题集思广益提出更合理的接待技巧。
第五天当有客户参观时，新人需跟随总监、院长或师兄师姐参观，在跟随两次后，自己尝试独立接待新客户。
分批次尝试外出派单回访家属电话并反馈情况。
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