导购：女士，你好，请问需要点什么？
顾客：我想买两套小孩的服装有没有？
导购：女士，您要看多大小孩的服装，想看什么价位的呢？
顾客：哦，一两岁的样子，我想400元钱买两套。
导购（惊讶的表情）：女士，很抱歉，您知道现在小孩的衣服普遍都很贵，因为小孩的衣服材质要求很高，对皮肤要没有刺激才行。在这个商场，这个价位可能没有太合适的。我可不可以冒昧地问您一下，您为什么要400买两套呢？您这个预算有上浮的空间吗？
点评：
这位优秀的销售员问了一个关键的问题“为什么要三400买两套”，正是这个问题准确地挖掘到了顾客的真实需求，促成销售的达成，加快了成交的时间。
顾客：我这次和朋友见面，姐妹家有两个孩子，所以需要给孩子见面礼。
导购：女士，那我清楚了，您其实不是要买衣服，您是想给您朋友的小孩带份见面礼，是吗？
顾客：是的，两个孩子，一人一份。
导购：女士，我给您提个建议，您听听看是否合适？我觉得送衣服并不是最好的选择：一呢，这衣服拿在手上东西太小，不起眼，不够大气；二呢，这衣服小孩要贴身穿的，万一有什么不合适也不好；三呢，说实话，女士您这400块钱的预算真还买不到合适的衣服。您说是不是？
顾客：恩，你说的有点道理，那怎么办呢？
导购：女士，咱们XX品牌不但卖服装，而且，咱们是专业做公仔玩具的。您不如送个公仔，拿在手上够大、够气派，咱们XX品牌又是大品牌，您的顾客一定识货。重要的是，公仔玩具小孩可不是天天抱在怀里的，不会给小孩的皮肤造成伤害，您觉得怎样？
导购此时看顾客有点动心，便主动地从货架上拿了一个很大的公仔下来。
导购：女士，咱们这款公仔今天正好在做活动，158块钱一个，2个才316元，比您的预算足足便宜了84元。
顾客：好的，好的，开单吧，就要两个公仔了。
顾客想花400买两套小孩服装，结果花了2个小时也没买到，这名导购却只用10分钟，便成功地向顾客卖了2个公仔玩具，说到底，这位导购准确地挖掘到了顾客的隐性需求，了解顾客想买衣服的真正原因，从而快速实现了成交。
所以，作为一名优秀的销售员需要牢记三句话：
1、顾客想要的并不是他的真实需求，我要能够快速地挖掘出他的需求到底是什么。
在这个销售案例中，顾客想买两套小孩的服装作为礼物送人，但是在销售人员的询问下，销售人员发现了顾客的真实需求不是买服装而是要送礼物，从而为她推荐公仔找到了最合适的理由。
2、问顾客“为什么买”比问顾客“买什么”重要，同样问顾客“为什么不买”也很重要。
这个“为什么买”帮助销售员快速地挖掘到了顾客的隐性需求，问顾客为什么不买也很重要，可是如果你冒然询问“您为什么不买？”的时候，常常会激怒顾客，顾客会很恼火地回答你“你管我为什么呢？”该如何避免这种尴尬局面的出现呢？
此时作为一名销售高手，应该追问道：“您为什么不喜欢呢？您是不喜欢它的颜色还是不喜欢它的款式？”开放式问题+封闭式问题，既实现了对顾客不购买原因的深度追问，又给出了一个诚心诚意帮助顾客选购产品的服务态度，让顾客没办法不回答这个问题，这种处理方法值得学习和分享。
3、顾客不知道的，我知道，并且能够用自己的话准确地说出来。
什么是专业呢？就是在你的领域你要比外行人知道的多，而且你给出的建议能够让对方接受和采纳，还有就是要用对方听的懂的语言把事情说明白。
在这个案例中，销售员给出的建议有理有据非常具有说服力，在选礼物这件事情上顾客明显没有导购员专业，所以最终她接受了导购员的建议。
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