既支持，又挑刺

前几天，难得S教练到广州来参加活动，而我有刚好有空，活动后出来交流，看看有什么新鲜见闻。

这次见到S，感觉跟以前大有不同，好像整个人放开了很多，不想以前像个初出茅庐的小毛孩一样。用句俗一点的话，霸气外露了。尤其没有了教练/心理咨询师那种软绵绵的说话的的调调。

可能是见客户多了，估计被客户虐多了，形成了一种自我保护意识，开始有点攻击性了。

用她自己的话来说，教练就跟销售一样，要懂得引导一些客户没想到的东西，能怼就对了。

比如有个二线城市的客户，收到猎头电话，让她去杭州面试某个国内头部公司的HR总监，可是心里没底，只好去咨询她。她也不客气，直接虐她，先想想自己在二线城市拿的20万+的收入，算哪根葱。想去搏这种百万年薪的职位，会不会太高攀了一点。

吓的这个小伙伴，马上打了退堂鼓。

1

有时候，也要听听马爸爸的话，梦想总是要有的，万一实现了呢？

即使这个梦有点遥远，只要还能机会，就得拼一拼，至少在还有资格的时候。

（可怜像我这种老人已经没有资格了。5555……）

直接给客户泼冷水，把梦想给浇灭的情况，这不太好鼓励。即使销售没有很多固定套路，也不好说着这种方法是好是坏。而且朋友还是要做的，不管有没有合作成交，正所谓，买卖不成仁义在。

当然了，这可能是地区差异。据说她们西部说话就是这么直来直去，平常说话也像骂人，这我还真没有很深的体验。

不过，这么直接给客户挑刺，好像不太合适。

如果真要挑刺，又要维护关系，怎么做才好呢？

那当然是既要支持她，也要找毛病。

图片来自网络

2

这好像有点难，毕竟支持她和找毛病，是矛盾的，这应该怎么做呢？

其实也不难，只要这个人的专业水平不够，就一定有思维漏洞。

所谓算无遗策，要经过很多次的深思熟虑，而一般人，只是大略想过一次两次而已。不可能做到很细致和面面俱到。

哪怕是美的内部推崇备至的预算管理，培养出来很多做管理的高手，也是经历过3-4年的预算管理的洗礼后，才能够越算越精准，前期也是错漏百出，毕竟一年才做两三次，总有手生的时候。

算得越少，漏洞越多，可以挑出的毛病就越多。

3

上周我也见了一个朋友，她是做早教机构的，去年加盟了一家品牌早教，在品牌方的指引下，今年生意很红火。感觉未来尽在掌握，而且还有连开几家的打算，这信心暴涨得十米外都感受得到。

炫耀自己的强大，是每个人的本能。通过展示实力能吸引更多资源的支持，这是正道。正如现在很多的品牌店，把一家店做好了，就打造好这个标杆，对外疯狂宣传，招商赚加盟费，玩得就是这个套路。

可能我见得多，掉进去的坑也多了，通常不会被这种套路所影响。反正你吹你的，我算我的。

当然我还不能直接挑刺，说“你现在回本了吗？你的收支平衡概率怎样了？”

这样直接挑刺，她肯定硬撑着不说真话，我只有落得个自讨没趣。

只能套路她。

怎么套路呢？

戴高帽。

我会说，“你们的品牌那么好，真厉害，看来已经回本了。现在一个月能收多少个学员啊？”

结果她马上说“哪里哪里，回本还差一截。”

呵呵，一下打回原形。

接下来再用这个套路，问了一些其她数据，原来她们每个月的营收还算不上收支平衡，理论上还是亏损状态。好在是属于预付款模式，店里的流动性还挺好。

当然，我就要提醒她，如果算上预付款，你的回款目标至少要提高30%，才可以算收支平衡。因为所有的预付款的商业模式（美容院、健身中心）等等，多出来的款，才是真正的利润。

她连连点头。再这么一算，好像又得多等半年才能盈利。

感觉她的脸色有点挂不住了，因为她的梦想就是早点让这个机构盈利，好脱身回家躺赚。

图片来自网络

4

我再提醒她，你们现在做的挺不错的，如果真要开多开一家分店，那么就要多一倍的客源。你现在的客源都是自己带过来的。多开一家店，需要多一倍的客户源，意味着你自己要多一倍的工作量，而你的初衷是想要有家店能自动盈利，好让你自己有空带孩子。如果真要实现这个愿望，估计又要等第二家店运营成熟，理想的话，还要再等个两年。你可以接受吗？

她听了，脸色好像更忧郁了。看来说中了一些心事。

这时，她才说出一个让我毁三观的想法。

她想开第二家店，是因为年底加盟费打折。

我一下忽然觉得这个想法好天真，怎么听起来像参加双十一购物节，多买多省啊。看来促销活动得多做。

我就直截了当的告诉她，年底打折，可能帮她省了十万、八万的加盟费，同时也会让她多耗费几年的心血，多投入大一百万的投资。而且未来的盈利水平是未知的，真想好了，再做决定也不迟。至于是不是真要这样做，选择权还是在她手里。

她不敢表态了。后面的事我也不好管了，钱在她手里，而且她和合伙人早就想好了，这时候去劝她，已经不合事宜，让她好好去琢磨吧。

方正我也不是她家亲戚，亏了也不是我的，犯不着自寻烦恼。当然如果她拉我入股，这又不同，总有办法帮她做起来。

毕竟营销这种事，懂技术不难，能撬动渠道资源才是难点。

图片来自网络

End

“既支持，又挑刺”的方法，也就是很多心理咨询师说的那套，要先顺着她的想法去说。前半部分要做到，一点不难，难的是后面挑刺的部分。

当我们顺着客户的想法看下去，能不能预见到未来的坑呢？

这就涉及到专业分析能力和经验，

才是真正的难点，

经验要实践，营销上的实践，需要多试错，运气好的就成功了。

如果运气不好，没成功，家里有矿能多亏几次，还是能成功的。

如果运气不好，也没啥家底，至少自己多推算几次，也比一时冲动去实践强太多了。