黄执中的说服课

听了黄执中的‘说服’课，收获满满，记录如下。

1. 朝着正面的方向引导。例如想劝人戒烟，不要问为什么不戒烟，而是问是不是有过戒烟的想法，为什么会有戒烟的想法。看到朋友点了炸鸡和无糖饮料，要问“还是挺在意热量的啊”，而不是问“那不如不点炸鸡了啊”
2. 说服的内功心法是“看到对方”，而不是“控制对方”。
3. 点燃者句式：可以使用“没想到，你是在意这种事的人”。不要用：我觉得你是xx的人。人性：不愿意被看透，不愿意被指派赋予身份。所有的说服本质上都是自我说服，是自己想通了，而不是被洗脑了。
4. 一致性原理。人有言行一致的倾向，如果说的跟做的出现了矛盾，人就会痛苦。许多销售高手，就会利用这条原理，来提升业绩。

例如，销售健身课程的人会问“您打电话来咨询，是真心想改变自己体型吗？”，一旦客户确认了这条信息，后面就不容易找到合适的理由拒绝课程销售了。

商场专卖店的店员打招呼“杨小姐，今天怎么有空来光顾我们店啊？”，如果杨小姐是个难伺候的客户，冷冷的回答到“今天只看不买”，销售员该怎么接话呢？

黄执中给出了一个精彩的案例，就充分利用了“一致性原理”，销售员说“没关系，看来杨小姐是个很知道自己要什么的人！”

这句话，太妙了，任何人听着都会很受用。更加厉害的是下面一句话，“那么，杨小姐，您想要的是什么样的款式呢？”

第一句话，把人架了上去，杨小姐为了证明自己的确是知道要什么，那么她必然要给出一个明确的答案。如果店里恰好有这样的款式，杨小姐可能很难推辞。

听了黄执中的一番分析，我才深刻理解到话术真的能够操纵人，这里的一致性原则，也可以用俗话来概括，那就是“捧杀”。

不过话术也不仅能用在销售中，也能甚至是更应该用在正道上。话术的关键不在术，而在理念。没有人能被说服，只有自我说服。如果想说服对方，要站在对方的角度，激发他的自我认同。