没有人会喜欢被改变。
我们过去的人生经验是错的吗？
①有的人说苹果很好吃，②有的人说苹果不好吃。——本质上跟苹果无关。
反驳欲望
没上过大学没前途？你会想小概率的案例，比如比尔盖茨、乔布斯。
概念:威胁与自主
高威胁信息:你必须、你应该 低威胁信息:你可以、你决定
应该改为需要
别说你应该: 强迫 改成我需要: 你有权利选择
点燃小火苗
别当说教者——
①你为什么不去试着跑一圈？ “你在逼他复习反面理由”
②要不要我亲自来陪你跑？ “热心只会造成压力”
③你是不是有什么困难？ “你只是想反驳对方”（你很笨，才会被这种理由困住）
④你跑完后，再跑上一个热水澡不是会觉得更舒服吗？ “别告诉对方，他该有什么感受”
⑤我觉得你应该不是这种人，你一定可以做得更好。
点燃者句式——
①咦，你怎么突然对慢跑感兴趣？ “让对方找出自己的理由”
②这理由，真有那么重要吗？ “让他为自己的理由辩护”
③看不出来，你居然是会在意这种事的人。 “让对方重新定义自己”
所有说服，本质上都是自我说服；不是我被说服了，而是我自己想通了。
反抗机制
①常有人问: 能不能帮我说服他？
不是找个让你说服他的理由，而是找个让他说服自己的理由。
②如何说服员工变得更积极？
你不是说家庭重要吗？ 最近怎么又开始主动加班了？
③如何引导客户的意见？
我们的宣发是弱项，你为什么还想跟我们谈这么久？
抗拒 怀疑 无感 顺从 投入
反对听众 中立听众 认同听众
削弱:道歉、辩护、转化 增强:激励、抵御、行动 塑造:告知、涉入、比较
专业的感觉、诚实的感觉、讨喜的感觉
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