一、前言

• 不论你是自己做生意，还是给别人打工，我们都面临“买卖”的问题。
• 既然是买卖就有买卖对象：做生意卖出的是产品，而打工出卖的则是自己的时间。从这个角度看，职场更应是是商业的子系统。两者很多逻辑是相通的。
• 不论是产品，还是时间，我们都面临出卖方式的问题：批量出货还是单价更高。
• 在生意上，我们面临价格和数量的策略性选择；在打工方式上，我们面临升职加薪和职业方向选择。
• 生意上，我们根据企业资源现状确定产品的定倍率，制定品牌方针和销售策略；职场上，我们根据自身知识、技能和特质做出职业生涯规划，明确职场成长路径和个人价值变现方式。
• 这些选择和决定的背后，有一个通用的基本逻辑：价量之秤。
  今天我们一起只从公司生意角度来掌握“价量之秤”这个重要的商业武器。

二、概念：价量之秤

一个公司的存在，是要盈利的。有了利润，公司才能存活下去，主要商品的毛利乘上销量大于公司经营成本，这个公司就是赚钱的。那具体该怎么做呢？

• 1、尽量提高每件商品的毛利率；

• 2、扩大这个商品的销量。

通俗来说，就是卖得更贵，或者卖得更多。

你面前有个天枰，你是望卖得更贵的那边还是往卖得更多的方向加砝码呢？

案例

世上有这么一个行业，把所有的砝码，都加在了卖得更贵的那边——奢侈品行业。
曾经有一则消息称，北京新光天地某著名奢侈品专卖店遭遇失窃，其店长报警说，一个价值2万多的包被偷了，但是最后警方并没有刑事立案，因为那个包的进价也就几百快钱。
奢侈品就是在价量之秤中选择了尽量提高毛利这一边。
使用同样逻辑的还有钻石行业。曾经有一位消费者，拿着他花了10万块钱买的钻石到典当行去典当，结果典当行只给出了2万多的估价。
选择高单价而不是销量是钻石行业的基本逻辑。

三、运用：销量行业

把所有砝码都放在销量这一边的有哪些行业呢？——日用品行业。

• 应 用 场 景 1：好 市 多（Costco）

在美国，有一家非常大的连锁会员超市叫做好市多（Costco），商场挺大，但是里面的品类很少，每一个品类的商品都是他们老板亲自挑选，这就导致每一件商品的销量都巨大无比，所以能够跟厂家去拿更便宜的特价。它所有商品的加价率大概是6%或者7%，最高不超过14%。如果毛利率超过14%要董事会批准。好市多就是加在了价量之秤上的销量这一端。

• 应 用 场 景 2：小米充电宝

以好市多为榜样的公司有很多，其中包括小米。
一款很高品质的电芯，加上很好工艺的铝合金外壳的充电宝，零售价69快，相当于当时市场价格的1/3。把砝码加到了价量之秤的极端之后，给小米带来了巨大的收益，据说这款充电宝卖了将近5000万支。

• 松下幸之助的“自来水哲学”：以品质优良的商品，以消费者能接受的价格，像自来水一样源源不断得提供给消费者。这就是“自来水哲学”。

四、总结：该卖得更贵，还是卖得更多？

三条建议：

价量之秤

第一，要根据产品的性质来确定。比如，以情感为主，以不可替代的技术为主的产品，你可以考虑把手上这些有限的砝码，放在提高价格这一端。

第二，当你选择销量为商品模式的时候，你一定要确认，你所销售的产品所在的市场是否足够大，并且商品的消费频次是够足够高。也就是说，确认更低的价格，确实会带来更大的销量的提升。

第三，当你选择毛利为商品模式的时候，你一定要确认支撑这个价格的品牌溢价，是不是已经为消费者所接受。

五、思考：案例收集练习

• 1、买袜子：假如说你能用比较低的成本生产出高品质的袜子，你是打算把袜子卖得更贵，还是卖得更多。为什么？

1.1 我的思考：

先从商品特性出发思考。如果是大众通用性袜子，我会选择卖得更多，因为市场足够大，购买频次足够高。如果是圣诞礼物袜、生肖红袜子、足球等运动专用袜，我会看我的品牌溢价及品牌接受程度，确定一个相对高的合适价格。

1.2 网友1的思考（先调查，再确定策略，运营思路清晰，广告词很有亮点）：

我是选择把袜子卖的更贵，定位中高端。
首先大概了解了一下袜子市场，在淘宝上通过以下三个维度查了下袜子的销量和价格:①价格由高到低千元的袜子无人问津，②销量从高到底最好卖的是19.9元的，③人气从高到底是49.9元。所以，做以下策略：
1.定价：标准版89.9元、时尚版:99.9元，时尚版又分女式、运动、商务三款；高级版129元；
2.广告：女式版会有卡哇伊的图案，主打广告词是：你花了2个小时打扮，别被一双袜子毁了；运动版广告词:喜爱长跑的你，懂得保护自己的脚吗？离脚最近的是袜子，不是鞋；商务版你翘着二郎腿和客户谈生意时，自信不仅来源于高级皮鞋，也来源于鞋裤之间袜子的完美贴合；
3.线上线下运营：①线下原价，线上根据销售策略可以有折扣，满足平时想买但又觉得贵的客户；②微信公众号运营，内容营销；
4.社群：通过微信公众号建立社群，分享袜子背后的故事，改变了你人生哪些经历……
一切的营销活动都是围绕品牌定位进行的，战术是服务战略的，具体战术有很多，比如运动型袜子可以赞助马拉松、女式的可以让网红做广告、甚至也可以“订阅刘润5分钟商学院，送价值129元高级袜子，让你踏上成功之路”

1.3 网友2的思考（结合第一周消费心理学的内容，做了很好运用，值得学习；设置双方案，用高端和低端2个品牌销售，高端用感情和品牌塑造，低端用品质吸引流量。2者正好构成一个价格锚点，更能提升的品牌商品的销量。）：

我会选择“两条腿”走路。
一是将一批袜子赋予“情感”价值，比如保护你的爱人、给爸妈送孝心等等，尝试打造定制品牌，提高定倍率，提高定价，满足特殊群体需求；
二是必竟袜子属于日常零售商品，面对的还是广大普通消费者，一些高端品牌袜由于价格高，经常会无人问津。所以，既然我有技术高效率生产品质高的袜子，那么，大部分袜子我还是会靠走低定价，让品质成为拓宽流量的渠道。
同时，价格高的袜子还可以充当价格低袜子的价格锚点～

1.4 网友3的思考（对纯净水行业的分析很到位。这个行业走的就是量，定倍率往往较低。市场容量300亿左右，现在市场的趋向也有所变化。整体分析很全面，应该是个快消行业的人的建议。）：

恒大冰泉是价量之秤的典型案例。
最近恒大冰泉出售的事情在市场上引起了不少波澜。纯净水行业就是走的量，因此产品定倍率较低。恒大冰泉的失败不能不说有定价的原因。许家印是非常善于做市场营销的，加上恒大冰泉出身豪门，所以恒大冰泉的首次营销随着恒大的夺冠是很有冲击力。后来又找了成龙等巨星代言进行品牌塑造。而最终的结果是出售退出，不得不值得我们深思。恒大冰泉最初的价格是4-4.5元，比市面上的主流产品农夫山泉，娃哈哈和怡宝等都要贵。这些产品的价格在2元左右。这多出来的2元是品牌溢价吗？是否又被消费者所接受了？或者持续经营下去，恒大冰泉能给出答案，但是此次跨界却以3年4 0亿的结局收场。我觉得，这里面就有定价不合适的原因。矿泉水市场一年300多亿规模的市场，又有康师傅，农夫山泉等品牌长期存在。而高端行业有依云，昆仑山等品牌，市场规模才50亿。恒大的价位摆在中间，和一般的饮料价格类似。这种价格定位就比较尴尬，低端不买你，高端不认你。须知培养消费者的习惯实验花费大量时间和金钱的，而在这个市场培育期，恒大的机会成本就很大，可能就会丧失了低价爆量的机会。

1.5 网友4的思考（提出了CK/STANCE等高端品牌的玩法，醒目设计、多变颜色，明星代言提高产品知名度，国际赛事合作提高曝光率，拜托传统产业竞争，走高毛利路线，成为NBA官方唯一合作伙伴等。）：

“能用比较低的生产成本生产出高品质的袜子”这一大前提下，如果是我，我会选择把袜子卖的更贵。袜子因为属于轻工业产品，同时也是日常用品，它的技术含量普遍不高，进入门槛较低，市场竞争相对激烈，价格通常会在一个相对稳定的区间内波动。我想由于可以生产出高品质的袜子这一前提，为何不反其道而行之，通过提高产品附加值来增加产品的毛利率呢。这不免让我想到了stance这一品牌，我起初了解到这一品牌是通过NBA，由于其醒目、多变的色彩从而取代了某知名运动品牌，成为了NBA的唯一官方指定用袜（当然其成功也有其它的因素）。通过提高产品的知名度（比如通过明星代言），曝光率（比如和一些国际赛事合作），从而摆脱传统产业的价格竞争，寻求高毛利率（要知道一双stance的袜子往往可以买一打普通的袜子）。但寻求高毛利率的同时这也存在一定的风险，比如可能会存在仿制品，这就需要在保证质量的同时，不断推陈出新，更新换代，同时也要准确把握市场定位，拥有自身特色，确保在某一领域的主导地位

• 周黑鸭和绝味鸭脖的案例（很有趣的案例）

周黑鸭卖得贵，绝味卖得多。销量上，绝味是周黑鸭的2倍不止；可惜盈利周黑鸭是绝味的2倍还多。

• CK的品牌溢价来自哪里？（名创优品主打日本设计。产品领先怎样做到？全方位的文化、认知、生活方式。——全世界追捧的认知和生活方式，从哪里来？）

今天的卖袜子的问题陷阱好深啊！我的理解是：所有人需要的东西都可以做成为高端品或奢侈品，袜子也可以。卖的贵的高端品或奢侈品，他们的本质是产品领先，怎么做到产品领先？他们到底是在买什么？卖的是全方位的文化、认知、生活方式的领先。（这篇文章忘记作者是谁了）比如CK内衣的高端化，他的本质是买欧美世界几百年来的成功，CK就可以代表内衣界世界水准和未来方向，要想在中国孕育出袜届CK，我们这两代人就别想了，原因你能想出一个全世界都认同和追捧的中国式认知和生活方式么？看看我们的电视剧都演些啥就知道了。生产工艺NB也只是产品领先的基础，离着真正的高端还很远吧。现实只给了一条路，做量低价。具体作方：1.贴近用户 2.全产业链运营（内功要好）。再说一点就是做质高价低的名创优品人家也是主打日本设计，这还是说中国没有世界级有影响的文化，别再说老祖宗给留那点家底，分分钟打脸，太丢人了。