依据效果可以将谈判分成四个层次:
①迫使对方按照你的意愿行事。包括使用威胁、暴力,赤裸裸的权力,或许有效果,但是代价会很大,比如用武力、战争达成目的。
②让对方按照你的思路思考。追求基于利益的谈判,被多书籍推崇。但谈判中情绪因素占很大比重,将注意力全部集中在理性上,远远不够。
③让对方理解你想让他们理解的观念。用对方的方式看待世界,从对方脑海中画面入手,说服对方改变观念,这是正确的起点。
④让对方感受到你想让他们感受的。深入了解对方的情感世界和“非理性状态”。当压力和风险变大的时候,人们通常会感情用事,在意对方的感受,他们会更愿意倾听,更容易被打动。
斯图尔特认为谈判的核心目标是:争取更多。整个谈判过程都为这个目标服务,越能充分达成这个目标的谈判,效果层次越高。他在本书中提供了12项谈判策略,帮助我们达成最好的谈判效果。
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