一个叫燕子的IT软件销售网友来信问：
刚毕业，面对客户挖掘时，线上谈客户还好，但是面谈的话，会说不出话，一个劲只会嗯，完全听客户讲，也不是紧张，就是不知道说什么，所以经常谈不成合作，请问，怎么破？
在互联网+的思维浪潮下，传统行业也纷纷抢滩互联网，试图把自己的业务和互联网嫁接起来，使自己的业务指标能爆炸性的增加，网友燕子的IT软件销售公司也是如此，他们的常规套路是：
百度竞价—>得到网站推广—>潜在消费者百度到公司网站—>网络线上接受潜在用户咨询—>线下安排sales跟单—>技术、商务沟通—>得到认可—>签约
从燕子网友的描述中，我们很清晰的看到，她的销售进度是卡在“技术、商务沟通”这个环节，她的问题在于：
1，技术上专业知识面不够广和深度不够，另所在行业见闻也不够多。所以，技术上能交流沟通的知识极度欠缺，无法表达出自己技术上的见解，因此导致无法和客户顺畅沟通。
为什么燕子在网络线上和客户沟通的还好？
那是因为客户是带着需求，带着问题去线上咨询的，交流方式为“客户问sales答”，这样一问一答，问完就散伙的交流方式是不需要任何销售技巧的，sales只要记住公司的产品和政策即可胜任。
2，商务沟通常识、套路欠缺。商务交流阶段是有很多套路的。比如没有话说的时候，我们可以用“张工，现在春暖花开采青季节，我们公司在昆明你们同行业有个样板客户，产品使用情况非常棒，你看能不能这周去我们样板工程去调研调研？”。这样的商务套话是百利无一害的。说这样套话的同时，你的大脑可以得到短暂休息、调整一下，然后找出下一个话题继续和客户交流。
我们知道了网友燕子存在技术商务沟通上的弱项，那么我们如何加强这方面的能力训练，让自己的短板不短呢？
1：每次拜访客户前，都必须做足准备
做准备分2块内容，一块是客户客情准备，另一块是自己要做好准备：
A:客户客情准备：
在拜访客户之前，要充分对客户公司概况和客户行业情况进行调查和了解。比如浏览客户公司网站上的新闻，产品，动态，从而粗略判断客户的实力、行业地位，规模效益情况，企业文化，所在行业的重大新闻，趣闻，所在行业的经营趋势，行业共有的痛苦等等，我们sales要尽可能多的了解。上述种种，都可能是我们和客户交流的话题。
B：销售员己方准备：
(1)资料准备：企业简介、产品手册、样品、价格政策表等。
(2)仪容准备：专业的sales必须以良好的职业形象出面在客户面前。尽量着职业化的装束，比如西装等。着装不可太随便更不可穿红色这样危险的颜色衣服；面部形象要充满自信、真诚、面带微笑等。
(3)心理准备：一个专业的sales要随时接受在开发客户过程当中出现的种种困难和挑战，sales要不断调整和锤炼自己，永远昂扬进取！
2：拜访时带个技术员前行
Sales见客户的时候把技术人员向客户介绍，然后负责介绍自己公司历史、理念、产品、给客户的价格政策、促销活动、品牌宣传、供货方式、结帐方式等等，要很熟练的说出，万万不可犹犹豫豫吞吞吐吐，这样会让客户觉得你不专业。
然后sales在交流的过程中，可以让技术人员把产品的特点，和竞争对手比较的优势等等和客户进行宣介。一般而言，客户的专业知识是不够的，他很容易相信一个比他更专业的技术人员的话语。
如果你没条件带技术员前行，那么没办法，每天睡觉前花1个小时苦读公司的产品技术知识吧，只能如此了，如果连产品技术知识你都不掌握，一个sales注定是没什么前途的。
3：利益打动客户
技术交流完毕后，千万不要孤芳自赏，认为客户认可我们的技术，那么订单还远吗？色哥可以很肯定的告诉你，很远，远在天边呢！
专业的技术知识沟通只是获取了客户对我们产品技术的信任，只是销售的第一步，客户可以同时信任很多个销售员推销的产品技术，所以，客户信任我们的产品，但是他不一定就会和我合作，因为他关注的还有公司利益和个人利益的问题。
所以我们在向客户销售产品的时候，不要花太多的精力在产品展示给客户上，不要一直说产品如何如何的好，这样是打动不了客户的，他所关注的是你产品能给他带去什么?和别人比有什么优势?
所以当技术得到客户认可的时候，我们就需要果断的进入商务沟通阶段，我们的销售人员就要"投其所好",向客户推销"利益",反复说明购买该产品能够给客户带来的公司利益和个人利益，是给客户一次机会，是双赢，从而引起客户的兴趣，得到客户的合作承诺。
4：行动激动客户
人都有恻隐之心，都容易被美好的，悲惨的故事打动，客户也是如此，有些客户表面可能很冷漠，对你不理不睬，你一次两次三次拜访他都不搭理你，这没关系，你只要继续做你该做的即可，有时候转角遇到爱，或许你再坚持一下就能成功，客户可能不光在比较你的产品，更是在考察你的人品，所以我们sales要学会用行动去激发客户的感动。
我有个朋友就是靠天天去客户办公室给客户烧壶开水这样的小细节获得客户的认可，得到订单的。安徽销售水泵第一人凌总，初中毕业，下岗女工，走投无路的她当年她是靠给中国银行项目筹建办人夏天拜访送个西瓜这样的小举动获得人生的第一桶金和事业的贵人的。
所以，销售从来不是你产品好，技术好就稳获订单，它们只是你的加分项，让你领先，但绝不是赢单的必然。
我们可以经常给客户发发信息，打打电话，节日送点礼物，生日送点礼物等等，让客户先成为你的朋友，然后再谈合作。有些客户不是去一下就能够合作的，有的还需要持续拜访，跟进，才会有好的结果。
加油，销售新人们！
倪建伟《销售就是要搞定人》作者
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