新上的CRM用的怎么样？Salesforce的最佳实践了解下？
定制你的CRM助力赢单，Trailhead 导读 春桃系列（一）
鞋拔子
春天迎面扑来，在没有窗帘的必胜客，Lucky 13 为您带来最新的春季限定春桃系列Trailhead导读。春意盎然开篇：定制你的CRM助力赢单。Customize Your Org to Win More Deals
导读
在 Customize Your Org to Win More Deals 这个 Trail 中，作为CRM 头牌的 Salesforce 与你分享关于销售赢单的最佳实践。
简单实用，20分钟就能完成配置。看看你现在用的 CRM 是不是已经在这样用了？没有？！Some one will be fired.
追踪竞争对手 Competitor Tracking in Salesforce
Competitive Analysis
一图抵千言，看懂这个dashboard的，就可以直接进入下个章节。追踪竞争对手仪表板：统计每个业务机会是从哪个竞争对手那里拼下来的，或被打败（暂时的后退）。通过在业务机会中添加字段 Competitor ，类型：下拉列表（picklist）用来表示这个业务机会的主要竞争对手（Identify the primary competitor for this opportunity）。配合丢单原因（Lost Reason）一起使用。 这样你就可以追踪因为什么原因丢单，丢在谁身上。
The north remeber
进一步引申可以统计在不同类型的客户针对主要竞争对手的赢率。如果发现在某些行业完全碾压，某些行业50：50，某些行业率尝败绩，也许是时候做下SWOT分析，然后去收购主要竞争对手。
A Lannister always pays his debts.
销售表现分析 Sales Performance Analysis
Key Activities Report
继续读图，从上面图中你能找出谁是明星销售（Top Sales）？谁是最没有输出的需要被下岗eliminate的？相信聪明如金主爸爸的人一眼就能看出 Top Gun 是Cindy Central，哪个金发碧眼的高挑销售，85.7%的赢单率惊为天人。从左边能看出Cindy所有的销售活动：她从来不开会，大部分时间都在客户那边，同时也是个Demo好手。也许正是这些特质成就了她的高赢单率，值得调查研究下然后推广给其他销售。
如何配置能完成这样的统计报表？
- 整理销售活动类型（电话，开会，拜访，demo）
- 裁剪活动类型列表
- 创建主要活动报表
有了这样的报表，你还担心下个 QBR 没机会发飙吗？当然这个modle里给了很多正面的使用建议：（有意不翻译，需要的一定要去学这个 Trail 哦）
- Check adoption of the new Type picklist values
- Report on reports
- Review the value of reports
- Remind users
加速客户跟进 Sales Deal Acceleration
Stuck Oppotrunities Report
夜长梦多 - 鸭梨士多啤梨 （1937 - 1973 希腊）
正如古希腊一位成功销售经理所言：“一个客户跟的时间越长越容易出幺蛾子，所以公司老板都是希望：床头见，床尾签。”
言归阿飞正传，要想加快销售节奏，首先要先了解当前的客户跟进情况。上面的仪表板能告诉你每个销售手里项目不同跟进阶段所涉及的金额。明显Sean 同学不知道在干嘛？“只有30K不到的pipeline处在谈判阶段”，赶紧查下是不是刚成了大单？如果没有，just fire him。
在这个章节也给出了销售管理建议：（Empower Your Sales Team to Get Stalled Deals Back on Track）
发一封热情洋溢暗藏杀机的邮件，这里show下GRE级别的外企邮件范文，简洁但不简单。
Sales Team,
You know the longer the sales cycle extends, the less likely it is you will close the deal.
What if you could quickly identify deals that are not progressing through the sales cycle at the average rate?
Let Salesforce help you identify those deals that are not progressing and determine what you need to do to get the deal back on track.
Check out the new Stuck Opportunities component on the Key Sales Activities dashboard [INSERT LINK TO DASHBOARD]. This new component identifies any opportunities that are not moving through our sales cycle.
I strongly suggest reviewing stuck deals during 1:1 meetings with your manager. Digging into these deals that are not progressing is critical!
For questions, please contact [INSERT CONTACT DETAILS] or post in [INSERT CHATTER GROUP NAME].
接下来就是排排坐，one by one 咯：
确认客户跟进停滞原因。
客户决策流程什么样？
我们有内线能推进吗？
最强阻力在哪儿？
是时候放手了吗？
客户有预算吗？（Does he has bloody money？）
我们竞争优势？（What’s the hell we have?）
关单关键点是？ （What's the bloody point?）
动手吧！
不能做的就不做
找找关系
需要做什么重获芳心
- 特别提示：我不仅仅胡诌中文，也胡诌英文。所以不要天真的以为文中的英文都是 Trailhead 的原话。 （我励志成为 Bullshit Artist，这个对我来说比学弹琴简单的多）
小结结
各位听众一定要记住，这篇文章只是导读。如果想了解更多一定要上 Trailhead 去读原文。（如果只是看了我的导读，把学到的用在实践公司治理中，就成功上市，我概不负责）
想了解更多CRM实施秘籍，微信订阅号回复 SABWA 或者 DOITTT，获取更多最佳实践提示。
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