价值类谈判
有时间对方出的最高价格仍然达不到你的最低需求,或者对方坚持的条件你完全没有办法接受,这就需要另辟蹊径在谈判中创造新的价值。
其实这种在一般的商业中很常见到,我觉得得到中讲到的这个例子就很有代表性,给大家讲一遍吧:供货方是供应手机的,商家是进行网购的网站。卖买双方在价格上怎么也打不到统一,最后他们加入了一个元素——客户,因为卖货方发现自己网站上都是女性居多,就这个点他们达成了统一,价格不变,能不能针对他们的网站特性,打造一批女性专用的手机。这样彼此都没有损失价格的利益,但却创造了新的价值。
价值谈判有个特点,就是价值不是立刻变成价格,需要双方共同努力。这就需要把控谈判的关注点,把对方拉到你的阵营中去。把你的方案当成公共的方案,即使是你自己的,也要让对方认为是一起的。这就需要我们在沟通中注意:
第一,数字说话,把利益算出来。
价值谈判光有一个创意还远远不够。所有推理和假设,背后都需要数字的支持。你只有通过严谨的计算,才能够让对方相信,和你合作,饼是可以被做大的。
第二,给出选择。
如果你只有一个方案,那么,对方只能选同意或者不同意。有经验的谈判者,会把一个方案变成方案A、方案B、方案C,让对方来选。你可以根据双方的投入度、效果的产出度等等,给多个选项。然后,主动帮助对方剖析利弊。比如,上策方案A,投入大,但是见效快;下策方案C,投入小,见效慢,但是风险低好掉头,等等。这样对方更不容易拒绝。
第三,价值谈判往往涉及复杂的合作,你需要说服的可能不是谈判桌上的某一个人,而是他所在的组织甚至整个公司,所以,有的放矢找对人也很重要,你要搞清楚不同类型决策人的利益诉求和决策链条。
谈判中的心态和心理战
原来我觉得每次必须抱着非成交不可的目的去谈判,但现在却明白如果你抱着这个目的也就意味着你必须让步,因为你想要一个结果。
谈判中常见的几种战术:
1、虚张声势
有时对方回来很多人,一眼看去一屋子都会对方的人,好像一人一个条件自己就没有立足之地了。所以这时就要紧紧记住:让自己的注意力时刻关注在谈判本身去,不管怎么说,记住自己的重要目标、次要目标和最低限制。
2、制造“负罪感”
这个经常会遇到,所谓的“挑货人就是卖货人”就是利用这个点,让你觉得他买到了不是很满意的物品,让你产生负罪感,从而达到他的目的。
3、用面子换里子
我就经常掉到这个坑里,对方把你抬的很高,说你看你都这么厉害的,肯定可以做到什么什么,从而达到他的目的。这时一般我会采取哀兵政策,诉说自己的不容易。不管怎么样,就是记住自己那些是可以让步的,那些是不可以的。
4、底线时间
在商业中经常是可以遇到这种的。比如广告中“仅限今日”“倒计几天”等等,都是采取的这种。如果在谈判中遇到别人给你几天的期限的这种,记得反问别人:为什么是几天,你这么着急吗?是谁给你的压力等等。本质上,还是要让对方意识到,要坐下来一起想办法,尽量往双方都能接受的范围内靠,或者投入时间和资源,去寻找创造价值的新方案。
5、就是红白脸
很简单的理解:就是一个让买一个不让。白脸说:你不卖我就不买了。红莲说:你看我们太不容易了,你挺厉害的,就再让点吧。总之,就是类似的语言。很多经验丰富的谈判者,会大大方方地指出来:“朋友,你们两个就不要扮演红白脸啦,我到底是和谁在谈。”让对方指定一个全权代表出来,不要让自己一对二。
谈判中语言和肢体语言的管理
态度要诚恳,立场要坚定,身段要柔软。
如何释放诚意
要传导给对方,我是真心实意的来谈判的,你有什么意见都可以告诉我。语言的句子:
比如:我想听听您的意见;您看这样怎么样?
身体语言的释放:
第一,多点头。在谈判中,对方不认可你的观点是非常正常的。哪怕你同时也不认可对方,你依然可以点点头,同时保持眼神交流,鼓励对方多说。
第二,保持一个投入和开放的身体姿势,身体微微前倾,而不是靠在椅背上;双手摊开,而不是紧抱在胸前;手掌放松而不是纂成拳头。
如何坚定立场
拒绝的句式是这样的:前半句是立场,后半句是在别处找到解决方案。
比如:价格是不能再讲了,开始说冰柜是拿走的,现在不拿走了。
再比如:租金是不能再降了,但我可以多让几天免租期。
身体的语言:
当你表达立场的时候,你的手掌可以向下,做出按下的动作,这是一种很强的心理暗示,表示你正在控制谈判局势,让对方稍安勿躁。如果需要,也可以结尾的时候,有力地一挥,或者指向天空,强调你的坚定。
同时,你的脚,你要把它们想象成种在地上。保持双脚贴地,能给你自己非常强的稳定感。你不要动来动去,显得坐立不安。
如何开放姿态
第一,多使用“模糊语言”,尽量不用彻底否定句。
不要把话说死,话说死了就没有会还的余地了。
第二,多用“如果……就”的沟通方式,“如果你们能……,我们就……”
举个例子,“如果30号之前房款到位,我们就配合过户”;就比“30号你必须打款,否者我们就不配合国画”好。再比如,遇到僵局时,你可以用“如果你们在什么什么方面做让步,我们也可以在哪些方面让步”这种方式,来打破僵局。
为了传递开放的姿态,身体语言要注意什么呢?
第一,身体保持放松的姿势,不要耸着肩膀,如果是坐着,身体的力量自然地放到胳膊上,而不是双手撑在桌子上。
第二,在反驳对方的时候,也保持微笑,或者用开玩笑的语气说话。这能够帮助缓解紧张气氛。
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