位凤莲的践行之旅

原来我觉得谈判用在生活中有点严肃了，比如：家里想添置个什么家具和先生商量下；孩子怎么能更好的控制ipad使用的时间等等，总觉得这是商量。其实说起来这些何尝不是谈判呢，并非只有两排西装革履的专家面对面的坐着了，搞一场辩论赛才是谈判。
正确认识谈判
谈判是利用人决策过程中的理性和非理性，以自己的目的为先，和他人联手找到解决方案的沟通过程。
这里有个三个要素：
1、利用人的理性和非理性；
2、自己的目的为先；
3、联手找到方案的过程
谈判就是矛盾的，既有理性也有非理性，看似每一步都为了自己的“所需”，却离不开别人的配合。
谈判基本分三种类型：
第一种：价格谈判。这也是我接触最多的（房产），因为价格在那里，你多点别人就要少点。我的收入多一些就以为着别人的损失就多一些。
第二种：条件谈判。这个也经常在家庭里用到，比如如果孩子想让我给她讲故事，那么我讲完她就要给我讲一遍或者别的什么条件来交换。
第三种：价值谈判。这个对双方的要求好像更高了，但实际中也经常遇到，比如顾客会说别的中介都比你家便宜，也不双向收费什么的？那这时就要讲出自己的价值，我觉得这个比价格谈判说出来好听些、高端点那个意思，给对方创造出新的价值观出来。

价格类谈判

谈出好价格的前提是你知道这是个好价格，要明白自己的底线和目标。底线就是自己绝对不能超越的那个点，目标就是跳跳脚能够到的那个线。
关于报价，原来我总觉得先报价的那个会吃亏，坚持做那个后报价的那个人。其实不尽然，当我们自己很了解市场的时间，那个报价方式对我们来说都没有什么区别。
第一种，当不了解市场时，后报价的策略是行得通的，另外也要考虑对方的立场。比如你不了解一个小区，来个一个卖房的，他的报价基本都会高于市场的价格，即使是正常价在心里你也以为高于市场价，就可以根据对方的楼层户型装修等等各方面去谈价格。这一条目前觉得还是很实用的。
另一种就是你很了解市场，还拿上面的例子，来了一个卖房的房主，你可以根据他提供小区楼层和户型，给出一个低于市场的价格，即使对方不同意这个价格，根据你的讲解也高不出市场的价格。
（肯定会有朋友疑惑：为什么我会提供卖方的房主低于市场的价格出售房屋。这里有两个原因，一方面卖出对方期待的价格比卖出低于期待的价格更容易让人满足；另一方面给自己留出空间，万一真的有买主相中房子但的确差点钱，只要价格在卖方的期待内就容易促成成交，这样双方都会满意。销售最基本就是成交，双方都满意的成交）

条件类谈判

条件谈判是在价格谈判的基础上的谈判，这里价格不仅仅是唯一的筹码。同样的价格为什么有的人能成交又的人却不能，同样的待遇为什么会有不同的人来应聘等等例子，都是除了价格还会有条件和价值的谈判（下面回讲到）。
条件谈判重在收集对方的真正需求，也就是心中的樱桃树（在上篇文章中有这个故事，电视剧《卖房子的女人》里面应用的很多都是条件和价值的谈判，价格反而不是最重要的）。在这里需要知道自己的主要目标、次要目标和底线条件。主要目标好理解，就是某些个条件，是你心里真正希望达成的，甚至这个条件达到了，其他的只要在底线以上，就可以答应的。次要目标，是指能谈下来最好，但如果在次要目标上让步，可以换来主要目标达成，那也没关系。底线条件是指，你完全无法接受的某个条件。
条件谈判中找到替代方案也很重要，这个在收集到对方需求的基础上。举个租房的例子吧，现在很多家庭都有空闲的房子出租，大家都希望租一年，短租虽然钱多一些，但避免麻烦大多人还是愿意年租。但有的客户的确想年租，但又一下子拿不出这么多钱，这时我们就会和房主商量，客户一次给半年的房租，但会给你两个月的押金，如果下半年房子不租，押金你可以不退的。这样基本都会达成成交。这里就用多交押金替代一下子掏出年租的钱。